Irvuz

Законы аргументации и убеждения

Содержание

Законы аргументации и правила убеждения собеседника

Законы аргументации и убеждения

Людмилa Дмитриевна Cтoляpeнкo, кандидат психологических наук, доктор философских наук, профессор кафедры педагогики высшей школы Южно-Российского государственного технического университета.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы при аргументации

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

  • точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
  • законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
  • экспериментально проверенные выводы;
  • заключения экспертов;
  • цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;
  • показания свидетелей и очевидцев событий;
  • статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы при аргументации

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

  • умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
  • уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
  • ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
  • аналогии и непоказательные примеры;
  • доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
  • тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
  • доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
  • выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

  • суждения на основе подтасованных фактов;
  • ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
  • потерявшие силу решения;
  • домыслы, догадки, предположения, измышления;
  • доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
  • выводы, сделанные из фиктивных документов;
  • выдаваемые авансом посулы и обещания;
  • ложные заявления и показания;
  • подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

  1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
  2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
  3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника.

    Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

  4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

  5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
  6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

  7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Цивилизованное психологическое воздействие и влияние

Законы аргументации и убеждения

  1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
  2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
  3. Закон минимализации аргументов.

    Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

  4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

  5. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
  6. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов.

    Ищите авторитетное подкрепление им.

  7. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
  8. Закон постепенности.

    Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

  9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
  10. Закон этичности.

    В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Классические правила убеждения собеседника и аргументации

Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Помните о невербальных сигналах при аргументации

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:

1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:

  • Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
  • Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
  • Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита.

Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие.

Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления.

Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

Удивление, нежелание, возбуждение, гнев: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.

Изучите системно десятки других практических методов убеждения, аргументации, влияния и завоевания авторитета в курсе «Психология мотивации и влияния»:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Источник: http://www.elitarium.ru/pravila-ubezhdeniya-sobesednik-argumentaciya-dovod-zhestikulyaciya-bespokojstvo-golova-glaza-telo-kisti-dvizhenie-razgovor/

Законы аргументациии и убеждения

Законы аргументации и убеждения

Законы аргументациии убеждения

«Не может не бытьпозорным бессилие помочь себе словом,

так как пользованиесловом более свойственно человеческойприроде, чем пользование телом»

Аристотель. «Риторика»

Доказывание и убеждение– разные процессы.

Доказать – не значитубедить.

Убеждение – этопроцесс образовывания человеком новойточки зрения взамен прежней. Убеждение– это успешное рациональное и эмоциональноевоздействие на свободную волю человека,в результате которого он сам приходитк мнению, что поступок, которого вы отнего требуете, необходим.

Убеждать – значит,создавать впечатление, вселятьуверенность, что истинность тезисадоказана

мысль любоговыступления – тезис- утверждается всознании с помощью аргументов.

Тезис-мысль, положение, истинность котороготребуется доказать (ЧТО ты хочешьдоказать).

  1. он должен быть четко сформулирован;

  2. он должен быть сформулирован утвердительно;

  3. тезис не должен содержать в себе логического противоречия;

  4. он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства

Аргументы– основания, доводы, с помощью которыхобосновывается (доказывается) тезис.Доказательствоесть логическоеустановление истинности некоторогоположения на основании утверждений,истинность которых известна.

Аргументация-интеллектуальная деятельность поанализу и селекции оснований и доводов,необходимых для дальнейших рассужденийи достаточных для этой цели.

Умозаключение– это вывод, сделанный на основенескольких суждений. Способ размышления,приводящий от суждений к умозаключению.Он может быть дедуктивным:от общего к частному; индуктивным:от частных посылок к обобщающемузаключению или выводом поаналогии.

Методыаргументации:логическое рассуждение, совокупностьумозаключений,которые применяются при доказательстве;интеллектуальное моделирование;мысленный эксперимент с последующимлогическим анализом выводов.

Аргументация– глубоко личное, индивидуальноерассуждение. ПРИНЦИП Я.

АРГУМЕНТЫДОЛЖНЫ БЫТЬ ИСТИННЫМИ УТВЕРЖДЕНИЯМИ.

Демонстрация– форма или способ доказательства(логическое рассуждение, совокупностьумозаключений, которые применяются придоказательстве).

Различаютдоказательства прямые и косвенные.

Припрямомдоказательстветезис обосновывается аргументами безпомощи дополнительных построений..

Косвенноедоказательствопредполагает обоснование истинноститезиса посредством опроверженияпротиворечащего положения – антитезиса.

Вкосвенном доказательстве пользуютсядвумя методами:

  1. Методом от противного

  2. Методом исключения

Виды аргументов

Различаются по степенивоздействия на ум и чувства людей: 1)сильные; 2) слабые и 3) несостоятельные.Контраргументы имеют ту же градацию.

1.Сильные– не вызывают сомнений, их невозможноопровергнуть, разрушить, не принять вовнимание. Это:

  • точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
  • законы, устав, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
  • экспериментально проверенные выводы;
  • заключения экспертов;
  • цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в данной сфере авторитетов;
  • показания свидетелей и очевидцев событий;
  • статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами- статистиками.

2.Слабые

Вызывают сомненияоппонентов, клиентов, сотрудников.

  • Умозаключения, основанные на двух или более фактах, связь между которыми неясна без третьего.
  • Уловки и суждения, построенные на алогизмах («Вода? Я пил ее однажды, она не утоляет жажды». Анекдот о «женской логике»)
  • Ссылки на неизвестные или малоизвестыные авторитеты
  • аналогии и непоказательные примеры
  • доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
  • тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения (вырванные из контекста)
  • доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
  • выводы из неполных статистических данных.

3.Несостоятельныеаргументы.

Онипозволяют разоблачить, дискредитироватьсоперника, применившего их.

  • Суждения на основе подтасованных фактов
  • Ссылки на сомнительные не проверенные источники
  • Потерявшие силу решения
  • Домыслы, догадки, предположения, измышления
  • Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
  • Выводы, сделанные из фиктивных документов;
  • Выдаваемые авансом посулы и обещания
  • Ложные заявления и показания
  • Подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Тезис(гипотеза) – развитие тезиса(аргументы разных типов) – выводы(предложения).

Аргументы разныхтипов:

  1. Толкование, разъяснение самого тезиса

  2. Ссылка на мнение авторитетов

  3. Опровержение иных мнений (доказательство от противного)

  4. Положительные факты, примеры (примеры из жизни, литературы, истории)

  5. Противоположные факты, примеры

  6. Сравнения, аналогии, сопоставления

  7. Подведение итогов, выводы

Законы аргументации

  1. Закон встраивания (внедрения) в логику рассуждений партнера

  2. Закон общности языка мышления

  3. Закон минимализации аргументов (5-7)

  4. Закон объективности и доказательности

  5. Закон диалектичности (единства противоположностей). Говорите не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах

  6. Закон демонстрации равенства и уважения. Друга легче убедить, чем врага.

  7. Закон авторитета.

  8. Закон рефрейминга (центрирования). Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость за счет изменения контекста. Усиливайте значимость потерь и уменьшайте значимость выгод в случае принятия его позиции. Пользуйтесь приемом переформлирования слов оппонента в выгодном для вас ракурс.

Рекомендации,которые помогут сделать речь болееубедительной

  1. В ходе аргументации используйте те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

  2. если довод не принимается, найдите причину этого и не настаивайте на нем.

  3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

  4. Свои аргументы приводите после того, как ответили на доводы партнера.

  5. Соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

  6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор – превосходство партнера обидно.

  7. Приведите один –два ярких аргумента. Не совершайте ошибку «перебор аргументов».

Источник: https://StudFiles.net/preview/4368689/

11 Правил Бесспорного Убеждения и Аргументирования

Законы аргументации и убеждения

Стараясь убедить слушателей в своей правоте, руководители делают акцент на содержании своего посыла, но при этом нередко игнорируют его форму.

А ведь способность доносить свою позицию подчиненным таким образом, чтобы она становилась идеей всего коллектива – одно из ключевых качеств перспективного менеджера.

Если вы задумываетесь над тем, как сделать так, чтобы другой человек принял вашу точку зрения и загорелся вашей идеей, эта статья именно для вас.

Чтобы научиться искусству убеждения и правильной аргументации, прежде всего, нужно понять, что слово – есть величайший инструмент воздействия на людей. В преамбуле мы уже упоминали о том, что руководители нередко пренебрегают формой словесного воздействия, и делают это абсолютно зря. Крайне важно обращать внимание на дикцию (т.е.

четкое произношение слов), на громкость речи (в зависимости от количества слушателей), на ее выразительность, наличие пауз в предложениях, а также на мимику и жесты.

При этом следует помнить, что ваши слова должны быть подкреплены делом, ведь любые, даже доходчивые изъяснения, без соответствующей поддержки так и останутся просто словами.

Метод убеждения можно назвать ключевым методом любой организаторской деятельности, хотя нельзя отрицать того, что он наиболее сложный из всех способов воздействия на подчиненных.

Важнейшим в этом процессе является аргументирование своей позиции, доступное и доходчивое разъяснение правильности и необходимости определенных действий либо недопустимости конкретного поведения.

Причем, аргументируя, руководитель должен стремиться к тому, чтобы его позиция стала позицией каждого члена коллектива.

Профессионалы знают множество приемов аргументирования, однако, прежде следует сделать правильный дебют, заинтересовав слушателей и приковав их внимание к обсуждаемой теме. Дебютов в процессе убеждения, как и в шахматах, великое множество, однако профессионалы говорят о четырех, наиболее действенных вхождениях. Изучим каждое из них.

1. Снятие напряженности

Данный прием является истинным дебютом в процессе убеждения и заключается он в установлении эмоционального контакта с человеком, которого вы стараетесь в чем-либо убедить.

Причем для этого не нужно множества слов.

Достаточно легкой похвалы, оценки профессиональных качеств оппонента или уместной шутки, чтобы нужный вам контакт был установлен, а психологическая обстановка способствовала дальнейшему обсуждению.

2. «Зацепка»

Такой дебют помогает грамотно увязать интересующую вас проблему с существующей темой разговора и гармонично перейти к обсуждению важного для вас вопроса. Для этого вы можете использовать любые воспоминания из личной жизни, подходящие сравнения, анекдотичные случаи или же личные впечатления.

3. Стимулирование воображения

Если вы ведете беседу с грамотным и широко мыслящим человеком, правильное вхождение в нужную вам беседу можно начать с постановки нескольких вопросов по содержанию интересующих вас проблем. Это один из наиболее действенных методов, дающих отличные результаты.

4. Прямой подход

Если человек или коллектив, который вам предстоит в чем-либо убедить, является четким, ценящим собственное время и не любящим «ходить вокруг да около», следует сразу переходить к делу и излагать свое видение ситуации без витиеватых преамбул. Выглядит это примерно так: вы сообщаете причину, по которой проводите заседание и, не теряя времени, переходите к обсуждению важных вопросов.

Теперь, когда вы подготовили почву для обсуждения важной для вас темы и убеждения коллектива, вам необходимо сделать ряд шагов, которые подтолкнут слушателей принять вашу точку зрения.

Правило №1: Убеждать – не значит спорить

Возникающие в процессе обсуждения недопонимания и недоразумения ни в коем случае нельзя решать спором и давлением. Этим вы лишь оттолкнете оппонентов от нужного вам результата.

Действовать в таких случаях нужно тактично.

Прежде всего, следует выслушать точку зрения несогласного с вами человека, искренне попытаться понять его мотивы, и лишь затем, в примирительной беседе объяснить ему собственную правоту.

Правило №2: Уважайте мнение слушателей

Даже если ваши слова критикуют и не соглашаются с ними, не стоит резко отвечать человеку, что он неправ. Особенно непозволительно делать это при других слушателях. Допустив такую ошибку, в дальнейшем вам будет сложно убедить его в своей правоте. Лучше потом в личной беседе изложите ему свои доводы и найдите точки соприкосновения.

При этом не стоит начинать свой спич со слов: «Я готов доказать вам». Слушающий вас коллектив может воспринять ваши слова «в штыки», как если бы вы произнесли: «Я умнее вас!». Для коллектива такие слова могут быть свое рода вызовом, а потому избегайте обращений, которые могут противопоставлять вас слушателям.

Даже если ваш оппонент высказывает ошибочное мнение или делает неверные заключения, не спешите в лоб говорить ему об этом. Лучшее, что можно сделать в такой ситуации, это обратиться к собеседнику со словами: «Конечно, я могу ошибаться, но давайте взглянем на факты».

Признавая, что и у вас могут быть ошибки, вы расположите к себе собеседника и не окажетесь в затруднительном положении. Этот как раз тот ключ, который заставит собеседника быть предельно справедливым и откровенным, а значит, он тоже будет допускать, что может быть неправ.

Правило №3: Учитесь признавать свою неправоту

Помните, собственные ошибки гораздо легче признавать самому, нежели это сделают за вас другие.

Причем, если вы видите, что кто-то хочет раскритиковать ваши слова, лучше признайте неправоту сами, чтобы предупредить неприятную ситуацию и обезоружить оппонента.

К тому же признание собственных ошибок, как правило, вызывает снисхождение к человеку, который имеет силу воли на такие признания.

Правило №4: Придерживайтесь доброжелательного тона

Это правило должно стать ключевым в вашем арсенале, если вы хотите научиться убеждать людей в своей правоте. Никогда не начинайте разговор с ситуаций, в которых у вас имеются разногласия. В начале разговора лучше затронуть вопросы, где ваше мнение полностью совпадает. Это поможет настроить собеседника на нужный лад.

Правило№5: Добейтесь от собеседника положительного ответа

По словам специалистов, в идеале слушатель должен начать соглашаться с вами с самого начала беседы. Судите сами, если человек в первой фразе сказал «Нет», гордость уже не позволит ему изменить собственное мнение до конца беседы, а значит, он останется при своем мнении и его не удастся склонить на свою сторону.

Правило №6: Дайте собеседнику выговориться

Если вы хотите убедить собеседника и заразить своей идеей, старайтесь быть немногословным. Этим вы совсем не противоречите конечной цели. Просто необходимо дать собеседнику выговориться.

Не секрет же, что ваши друзья больше любят хвастаться собственными успехами и говорить о своих достижениях, нежели слушать про ваши победы. Большинство людей в попытке донести до оппонента свою точку зрения много говорят, что является явной ошибкой.

Лучше прислушивайтесь к словам говорящего и задавайте правильные вопросы, которые помогут ему принять вашу точку зрения.

Правило №7: «Подарите» идею собеседнику

Вершиной искусства убеждения является способность дать собеседнику почувствовать, что идея, которой вы пытаетесь его заразить, принадлежит ему самому. Конечно, добиться этого непросто, однако если у вас это получится, вы будете просто обречены на победу.

Правило№8: Взгляните на вещи их глазами

Если вам необходимо убедить оппонента в чем-либо, попробуйте взглянуть на предмет обсуждения «с их колокольни». Помните, человек думает так или иначе не без причины, а потому вам необходимо отыскать зерно, которое мешает ему мыслить теми же категориями, что и вы. Обнаружив этот ключ, вам будет намного легче добиться соглашения с ним, затратив на это минимум нервов и времени.

Правило №9: Проявите сочувствие

Каждый человек желает сочувствия и моральной поддержки, и ваш собеседник не исключение. А потому проявите сочувствие к высказанной им идее, и ни в коем случае не дайте человеку усомниться, в том, что его задумка плохая и никуда не годится. Она хорошая, просто ваша оказалась еще лучше. А своевременно проявленное сочувствие обязательно добавит балов в вашу копилку.

Правило№10: Руководствуйтесь благородными мотивами

Если вы желаете изменить чужую точку зрения и показать человеку, что ваша идея именно то, что нужно, сделайте акцент на благородстве.

Каждый из нас не прочь показать себя в лучшем виде, а легче всего сделать это – выглядеть (а лучше быть) благородным и великодушным.

Именно поэтому обоснуйте свою идею благородными мотивами и люди с удовольствием встанут под ваши знамена, чтобы самим быть такими же.

Правило№11: Принцип наглядности

Доказывать свою правоту даже с аргументами довольно сложно, если человек наглядно не видит плюсов и выгод. Чтобы окончательно убедить слушателя в том, что ваша идея лучшая, нужны наглядные примеры, которые станут для человека выразительнее любых слов. Главное, чтобы эти примеры были яркими, интересными и безапелляционными.

Дар убеждения далеко не всегда прячется в генах. Этим уникальным качеством можно овладеть, используя простые и полезные советы, приведенные в данной статье. Помните, обретя способность словесного воздействия на людей, вы получите ключ от тысячи дверей, ведущий к безграничному влиянию на людей. Успехов вам!

«Фотобанк Лори»

Источник: https://www.ja-zdorov.ru/blog/11-pravil-besspornogo-ubezhdeniya-i-argumentirovaniya/

Каким по способу аргументации доказательство бывает?

Законы аргументации и убеждения

Убеждать – какое важное и полезное умение! От этого зависит, сможете ли вы настроить начальника, чтобы он повысил вам зарплату, получится ли у вас убедить друзей отправиться на отдых на самолёте, а не на автобусе.

Тем более это важно для человека, ведущего серьёзные переговоры, где эквивалентом выигранного диалога становятся деньги. Ведя дискуссии на подобном уровне, важно действовать не спонтанно и по наитию, а готовиться, чтобы ваша речь воздействовала на людей.

И, конечно же, уметь аргументировать свою точку зрения, тогда и другие ею проникнутся.

Говорить убедительно и последовательно доказывать свою позицию – древнее искусство, которое берёт начало в античности. Поговорим о том, что актуально сегодня, что поможет вам убеждать людей.

Аргументация на теоретическом уровне

Какова структура отстаивания своей позиции?

  • Сначала аргументирующий выбирает тезис – то утверждение, которое он будет обосновывать.
  • Затем подбираются аргументы: утверждения, защищающие данный тезис, делающие его сильнее.
  • Форма аргументации – это её структура, взаимное расположение тезиса и аргументов относительно друг друга.
  • Антитезис – высказывание, противоположное тезису. Умение его высказать и оспорить приближает к победе.
  • Контраргументы – аргументы для антитезиса. Составить их список очень важно, чтобы не столкнуться с ними неожиданно в ходе дискуссии, и ваша аргументация в итоге попала в точку.

Провести подобный анализ аргументации ещё до того, как вы начнёте переговоры, полезно. Это поможет увидеть сильные и слабые места, обратить внимание на погрешности в логике и те высказывания, которые легко оспорить оппонентам.

Опытный переговорщик выстраивает такие схемы в голове, хотя для сложных случаев и он использует предварительный план.

Новичку в искусстве ведения переговоров рекомендуется всегда проводить анализ аргументации и составлять схему выступления перед его началом.

Теория аргументации, выстроенная ещё Аристотелем, указывает на эмпирические и теоретические аргументы. Под первыми понимают доказательства, взятые из жизни: факты, наблюдения, события.

Аргументация на теоретическом уровне – заключения, сделанные переговорщиком. На практике то и другое используется параллельно.

Хороший переговорщик ведёт свою линию, согласовывая её с реальными фактами, использует приёмы, помогающие убедить публику.

Важными направлениями в аргументации являются дедукция и индукция: известные понятия в логике.

  • Дедуктивная аргументация – способ, при котором сначала излагаются аргументы, а затем из них выводится тезис. Метод рекомендуется для аргументации перед скептически настроенной публикой или для публики с логическим мышлением: математики, логики, программисты, аналитики и т.д.
  • Индукция сначала даёт тезис, затем приводятся аргументы. Подходит для доброжелательно настроенной аудитории и для аудитории преимущественно с эмоционально-творческим типом мышления.

Обе этих системы определяют место тезиса в структуре аргументации. Как минимум, переговорщик должен продумать этот нюанс, прежде чем он отправится аргументировать свою точку зрения, подумать, подойдёт ли ему индуктивная или дедуктивная аргументация. Тогда шанс на успех возрастёт.

Эмоциональная и логическая аргументация

Мы помним, что наша главная задача – убедить противоположную сторону в переговорах (а возможно, всего одного или двух слушателей, мнение которых для нас важно). Аргументация в жизни не сводится к математической логике. Порой, чтобы убедить человека, достаточно дать честное слово, эмоционально ответить, пообещать, и т.д.

Эмоциональный компонент аргументации обязательно применяем! В логике ему нет места, логика бездушна. Но в переговорах правильно подобранная эмоциональная составляющая – это примерно половина успеха.

Почему «примерно половина»? Потому что здесь мы тоже смотрим на аудиторию и выбираем один из двух вариантов.

  • Дедуктивная аргументация: сначала излагаем общий посыл (идею), затем подкрепляем её аргументами. Подходит для научной среды, предполагает минимум эмоций.

«Нам нужно отремонтировать оборудование на предприятии. Это актуальная задача, потому что»… Далее идут аргументы.

  • Индуктивная аргументация: начинаем с фактов, затем приводим их к общей идее. Здесь можно применить больше эмоций.

«На нашем производстве часто происходят сбои. Не далеко и до несчастного случая. Производительность труда упала, много товара с дефектами. Нам непременно стоит задуматься о ремонте оборудования».

В обоих случаях соблюдаем границы: выступление должно быть чем-то средним между чистыми эмоциями и сухой логикой. Найти баланс – в этом и состоит искусство аргументации.

Сухой дедуктивной аргументации избегаем, потому что она приводит к единственному выводу, который невозможно оспорить, а это насилие над свободой слушателей. Слезливое эмоциональное выступление с криками и активной жестикуляцией показывает, что у переговорщика отсутствуют логические аргументы или он невысоко оценивает умственные способности публики.

Под эмоциями понимается не выражение сильных чувств, но заметная слушателям вовлеченность и заинтересованность переговорщика вопросом, который для него важен. Приводя аргументы, как будто вы читаете словарь, не получится вызвать понимание и интерес.

Связь со слушателями: актуализируем!

Достучаться и убедить вторую сторону – основная задача переговорщика. Когда вы произносите речь как лекцию о строении атома, которое не имеет непосредственного значения для слушателей, то они скучают. Искусство аргументации в том, чтобы актуализировать проблему для конкретных людей.

Помогите второй стороне задуматься, как разные варианты решения ситуации отразятся на их бизнесе, проекте, прибыли и даже на собственной жизни, окружении и семье.

Апеллируйте в тексте выступления к тому, что приемлемо или неприемлемо для слушателей по нравственным или другим соображениям.

Деликатно выведите их на время из состояния внутреннего комфорта и спокойствия, чтобы разные варианты решения проблемы вызывали разную эмоциональную реакцию. Эмоциональная мотивировка – одна из наиболее действенных.

Основные правила аргументации требуют обращать пристальное внимание на аудиторию, с которой вы беседуете. Какие советы можно предложить?

  • Если вторая сторона пришла на переговоры, будучи настроена заведомо против вас, или есть риск быть прерванным, начинаем с наиболее сильного аргумента.
  • Если собеседники доброжелательны и готовы слушать, то отдаём предпочтение обратному способу: начинаем со слабого аргумента, наиболее сильный оставляем под конец.

Первый способ называется нисходящей аргументацией, второй восходящей, и то и другое – основные виды аргументации. Восходящая действует сильнее, но применима лишь тогда, когда вы уверены, что вас дослушают и готовы воспринимать всё, что вы скажете.

Аргументация при работе с возражениями

Зная правила и ошибки в аргументации, нужно уметь применять их на практике. Опытному переговорщику придётся работать с разными видами аргументации. Одна из ситуаций, когда приходится применять умение аргументировать – это работа с возражениями.

Обоснование собственной позиции, когда переговорщик сталкивается с критикой, является для него проверкой, знает ли он основные виды аргументации и способы убеждения. Мы выступаем не перед каменными столбами, а живыми людьми, которые могут высказаться против, поспорить, не всегда культурно. Не обращать внимание на позиции оппонентов, отстаивая свою точку зрения – грубая ошибка.

Опережающее обсуждение возражений входит в наиболее используемые виды аргументации в ходе дискуссии. Не дожидаясь, когда оппонент возьмёт слово и приведёт свои примеры, вы излагаете его наиболее вероятную позицию в ходе своего выступления, затем опровергаете ваше высказывание заранее подготовленными аргументами. Это даёт двойной эффект:

  • подобная техника аргументации позволяет выразить позицию оппонента более удобным для вас способом;
  • когда человек с другой точкой зрения возьмёт слово, ему будет нечего сказать: вы уже высказали его мысли.

Используя подобные правила эффективной аргументации, можно сделать оппонента довольным: пусть вы опровергли его позицию, но вы её учли и сами изложили, что приятно для самолюбия.

Способы аргументации

Соблюдая основные правила аргументации, помним про сильные способы. Применение таких приёмов аргументации сделает выступление ярче, а эффект сильнее.

Какие методы применяют, чтобы убедить слушателей? Существуют разные уровни аргументации.

  • Ссылка на научные данные и экспериментально доказанные факты. Сюда можно отнести опыт слушателей или собеседников. Если у них был опыт сотрудничества с конкретной компанией, которое привело к определённому результату, то этот факт можно привести как сильный аргумент.
  • Ссылка на юридические отношения: официальные документы, законы. Во время деловых переговоров приводить подобные аргументы более чем уместно, оспорить такие аргументы почти невозможно.
  • Ссылка на авторитеты и экспертов. Это тоже официальные способы аргументации, известные с древности. Способ работает, если грамотно подбирать авторитеты, которые пользуются доверием у слушателей. Желательно учитывать и то, склонна аудитория доверять авторитетам, или мыслить самостоятельно. Во втором случае лучше отказаться от ссылок на авторитеты и применить такой метод, как дедуктивная аргументация.
  • Ссылка на цифры и экономические отношения: говорим о денежных выгодах или потерях, о затраченном или сэкономленном времени, которое тоже, как известно, эквивалент денег. В деловых переговорах это одно из сильнейших средств, потому что затрагивает и логику, и личные интересы участников обсуждения.

Дополнительно переговорщик может обратиться к следующим доводам в аргументации:

  • Довод к совместной выгоде: указать на конкретные выгоды, которые получат собеседники, выбрав его позицию.
  • Довод к потерям. Противоположный первому варианту: переговорщик обращает внимание на негативные события, которые произойдут, если собеседники будут действовать иначе.
  • Довод к сомнениям. Выступающий вызывает недоверие к фактам, которое представляет противоположная сторона.

Желательно, чтобы все виды аргументации в переговорах, которые мы применяем, были достоверными, логичными и не содержали манипуляций. Структура аргументации, продуманная заранее, помогает изложить ваши доводы в логичном порядке, уверенно, интересно и полезно для обеих сторон.

Правила аргументации в деловых переговорах

Главный секрет удачных переговоров – это взаимопонимание, уважение разных позиций, открытость. Поэтому спекулятивные методы аргументации (искажение фактов, риторические методы и уловки) лучше исключить.

Слушатели могут не понять, где именно вы исказили реальность, но почувствуют недоверие, а это уменьшает шансы договориться. Такие спекулятивные методы аргументации, как показательное недоверие к оппоненту, подходят для политической борьбы, но не для конструктивных переговоров.

Аргументация, апеллирующая к разуму, общим интересам и уместные психологические доводы – вот что помогает найти общий язык.

Как сделать выступление стройным и избежать ошибки в аргументации? Для этого желательно знать основные виды аргументации и правила:

  • правилами аргументации по отношению к аргументам: они должны быть доказуемы, вызывать доверие и не противоречить друг другу.
  • правилом аргументации по отношению к тезису: тезис не должен смещаться или меняться во время дискуссии.

Правилами аргументации по отношению к аргументам запрещается использовать ссылки на личные качества оппонента, хотя это применяется и политиками (поливание друг друга грязью, раскрытие подробностей личной жизни), и бизнесменами (перечисление ситуаций, когда нужный человек выглядел не лучшим образом).

Вы можете применять сознательные и подсознательные уровни аргументации, разного рода риторические методы, помогающие убедить словами. При этом атмосфера конструктивного обсуждения и уважение участников друг к другу всегда на первом месте, потому что именно в этом залог успеха эффективных переговоров и долгосрочного взаимного сотрудничества.

Именно умению грамотно аргументировать свою позицию в переговорах мы учимся в бизнес-игре «Гений переговоров» , следите за ближайшими событиями и оставляйте свои заявки на участие.

Источник: http://veradan.ru/argumentatsia/

ovdmitjb

Add comment