Irvuz

Торговый процесс продажи товаров

Содержание

Этапы продаж

Торговый процесс продажи товаров

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж, то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну – две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги “за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор”, который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж – это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (М, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта – этапы продаж №1

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

  1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
  2. Сделать комплимент
  3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

Выявление потребностей – этапы продаж для продавцов №2

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает – отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара – этапы продаж №3

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете “показать товар лицом”: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений – этапы продажи товаров и услуг №4

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те “нет”, которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти – шести “нет” клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 – это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его “нет”.

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих “нет”, не более. То есть каждый раз одни и те же “нет”, все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели “нет” клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки – этапы продаж №5

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь.

Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: “Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего”. Дальше вы задаете следующий вопрос

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то …

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди “Just Do It.”).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем – если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально – просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику “говорим на языке выгод и пользы”.

Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л…в.

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Статьи на близкие темы:

Станислав Александрович

Источник: https://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

Процесс продажи. Основные этапы

Торговый процесс продажи товаров

 

Продажа — это рабочий процесс. И к этому процессу стоит подходить ответственно — необходимо отработать применение основных этапов продажи. Поэтому изучаем и применяем на практике. Сегодняшняя тема — процесс продажи, основные этапы.

Установление контакта

Как правило повсеместно от продавца требуется обозначение того, что клиент зашел к вам в офис или магазин. Это значит, что в течении тридцати секунд вы должны либо поприветствовать клиента. Это прежде всего зрительный контакт и улыбка.

Далее стандартная фраза приветствия «добрый день/ утро/ вечер». Можно конечно и более нейтральное «здравствуйте», но в течении дня такое приветствие имеет тенденцию превращаться в «здрасте».Если нет возможности поприветствовать клиента словами, то приветствуют например кивком.

Приветствие клиента показывает вашу готовность работать с клиентом. К тому же вы показываете, что в этом магазине или офисе вы продавец, что клиент может к вам обращаться. Приветствие задает положительные предпосылки к дальнейшей работе.

Далее хорошей идеей стало бы уточнить у клиента цель визита. Сделать это можно с помощью альтернативного вопроса, например:

«Вы к нам за покупкой или обслуживанием»

Также можно использовать технику «Фраза — пауза — вопрос» — то есть сначала мы говорим утвердительную фразу, например коротко рассказать о товаре, на который смотрит покупатель или также коротко рассказать про акцию. Далее выдерживаем небольшую паузу и задаем вопрос.

Цель этапа — завязать и поддержать диалог о продукции.

Выявление потребностей

На этапе установления контакта клиент уже должен в общих чертах рассказать про цель визита.

Осталось выявить потребности клиента — понять, что клиенту нужно, что его тревожит и какие есть неудовлетворенности текущим положением дел.
Выявить потребности клиента нам поможет универсальный инструмент — вопросы.

И в первую очередь открытые вопросы, вопросы подразумевающие повествование, на которые нельзя ответить односложно:

Типология открытых вопросов

Вопрос о приоритетности. Нетрудно догадаться, что вопросы этого типа позволяют понять приоритеты клиента, что клиенту необходимо в первую очередь. Открытые вопросы этого типа звучат примерно так:
«Что для вас важно в выборе?»

Вопрос о тождественности. Вопросы этого типа призваны понять, с чем клиент ассоциирует сказанное им же. У каждого человека свой опят и свое представление об окружающем мире.

Одни и те же вещи мы можем озвучивать по разному. И пытаться угадать, что клиент имел ввиду, говоря о том или ином событии или явлении бесполезно — лучше всего спросить клиента напрямую, что тот имел ввиду.

Звучат тождественные вопросы так:
«Что значит…?»

Вопрос о причинах и целях. Вопросы этого типа позволяют понять мотивы покупателя. Зачем это нужно? Простой пример — вы продаете квартиры. К вам обращается покупатель, который хочет купить новую квартиру.

Вопрос о причинах и целях, который может звучать так:
«В связи с чем…?» или «Для чего…?»
Вы узнаете, что у клиента появились дети и он хочет квартиру попросторней.

Зная о том, что у клиента есть дети, вы сможете оперировать наличием детского сада или школы поблизости от дома для более выгодного предложения.

Вопросы о местах и обстоятельствах. Вопросы этого типа нацелены на выяснение где, когда, сколько клиент собирается использовать ваш товар.

Еще один вопрос. Возможно в той сфере, в какой работаете вы найдутся и другие типы вопросов. Но еще мы можем рассказать об одном важном вопросе. И звучит этот вопрос примерно так:
«А что еще?»Вопросы такого типа подталкивают продолжить рассказывать о своих предпочтениях и потребностях.

Для каждого бизнеса есть свои особенности выявления потребностей. Это зависит от особенностей продукта, от его характеристик и много другого.

Например в свое время, когда основным средством портативной связи были кнопочные мобильные телефоны, основным способом выявления потребностей был способ «три Ф»: «форма — фирма — функция».

Выяснив предпочтения покупателя по этим трем параметрам, можно было предложить соответствующий вариант. С появлением смартфонов «три Ф» несколько потерял актуальность, но смысл в общих чертах сохранился.

Презентация продукта

Основной ошибкой начинающих продавцов является попытка провести презентацию продукта, рассказывая, например, только о характеристиках. Слыша такую презентацию, у покупателя возникает вопрос «ну и что из этого?».

Клиент может не понять, зачем ему платить только за то, что у товара скажем легкий металлический корпус.Преимущества товара это то, что позволяет получить благодаря характеристикам, то как эти характеристики покупатель может использовать и то как все это может помочь ему.

Если основывать свою презентацию только на преимуществах товара, то у клиента может возникнуть другой вопрос «интересно, но нужно ли это?».

В презентации мы должны говорить о тех выгодах, которые получит покупатель вместе с нашим товаром. Мы должны говорить о выгодах. Выгоды это то, как продукт, его характеристики и преимущества позволяют удовлетворять потребности.

ХПВД

Для эффективной презентации можно использовать метод, который имеет на первый взгляд затейливое название — ХПВД.

На самом деле это всего лишь сокращение «Характеристика — преимущество — выгода — демонстрация»:Сначала рассказываем о характеристиках товара, затем говорим о том, как эти характеристики покупатель может использовать.

После сообщаем о том, как все выше рассказанное способно удовлетворить потребности клиента. И в конце проводим непосредственно демонстрацию.

Важно помнить — не стоит говорить о том, что клиенту не нужно. Скажем потребность клиента в экологичности продукта. И если вы начнете говорить о малом размере и компактности продукта, то это может показаться излишним. Часто начинающие продавцы злоупотребляют универсальными выгодами, например экономия. Как минимум необходимо решить основные потребности клиента.

Работа с возражением

Если мы предложили клиенту продукт, который удовлетворяет его потребности, то клиенту нет смысла возражать. Но вполне возможно у покупателя все еще остались вопросы. Напрямую клиент едва ли задаст их и вы узнаете о них в виде возражений. Для работы с возражением покупателя можно использовать простую схему:

  • Выслушиваем клиента
  • Конкретизируем слова клиента, уточняем сказанное им, проверяем правильно ли мы поняли
  • Контр аргументировать, ответить на вопрос покупателя

Дополнительная продажа

Тут все просто — мы либо используем информацию, полученную после этапа выявления потребностей, либо потребности для дополнительной продажи выявляем. После проводим предложения презентацию. Для того, чтобы определиться, когда начать дополнительную продажу, то можно руководствоваться простым правилом: «деньги с клиента взял, товар не отдал».

Завершение контакта

Основная цель — создание позитивного «послевкусия» после посещения нашего офиса или магазина. Прощаемся с клиентом, приглашаем еще раз нас посетить.

Сергеев Егор

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/protsess-prodazhi-osnovnyie-etapyi/

Методы продажи товаров (стр. 1 из 6)

Торговый процесс продажи товаров

Введение 2

1 Применение методов продажи в розничной торговле 4

1.1 Понятие терминов: форма и метод продажи 4

1.2 Отличительные особенности методов торговли, используемых

в розничном торговом предприятии 6

1.3 Технология продажи товаров 11

1.4 Состояние развития розничной торговли на современном этапе 18

2 Анализ методов продажи в действующем торговом предприятии 20

2.1 Общая характеристика предприятия 20

2.2 Организация продажи товаров в магазине «Продукты» 21

2.3 Планировка магазина 26

2.4 Прогрессивные методы продажи 28

Заключение 31

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует роста товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве

Целью курсовой работы является – рассмотрение методов розничной продажи товаров и выявление их связи с коммерческой деятельностью.

Задачи данной работы:

– дать понятие терминам форма и метод продажи

– охарактеризовать методы торговли, используемые в розничном торговом предприятии

– рассмотреть технологию продажи товаров

– проанализировать состояние розничной торговли на современном этапе

– сделать анализ методов продажи на примере действующего торгового предприятия

Объектом курсовой работы является магазин Продукты (ООО «Савинных»).

1 ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1 Понятие терминов: форма и метод продажи

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами .

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Согласно ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» – форма продажи товаров – организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. Методы продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Фopмы poзничнoй тopгoвли paзличaютcя:

  • в зaвиcимocти oт cтeпeни “пpивязки” к cтaциoнapнoмy пoмeщeнию (тopгoвля чepeз poзничныe мaгaзины, внeмaгaзиннaя тopгoвля);
  • в зaвиcимocти oт шиpoты и глyбины пpeдлaгaeмoгo accopтимeнтa (yзкocпeциaлизиpoвaнныe, yнивepcaльныe мaгaзины);
  • в зaвиcимocти oт paзмepoв poзничнoгo мaгaзинa (кpyпныe, cpeдниe, мeлкиe);
  • в зaвиcимocти oт пoлитики цeн (тopгyющиe пo oбычным цeнaм, пo cнижeнным цeнaм);
  • в зaвиcимocти oт cтeпeни кoнцeнтpaции мaгaзинoв (pacпoлoжeнныe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe, тopгoвыe цeнтpы микpopaйoнoв) и т.д.

При продаже товаров на торговом объекте используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых следующие :
Метод самообслуживания — покупатели имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем покупателям самостоятельно производить выборку товаров. Оплата за товары производится в едином кассовом центре торгового объекта.

Метод обслуживания через прилавок — покупатели не имеют непосредственного доступа к товарам — доступ ограничен прилавком и произвести выборку товара покупатели могут только посредством обслуживающего персонала. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно

у прилавка.

Метод открытой выкладки — товары выкладываются непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, корзинах, пр.

и покупатель имеет возможность осуществить выборку товаров с помощью продавца, который производит завес (если товар весовой) и оформление покупки.
К числу методов обслуживания покупателей относится и продажа товаров по образцам.

Принцип данного метода представляет собой предложение товаров посредством их образцов и заключение купли-продажи на основе ознакомления покупателя с образцами.

Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.

Внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др.

Основными задачами применения прогрессивных форм и методов розничной продажи являются:

1) разработка рациональной схемы планировки магазинов и их торговых залов;

2) повышение технического оснащения;

3) обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;

4) рациональное размещение и выкладка товаров;

5) совершенствование работы узлов расчета и др.

Цели внедрения прогрессивных форм и методов розничной продажи: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение использования материально-технической базы, снижение издержек обращения.

1.2 Отличительные особенности методов торговли, используемых в розничном торговом предприятии

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий

Отметим, что, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников.

В современных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно предпринимателям и удобно для потребителей.

При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота, оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения.

Появляются торговые услуги, ранее не известные нашему потребителю, например: прием заказов по телефону и Интернету на доставку продуктов и горячих закусок в любое время.

Прогрессивные явления в торговле вызванные к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству

обслуживания становятся все более заметными.

В розничной торговле оказание услуг осуществляется главным образом в форме организации и применении современных методов торгового обслуживании.
В настоящее время на предприятиях розничной торговли применяют следующие методы продажи товаров:

Источник: https://mirznanii.com/a/142778/metody-prodazhi-tovarov

ovdmitjb

Add comment