Irvuz

Тактика убеждения

Тактики убеждения

Тактика убеждения
Современное образование

Убеждение — критически важный навык общения, который может пригодиться в самых разных ситуациях по несколько раз в день. Это может быть разговор с клиентом, продавцом, родителями, детьми, супругом или супругой, начальником или коллегой и так далее. Порой даже не столь важно, какие у нас знания и навыки, важно лишь умение убеждать.

Каждому из нас встречались люди, которые будут спорить до последнего вздоха, несмотря на убедительные аргументы против. В такие моменты приходит понимание, что факты и числа — не то, что нужно для переубеждения.

Что же делать? Можно изучать психологию и подстраиваться под каждого собеседника, что эффективно, но требует большого объема практики. Лучше всего использовать специальные методики: их можно быстро выучить и начать применять уже на следующий день.

Представляем вашему вниманию тактики убеждения, которые просты в освоении и эффективны.

Тактика: «Три простых этапа убеждения»

Эта тактика действительно проста и из-за этого часто недооценивается.

Признайте. Начните с признания другого человека. Посмотрите на него, осознайте, что вот он перед вами и находится здесь и сейчас. Улыбнитесь искренне.

Когда человек говорит, слушайте его и обращайте свое внимание только на него. Когда вы слушаете, то признаете его существование и право быть здесь. Игнорирование ведет к обиде и негодованию. Пытались когда-нибудь убедить того, кто на вас сильно обижался? Тогда вы знаете, что это невероятно тяжело.

Цените. Попытайтесь ценить другого человека. Рассмотрите в нем уникальный потенциал, даже если вы знаете его уже несколько лет. Глядите на него как в первый раз. Пусть сейчас он будет самым важным человеком в мире.

Ценить человека — значит поднять самооценку и выразить уважение. Когда людей не ценят, они чувствуют себя бесполезными и упорствуют в своем мнении.

Действуйте. И наконец, просто попросите о чем-то, либо переубеждайте. Если вы достаточно цените этого человека, он с большой вероятностью пойдет на уступки.

Тактика: «Скрытое убеждение»

Бывает так, что человек понимает, что вы стараетесь его переубедить. В таких ситуациях лучше применять данную технику, чтобы скрыть ваше мастерство.

Политические ошибки. Политики часто действуют намеренно неловко: возятся с ручками или микрофоном. Таким образом они как бы дают понять, что не действуют скрытым образом, а являются обычными людьми, вроде нас с вами. Но важно не переборщить и не показаться неуклюжим. Затем можно переключиться и снова стать уверенным в себе профессионалом.

Почти «да». В бизнесе иногда преуспевают подхалимы, которые всегда и во всем соглашаются с боссом. Но начальники не идиоты и вполне способны распознать лесть. Поэтому нужно быть мудрее и не соглашаться с боссом в чем-то несущественном, зато разделять мнение касательно важных вопросов.

Установленные доказательства. Если собеседник пытается вас в чем-либо уличить, можно согласиться с этим. Вы покажите ему, что обладаете ограниченными возможностями и вряд ли столь умны. Такая тактика распространена на войне, когда нужно показать противнику, что не обладаешь особой силой.

Наука и факты. Рекламодатели используют простой метод, чтобы убедить нас в том, что они не зарабатывают на нас, а действительно заботятся — использовать факты, цифры и научные доказательства. Политики также любят факты, у эффективных аргументов есть самые четкие цифры, какие только возможны.

Позитивность, вежливость и настойчивость

Чтобы убедить и изменить мнение других людей, вы должны развить три качества, которые резко повысят шансы добиться успеха: позитивность, вежливость и настойчивость.

Позитивность. Мироощущение имеет решающее значение в переговорах и спорах. Если вы агрессивны и пессимистически настроены, то вряд ли переубедите человека. Но если ваше отношение позитивно, то даже в самые сложные моменты останется шанс склонить человека на свою сторону.

Когда переговоры или спор зашли в тупик, в большинстве случаев проблема в непонимании. Уважение, оптимизм и спокойствие в этом случае нужны как никогда.

Исходите из того, что и другая сторона тоже позитивно настроена (даже если это не так). Человек, как правило, ведет себя в соответствии с ожиданием собеседника.

Если вы предполагаете, что он будет вести себя эгоистично и агрессивно, это отношение просочится через ваш язык тела.

Вежливость. Поддерживайте вежливый тон, даже если человек вас сильно раздражает. Используйте осторожную речь, начиная с формального подхода, который предполагает, что собеседник достоин уважения. В понятие вежливости также входит опрятный внешний вид и одежда.

Если видите, что собеседник расслаблен, тоже расслабьтесь. Если предлагает называть друг друга по именам, соглашайтесь. И всегда оставайтесь более вежливым, чем собеседник.

Дружелюбный тон не означает, что вы будете уступать или действовать вопреки своим интересам. Гните свою линию, но не переходите рамки приличий.

Вежливость также означает слушать, не перебивая и использовать слова и фразы вроде «пожалуйста» и «вы не могли бы».

Настойчивость. Это значит никогда не сдаваться. Для нее нужно терпение, умение продвигаться медленно, а также решимость продолжать идти, когда все выглядит очень плохо. Подходят и термины «устойчивость» и «стойкость», если вам они больше нравятся.

Если вы торопитесь, то с большой долей вероятности примете первое предложение, то есть не всегда лучшее. Те, кто спешит, являются подарками переговорщикам, которым всего-то и нужно, что выждать. Кроме того, спешка может повредить обеим сторонам достигнуть соглашения.

Убеждение может быть линейным процессом. Вы «бросаете свою приманку», а затем медленно наматываете леску настолько осторожно, что человек не понимает, что попал на крючок. Если же человек отступает, вы соглашаетесь на это, а затем возобновляете процесс наматывания. Напротив, «бросить сеть» означает совершить неожиданное действие, которое застигнет врасплох собеседника.

Многим людям требуется время подумать и решить, им может понадобиться новая информация, которую вам нужно будет предоставить. Они могут говорить «нет», но это еще ничего не значит. Настойчивость города берет, поэтому смело продвигайтесь шаг за шагом.

Желаем вам удачи!

Источник: https://telegra.ph/Taktiki-ubezhdeniya-11-20

Тактика и техника убеждения, Риторика – Реферат

Тактика убеждения

1. Тактика убеждения.4

2. Техника убеждения.8

Заключение 12

Список использованной литературы 14

Выдержка из текста

Введение

Звучащее слово это всегда речевой поступок, направленный на изменение ситуации. И это так естественно.

Ведь даже ребенок, не умеющий говорить, звучанием одного невнятного «м-м-м» уже активно действует, меняя ситуацию, добиваясь желаемого: чтобы мама подошла к кроватке, взяла на руки, облегчила боль, дала красивую игрушку и т. п.

Взрослые люди, разговаривая друг с другом, также целенаправленно действуют, пытаясь достичь желаемого, получить предполагаемый ответ, реакцию, действие.

Точно так же, выступая перед аудиторией, оратор совершает риторический поступок.

Он ставит перед собой определенною сверхзадачу: поддержать позицию одних, вызвать сомнение: в правильности их суждений у других, приоткрыть пути, ведущие к цели, заразить желанием действовать, искать, открывать истины. То есть речевое действие всегда направлено па результат. Риторика и есть наука о способах создания речевого поступка.

Сегодня владеть искусством речевого взаимодействия чрезвычайно важно. Ведь современный человек считает себя социально активной личностью. Он пытается изменить к лучшему жизнь нашего общества. Но в речевом действии все гораздо сложнее, чем в другой, конкретно овеществленной деятельности человека.

Чтобы добиться результата в речевой деятельности, надо владеть искусством убеждать. А это целая паука, у которой есть свои законы. Не знающий этих законов хорошо понимает то, о чем он говорит, но не осознает, что же он своей речью делает.

Поэтому недостаточно разработки теории убедительной речи, теории речевого общения. Должна быть создана система практической тренировки необходимых умений и навыков, обеспечивающих на деле высокий уровень мастерства взаимодействия оратора и аудитории.

[7, c. 149]

1. Тактика убеждения.

Исходным моментом убеждения другой стороны в правильности своей позиции и изменения ее взглядов является выяснение того, поддается ли партнер убеждению в принципе.

Выяснено, например, что легче убеждать людей, наделенными глубокими эмоциями, яркой фантазией, воображением, ориентированных вовне, входящих в различные неформальные организации и поэтому привыкших добровольно подчиняться.

Эгоисты, агрессивно, враждебно относящиеся к другим, обычно поддаются убеждению с трудом.

Прежде чем начать убеждать, необходимо собрать по возможности полную информацию о характере человека, его интересах, склонностях, привычках, постараться понять, чего он хочет, чего добивается, и «сыграть на этих струнах».

При этом нужно остерегаться завышать или занижать оценку интеллекта, силы и информативности собеседника, отождествлять его эмоции с тем, что он думает на самом деле, и приписывать партнеру несвойственные ему мотивы поведения.

Для облегчения процесса убеждения партнера нужно привести в физически и морально расслабленное состояние и создать у него благожелательное «концертное» настроение, позволяющее ему легче идентифицировать себя с окружающими.

В зависимости от ситуации, типа личности, должностного положения, социального статуса участников диалога могут применяться самые различные формы убеждения. Руководители в этом случае имеют более широкие возможности, поскольку в дополнение к собственному красноречию могут использовать административные рычаги.

Хозяева, даже будучи формально в равном положении с гостями, обладают преимуществом «родных стен», поэтому их аргументы кажутся более весомыми. [6]

Наиболее жесткой формой убеждения является запрещение тех или иных действий, обычно основано на возможности принуждения; близко к нему категорическое требование, предполагающее, что другая сторона может «одуматься». Если диалог происходит между начальником и подчиненным, запрещение и требование могут выражаться официально в форме приказов.

Менее жестокой формой являются различные советы, наставления, намеки, которые могут также предполагать возможность применения санкций, но не столь определенную, как в предыдущем случае. Чаще они используются при положительном отношении одной стороны к другой, признании ее авторитета.

писок использованной литературы

1.Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. Современная риторика. Ростов-на-Дону, 1998.

2.Кузин Ф.М. Культура делового общения. М., 2007.

3.Леммерман X. Учебник риторики. Тренировка речи с упражнениями. // www.gumer.info/bibliotek_Buks/Culture/lemm/index.php

4.Норка Д.И. Тактика и техника убеждения // norca.ru/books/239/43/

5.Порубов Н.И. Риторика: учебное пособие. Мн., 2001.

6.Ронин Р. Своя разведка. (Отрывок из книги).

// norca.ru/books/239/62/

7.Савкова 3. В. Средства речевой выразительности. Л., 1982.

Список использованной литературы

Список использованной литературы

1.Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. Современная риторика. Ростов-на-Дону, 1998.

2.Кузин Ф.М. Культура делового общения. М., 2007.

3.Леммерман X. Учебник риторики. Тренировка речи с упражнениями. // www.gumer.info/bibliotek_Buks/Culture/lemm/index.php

4.Норка Д.И. Тактика и техника убеждения // norca.ru/books/239/43/

5.Порубов Н.И. Риторика: учебное пособие. Мн., 2001.

6.Ронин Р. Своя разведка. (Отрывок из книги).

// norca.ru/books/239/62/

7.Савкова 3. В. Средства речевой выразительности. Л., 1982.

Внимание! Для получения значительной скидки, заполните поля и следуйте дальнейшим подсказкам.

Источник: https://referatbooks.ru/referat/taktika-i-tehnika-ubejdeniya/

Тактика влияния — 9 главных приемов

Тактика убеждения

Экология сознания. Психология: Так или иначе, мы все, в деловой среде общаемся друг с другом, и общаемся не просто так, а с определенными целями. И если мы их достигаем, то в целом это влияет не только на наше самочувствие и самооценку, но и на социальный и жизненный уровень в целом

Так или иначе, мы все, в деловой среде общаемся друг с другом, и общаемся не просто так, а с определенными целями.

И если мы их достигаем, то в целом это влияет не только на наше самочувствие и самооценку, но и на социальный и жизненный уровень в целом.

Однако, что мы можем использовать в отношении партнеров по общению, чтобы добиться определенного влияния на их поведение и что могут использовать они в отношении нас? И насколько эффективны те или иные приемы?

Разумное убеждение — мы можем использовать логические доводы и реальные факты для убеждения своего оппонента в том, что наше предложение или требование для него актуально и выгодно, и наверняка, повлияет на достижение целей, получение определенных выгод или перспективы их получения.

В этом случае, мы выстраиваем свою аргументацию таким образом, чтобы повлиять на логику и ход мыслей нашего партнера по общению, в нужном нам направлении.

Наиболее эффективными здесь будут методы «Причина – Следствие», «Сравнение», «Эскалатор аргументов», «За и Против» и т.п.

Эмоциональное воздействие (воодушевление) — выдвижение пробуждающего энтузиазм предложения или требования, которое вдохновляет своим призывом к тому, что наш оппонент ценит или во что верит, тем самым увеличивая уверенность нашего партнера по общению в соб­ственных силах, способности достичь желаемого или выполнить необходимую работу.

В этом случае используются эмоционально окрашенные слова и термины, пробуждающие в людях эмоциональный отклик, в том числе метафоры, образные сравнения, лозунги и призывы к действию.

Особо продвинутые коммуникаторы включают в этот арсенал и воздействие на психокомплексы и ценностные ориентиры человека.

Обращение за консультацией — просьба или предложение поучаствовать в планиро­вании стратегии, мероприятия, проекта, целей и задач, ключевых вопросов, где желательна или предполагается поддержка и помощь нашего партнера по взаимодействию, или совместная корректировка предложения, чтобы оно отвечало интересам обеих сторон. Таким обра­зом, наш партнер по общению используется как платформа для генерации, разработки, представления и развития новых идей. Выгода обоюдная, если конечно в итоге одна из сторон, не присвоит все наработки себе.

Лесть (заискивание) — распространенный прием, при помощи которого, человек пытается привести другого в хорошее настроение или использовать момент, когда тот благоприятно к нему настроен, прежде чем попросить его сделать что-то. Прием из разряда «ниже пояса», и частенько используется манипуляторами. Простейшая защита от такого влияния: в ответ на неприкрытую лесть, ответить «Спасибо, я знаю»(интонацию подбирайте в соответствии с ситуацией)

Обмен — человек предлагает обмен любезностями, чем-то желательным и прием­лемым, показывает желание ответить взаимностью, отблагодарить, поделиться прибылью, если другой поможет выполнить поставленную задачу.

Несколько смахивает на подкуп, но тем не менее достаточно эффективный прием. Может использоваться и как упреждающее действие – вам предлагают что-то, что для вас может оказаться ценным, а взамен ожидают ответного действия.

Если оно равнозначное, — то это обмен. Если же то, что вы получили, имеет низкую ценность, а от вас ожидают значительно более ценное действие – то это происки манипулятора.

 

Воздействие через личные отношения — человек взывает к чувству лояльности и дружбы другого, прежде чем попросить его сделать что-то в качестве особого одолже­ния, — «Не в службу, а в дружбу». Довольно часто используется не с самыми позитивными намерениями.

И в большей степени имеет манипулятивный характер.

Коалиция — человек ищет помощи других для того, чтобы убедить партнера сде­лать что-либо, или использует поддержку других, чтобы склонить его согласиться с ними. Старый как мир прием, использующий психологический перевес.

Под давлением большинства легко провести невыгодные для оппонента решения.

Легитимизация — человек пытается обосновать законность просьбы, заявляя свою власть или право выдвигать соответствующие требования, настаивая на том, что это соответствует правилам, политике, нравам или традициям сообщества, группы людей, организации, семьи и т.п. Нечто похожее на необходимость выполнения «супружеского долга»…, — «Назвался груздем – полезай в корзину»…
 

Давление — в данном случае используются приказы, требования, угрозы, шантаж, или постоянные напоминания, чтобы заставить оппонента делать то, что хочет инициирующая сторона. И в этом случае задействуется давление на психокомплексы оппонента, но уже явно выраженные, без излишнего маскарада.

В результате многочисленных исследований обнаружилось, что разумное убеждение в основном использует­ся по отношению к тем, кто наделен властью в той или иной мере, — начальникам, руководителям, тем, кто выше по положению и социальному статусу.

Эмоциональное воздействие и давление — наоборот, чаще используется по от­ношению к тем, кто находится ниже по положению – подчиненным, ученикам и т.д.

Обмен используется, в основном, по отношению к равным по статусу, также как и обращение к личным отношениям и легитимизация.

К лести люди чаще прибегают в случае с теми, кто ниже или равными по статусу, чем в общении с людьми наделенными властью, поскольку лесть неэффективна при влиянии на таких людей (в этом контексте такое взаимодействие рассматривается статусными людьми как манипулятивное и вызывающее оскомину и раздражение). Тем не менее находятся «странные» люди, пытающиеся с помощью лести добиться расположения у людей имеющих более высокий социальный статус. И естественно часто получают обратную реакцию.

Тактика коалиции будет обладать средней эф­фективностью для взаимодействия с людьми любого социального статуса.

А давление — неэффективно в долгосрочной перспективе.

В целом, разумное убеждение, консультация и эмоциональное воздействие можно рассматривать как социально при­емлемые тактики влияния, поскольку именно они обладают умеренной и повышенной эффективностью в деловом общении.

Это

О завышенных ожиданиях: мы достойны именно того, что получаем

Однако результат любой конкретной попытки влияния в деловой коммуникации определяется мно­гими факторами, помимо тактик влияния, и абсолютно любая тактика может привести к активному противодействию со стороны оппонента, если она не соответствует данной ситуации или ис­пользуется неумело.

Из чего можно сделать соответствующий вывод – во всем нужна практика и тренировка.

А в ситуациях делового взаимодействия, когда на кону может оказаться выполнение важнейшей задачи или многомиллионного контракта, — доведенные до автоматизма, профессиональные навыки деловой коммуникации, оказываются как нельзя кстати.

опубликовано econet.ru

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое потребление – мы вместе изменяем мир! © econe

Источник: https://econet.ru/articles/140849-taktika-vliyaniya-9-glavnyh-priemov

Логические способы убеждения в переговорах. Часть 2

Тактика убеждения
Убеждение является наиболее сильным воздействием в ходе переговоров. Поэтому оно включает в себя и вербальные и невербальные компоненты.

В аргументации большая роль отдана вербальным и осознанным способам взаимодействия. Логика совместных рассуждений и осознанного принятия решений имеет приоритет перед другими способами коммуникации.

Во внушении же большая роль отводится невербальным и неосознаваемым способам воздействия. Задача внушающего – сформировать мнение противоположной стороны, основанное на сиюминутном доверии, на основе субъективно значимого мнения, выгодного в первую очередь для того, кто производит внушение.

Задача убеждения – побудить противоположную сторону к принятию субъективно значимого мнения (как во внушении), но с видимостью логических рассуждений и совместно принятого осознанного решения (похоже на аргументацию). Поэтому убеждение сложнее, чем аргументация или внушение.

Следует заметить, что способы воздействия «внушение» и «убеждение» называют манипулятивными способами ведения переговоров. Так как они используют неосознаваемое клиентом воздействие с целью побудить его к принятию односторонне выгодного для внушающей или убеждающей стороны решения.

В целом же, для оказания воздействия на клиента, исключительно важно формирование убеждения как уверенности клиента в правильности наших рассуждений, а значит, и нашей позиции. Этот процесс может осуществляться двумя путями: за счет уменьшения уровня неуверенности, сомнений, переживаний, опасений, а с другой стороны – путем построения оптимистической, благоприятной ситуации.

Стратегии убеждающего воздействия

В ходе переговоров, участники выбирают стратегию убеждающего воздействия, за которой следуют тактика и приемы.

Стратегия выбирается как следствие:

 

  • оценки особенностей сторон; тогда можно рассчитывать на возможность конструктивного взаимодействия; так как даже при манипулятивном подходе клиента есть возможность перевести переговоры в конструктивное русло, если удастся не поддаться манипуляциям;
  • как следствие индивидуальных особенностей участника переговоров; такой негибкий подход к переговорам трудно перевести в конструктивное обсуждение, так как клиент строит свою позицию изначально «не видя» другого участника переговоров.

Основные стратегии следующие:

1. «Стратегия слабого взаимодействия». Стратегия, построенная на взаимодействии сторон, однако, содержащая реакции неуместного принижения своих чувств, стремлений и целей, односторонние неоправданные уступки;

2. «Стратегия равного взаимодействия».

Ориентирована на оказание прямого, открытого психологического воздействия на клиента для достижения сво¬их целей и состоящая из реакций, выражающих собственные оценки и взгляды, стремления, потребности и цели.

«Равное» воздействие исключает негативные оценочные суждения в адрес клиента и, тем не менее, оно позволяет сообщить собеседнику о возможных негативных последствиях его действий;

3. «Стратегия сильного взаимодействия». Ориентирована на оказание прямого психологического воздействия на клиента для достиже¬ния своих целей, осуществляемое в форме, которая способна или предполагает унижение чувства собственного достоинства клиента, игнорирует его потребности и интересы.

Наша задача во всех случаях построить двусторонний переговорный процесс на основе «Стратегии равного взаимодействия». Для чего необходимо рационализировать конфликтные, разрушающие равное взаимодействие, действия клиента, а самим реализовать стратегию «Равного взаимодействия».

Тактика убеждения

Применительно к теории убеждения тактику убеждения можно охарактеризовать как определенную схему действия во время приведения доказательств.

Тактика убеждения состоит из:

 

  1. Тактических правил переговоров;
  2. Последовательности тактических приемов.

Основные правила применяются во всем времени переговоров и призваны уменьшить расхождение в позициях; не позволяют перейти к манипулятивному стилю ведения переговоров ни одной из сторон. Тактические приемы призваны получить дополнительные преимущества в ходе переговоров за счет легального (в отличие от манипуляции) способа воздействия. Последовательность приемов выстраивается в соответствии с нашим планом переговоров, а также обстоятельствами, которые меняют ход переговоров в процессе взаимодействия с клиентом. Чем больший набор приемов мы можем применить, тем большей гибкостью будет отличаться наша переговорная позиция, и тем сильнее мы сможем аргументировать и контраргументировать нашему клиенту в ходе переговоров.

Правила тактики переговоров:

1. Правило «Да». Чем чаще мы находим в переговорах повод сказать человеку напротив слово «да» или другим способом выразить свое согласие, тем чаще мы получим его согласие в ответ.

Конечно, было бы наивным ожидать, что клиент не воспримет наше стремление сказать «да» как уступчивость и не попробует «пробить» нашу позицию по содержательно важным вопросам.

Но после нескольких безуспешных попыток клиент окончательно переходит в конструктивное обсуждение;

2. Правило «Спасти лицо». Оно требует бережного отношения к человеческому самолюбию.

Нередко клиент не соглашается с каким-либо предложением или решением еще и потому, что в его сознании согласие ассоциируется с потерей своего достоинства. Соглашаясь, он как бы признает негативную оценку своей личности.

Не случайно в ходу у дипломатов известное изречение: «Ничто так не разоружает противника, как условия почетной капитуляции»;

3. Правило «Статуса». Убеждающее воздействие оказывается эффективным или не очень в зависимости оттого, кто является его автором: человек авторитетный, уважаемый, занимающий высокое положение в обществе или, наоборот, лишенный этих качеств. Это правило, безусловно, срабатывает, когда к человеку с высоким статусом обращаются как к посреднику;

4. Правило «Предвзятости». Означает, что к аргументам клиента, нам подходящим, мы относимся снисходительно, а к аргументам, не подходящим – с предубеждением.

Наиболее распространенные тактические приемы:

1. Использование «Я»-высказываний». На переговорах много времени уделяется обсуждению и критике позиции другой стороны. Ситуация особенно усложняется, когда в адрес одного из клиентов высказывается недоверие или критикуются его личные качества.

Нельзя: «Вчера я узнал, что Вы сознательно ввели нас в заблуждение», «Ваша команда ведет себя на переговорах недостойно», «Вы используете против нас нечистоплотные приемы» и т.п.

Они построены в стиле «Ты»-высказываний, которые приводят к возникновению или усилению конфронтации: выражают обвинение, критику, подозрение.

Людям, в чей адрес такие высказывания направляются, остается только одно – защищаться.

Можно: «Я»-высказывание. Например: «Я чувствую себя обманутым, вчера я узнал…», «Мы испытываем неприятные чувства и считаем, что против нас используются нечистоплотные приемы…» и т.п.;

2. Неспешного возражения прием. Означает, «возражать против аргумента клиента, не выказывая особой старательности».

Слишком старательные возражения против того или иного довода, не сопряженные с безусловным и безоговорочным его опровержением, могут придать ему вес, которого он не заслуживает.

Излишний вес аргументам клиента может придать стремление любой ценой опорочить его тезис (а то и его самого);

3. Оттягивание возражения. В затруднительном положении доводу клиента сложно сразу найти достойное возражение. В таких случаях ответ на довод оттягивается, ставятся вопросы для выяснения осведомленности клиента, ставятся уточняющие вопросы, относительно самого довода;

4. Усиление давления. Это прием, связанный с применением системы аргументов, каждый из которых сильнее предыдущего.

Цель приема – «расшатать» слабое звено аргументации клиента до конца, не выпуская из рук инициативы, победить уже в первом раунде.

Такая система приводится в действие, когда очевидно стремление клиента затушевать какой-либо вопрос, уйти от ответа на вопрос, вызвавший затруднение. Тогда обоснованной будет постановка акцента именно на это звено аргументации.

Кроме того, в ходе аргументации следует стараться:

  • пользоваться только теми аргументами, которые обе стороны понимают одинаково;
  • не преуменьшать значимость сильных аргументов клиента; лучше, напротив, уточнять их важность и свое правильное понимание;
  • если аргумент не принимается, найти причину этого и далее в разговоре о нем настаивать на совместном поиске причин;
  • свои аргументы, не связанные с тем, что говорил клиент, приводить после того, когда были даны ответы на его доводы;
  • ограничивать количество своих аргументов; излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство клиента в споре обидно.
  • полезно говорить не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах. Этим аргументам придается больший вес, так как и двусторонний обзор (плюсы и минусы) обезоруживает клиента;
  • использовать в качестве аргумента только то, что принимает клиент;
  • не путать факты и мнения; подавать аргументы, демонстрируя уважение к клиенту и его позиции: «друга» убедить легче, чем «врага»;
  • ссылки на авторитет, известный клиенту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливает возможности аргументов; не отвергать доводы клиента, признавая их правомерность; не стремиться быстро переубедить клиента, лучше идти постепенными, последовательными шагами.

И так далее, и тому подобное! Правил и Приемов, используемых в переговорах – огромное множество. Со всеми из них нет возможности познакомиться сразу и сейчас.

Однако, как минимум, одно правило эффективной аргументации сможет запомнить каждый – аргументы тогда сильны, когда учитывают интересы, проблемы, заботы, риски и даже увлечения клиента. Аргументы должны быть индивидуальными!

: nicemanager.com
Сергей Логачев рекомендует:
 

  • Тренинг “Тактика переговоров”
  • Тренинг “Техники ведения жестких переговоров”   
  • Переговорный практикум Сергея Логачева  

Также рекомендуем вам приобрести книги на тему «Переговоры»

Источник: http://www.dogma.perm.ru/library_cat.html?itemid=119

ovdmitjb

Add comment