Irvuz

PR на выставках

Содержание

Выставки как инструмент Public Relations

PR на выставках

Татьяна Царева, АРП «Символ»

Дорога к стенду

Например, на выставке «Радио. Телевидение. Связь» только две фирмы позаботились о предварительной работе с посетителями: «Персональные системы связи в России» («Би Лайн») выпустили в народ стайку фирменно одетых девушек, вооруженных улыбками и рекламными листовками, а «Радио Ностальжи» протоптало к своему стенду тропинку из напольной рекламы на пленке.

Прочие участники дальше стендов не двинулись (видимо, заняли круговую оборону). Не было на этой выставке, как, впрочем, и на предыдущих, даже стрелок-указателей, с помощью которых поток посетителей мог бы направляться к стенду. А зря. Подобная пассивность фирм-экспонентов на руку тем, кто хочет без особых затрат выделиться из серой массы.

Пока такой прорыв можно осуществить, не напрягаясь.

Остановиться, оглянуться

Шанс заполучить клиента появляется, когда посетители плотным потоком движутся мимо стендов. Но ведь не схватишь человека и не затащишь его силой? Следовательно, нужно сделать так, чтобы он сам обратил внимание на стенд. Нужно остановить взгляд.

Самое простое, а потому часто используемое средство — телевизор. По нему иногда часами крутят рекламные ролики фирмы или показывают любимые народом фильмы. Во втором случае вокруг стенда может собраться приличная толпа. Вроде бы хорошо, да что толку: люди смотрят «Кавказскую пленницу», а не стенд.

А переключишь телевизор на рекламный ролик — обидятся и уйдут. Чтобы этого не случилось, нужно поступать деликатнее: взять и сказать, например, устами Шурика: «Друзья, мы тут немного отдохнем, а вы посмотрите пока стенд».

Усилий и денег на озвучивание уйдет не так уж и много, а эффект будет гарантированно сильным.

Внимание можно привлечь также с помощью чего-нибудь двигающегося, светящегося или мигающего — например, макета оборудования.

Помимо визуального канала восприятия, можно воздействовать через слух (приятная музыка, сообщения диктора, звуковые спецэффекты), обоняние (приятные ароматы), температурные ощущения (поток освежающего прохладного воздуха в жару).

Все это идейно и технически несложно, а эффект может принести хороший (если, конечно, «стендисты» работают как следует).

Человеческий фактор стенда

На стенде постоянно должен находиться хотя бы один человек. Недопустима ситуация, когда выставочное место сиротливо пустует.

Мало того, что потенциальные клиенты фирмы проходят мимо, так еще и имидж компании подрывается.

Для преодоления подобного рода проблем руководство фирмы должно обеспечить контроль за работой на выставке и обеспечить «стендистам» нормальную (не чрезмерную) загрузку.

Персонал должен быть специально подготовлен к работе с посетителями. Руководителю важно понять, что работа на стенде — более широкий и сложный процесс, чем героическое сидение возле стопки прайс-листов.

Посетителей нужно отбирать, привлекать на стенд, вовлекать их в процесс общения, выяснять их намерения. Словом, задач много, и все не из легких.

Справиться с их решением длинноногой красотке из модельного агентства будет явно не под силу — с клиентом должен работать человек, преуспевающий в проведении продаж.

По мнению специалистов в области PR, эффективным решением проблемы обучения персонала для работы на стенде является предварительная подготовка речевых блоков.

Выглядит это так: специалист по связям с общественностью разрабатывает и конструирует с учетом стереотипов восприятия несколько разговорных блоков (приветствие, начало сообщения, развитие темы беседы, прощание и т. д.). Затем каждый блок отрабатывается со «стендистами» до автоматизма.

Это позволяет снизить количество ошибок в общении и, что немаловажно, облегчает работу, так как при произнесении заранее сконструированной фразы в значительной степени нивелируется влияние эмоционального состояния (например, раздраженности или утомленности) говорящего.

Очень хорошо, если у фирмы есть возможность «выйти со стенда», то есть привлечь дополнительных сотрудников для работы в зале. Обеспечив этот персонал фирменной одеждой и рекламными материалами, вы сможете заметно усилить эффект своего присутствия. «Свободные» сотрудники посетят стенды конкурентов и деловых партнеров, помогут «стендисту» сформировать устойчивый поток посетителей.

Добавьте три щепотки рекламы

Современные выставочные комплексы оснащены аппаратурой для трансляции внутренней радиорекламы. Не стоит этим пренебрегать. Затраты на трансляцию небольшие, а эффект может быть хорошим, особенно если на стенде устраивается «событие в событии»: презентация фирмы, демонстрация работы какого-либо оборудования и т.п.

Хороший способ закрепить название фирмы в памяти участников и посетителей выставки – привязать рекламные объявления по радио к какой-либо значимой для слушателей информации. Например, фирма Х может разместить такое объявление: «Господа, фирма Х передает точное время. Спешите заключать выгодные контракты!» или «Если вы потеряли друг друга, встречайтесь у стенда фирмы X, который находится…».

Вспомнить все

Существует много разнообразных приемов привлечения внимания и завоевания симпатии аудитории. Кратко напомню их.

Проверенный прием для работы с наиболее перспективными посетителями стенда — фото на память: «стендист» предлагает гостю сфотографировать его на фоне стенда фирмы, фотографирует и сразу выдает моментальную фотографию, которую посетитель наверняка сохранит.

Не менее эффективно сделать снимок обычной камерой и выслать его с сопроводительным письмом по почте. В любом случае посетитель запомнит название фирмы и будет ассоциировать его с приятными для себя воспоминаниями («Мне оказали внимание», «Меня ценят» и т. д.).

В. Ильинский предлагает еще один способ запомниться: «Посетители живо откликаются на предложение собрать нечто из бумаги. «Стендист» может заявить, что рекорд сборки на фирме Х — 15 секунд.

Это здорово «подогревает» клиента, который захочет показать свою сноровку. Поработав руками с ярко раскрашенным вашей символикой сувениром, он соберет себе подарок.

Возможно, ему будет приятно показать его дома, попутно немного рассказав о вашей такой приятной фирме».

Бумажки, бумажки, бумажки

С каждой выставки посетители уносят невероятное количество бумаг, причем многие набирают прайс-листы, рекламные листовки и каталоги просто так, без надобности. Поэтому:

  1. следует делать свои раздаточные материалы не только качественными и информативными, но и непохожими на другие. Это не самая простая, но, к счастью, вполне решаемая задача: цветная бумага, нестандартный формат, срезанный уголок — всегда можно найти недорогой способ выделиться;
  2. материалы нужно изготавливать с избытком (все равно когда-нибудь пригодятся), чтобы не было неловких ситуаций, когда «стендист» говорит клиенту: «Понимаете, остался один экземпляр проспекта, но если вы подойдете завтра через десять минут после открытия.».

Если вы намерены в ходе выставки добиться внимания и расположения средств массовой информации, изготовьте специально для их представителей подробные, информативные пресс-релизы. Практика показывает, что многие журналисты в своих обзорах по ярмаркам и выставкам частенько используют фрагменты пресс-релизов и обходят вниманием те фирмы, которые не потрудились подготовить информацию.

На прощание проси телефончик

На выставке можно заполучить новых клиентов или деловых партнеров. Однако зачастую их не удается довести до заключения контракта, и многие интересные фирме посетители попросту уходят, унося с собой каталог, а впоследствии не звонят. Этих потерянных клиентов можно и нужно вернуть.

Для этого целесообразно ввести в блок-фразу прощания просьбу оставить координаты. Если все остальные части беседы прошли нормально, посетитель вряд ли откажет. Предположим, вы хотите еще и собрать коллекцию визитных карточек.

Тогда попробуйте такой прием: выставьте объявление «Меняю наш сувенир на вашу визитку» (правда, придется растранжирить запас ручек и зажигалок).

Сразу после ухода посетителя со стенда «стендист» заполнит форму с указанием ФИО посетителя, его должности, места работы, телефонов и, может быть, каких-то своих впечатлений относительно перспективы контактов с этим человеком. Полученную информацию о посетителях стенда можно использовать уже в конце выставочного дня как своеобразную статистику эффективности работы «стендистов», а впоследствии — как базу данных для работы отдела продаж.

Как работать с посетителями

Вот несколько способов привлечь посетителей:

  1. наклейки на письма, сообщающие о проводящейся выставке и номера стенда;
  2. провести рассылку приглашений на стенд с указанием места расположения и внешнего вида стенда (проект);
  3. приложить к приглашению сувенир, талон на получение сувенира или талон на участие в лотерее;
  4. угощать горячим чаем с печеньем мерзнущих в очереди за билетами посетителей;
  5. изготовлять продукцию на глазах посетителей;
  6. испытывать продукцию журналистами, независимыми экспертами или всеми желающими;
  7. при входе на выставку раздавать приглашения с указанием не только места стенда, но и его внешнего вида.
  8. презентация нового товара;
  9. шоу, относящееся к теме выставки или стенда;
  10. демонстрация «чуда»;
  11. живое существо на стенде;
  12. напольное покрытие, выходящее в проход;
  13. использовать действующие модели — увеличенные или уменьшенные.
  14. фотографировать ценных клиентов на фоне фирменной символики;
  15. использовать фирменные галстуки или шейные платки как сувениры или фирменную одежду стендистов;
  16. празднование дня рождения фирмы или директора фирмы на выставке;
  17. поблагодарить письмом за посещение стенда.

Работа с посетителями стенда

Посетители являются для экспонента конечными адресатами его «сообщений», для выставок — самым сильным показателем успешности.
К ожиданиям посетителей относятся:

  • Потребность в получении общих сведений о предприятии;
  • Ожидание обмена профессиональным опытом;
  • Стремление к заключению прямых торговых соглашений.

Развитие профессионально-эмоциональных отношений между персоналом стенда и посетителями способствует созданию духа взаимопонимания.
Именно поэтому сотрудники стенда должны:

  • Хорошо знать предприятие и его продукцию;
  • Располагать повышенной коммуникабельностью;
  • Иметь усиленную компетенцию по принятию решений.

Общение персонала стенда с посетителями имеет свои немаловажные трудности. Разговор на стенде должен удастся с первого раза. Главнейшей фазой общения становится первый момент встречи. Многое будет зависеть от умения персонала улыбаться.

После того как посетитель вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Сотрудник стенда должен наблюдать, чем посетитель заинтересуется. При этом можно выждать удобный момент, чтобы к нему в первый раз обратиться.

Не начинайте разговор вопросом «Что вас интересует?».
Варианты:

  • Сказать что-то о компании или продукции, и уже потом спросить: «Какое направление Вы представляете, если не секрет, конечно?».
  • О, Вы, наверное, директор фирмы?!
  • Фирма «N», добрый день. Ну, и какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса?
  • Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки…

В общении с Клиентом помните несколько важных правил:

  • Покажите, как товар решает проблемы Клиента.
  • С возражениями и агрессивными выпадами Клиента согласитесь по формуле: «Да, но…»
  • Обязательно назовите один недостаток на три достоинства товара\услуги.
  • Проговорите типовые «вредные» стереотипы клиентов до того, как они будут названы самим клиентом.
  • Исключите из речи оценочные суждения (хороший, эффективный, красивый и т.п.), прилагательные и наречия. Замените их глагольно-существительными формами.
  • Цену называйте в самом конце разговора после перечисления достоинств товара. И только в сравнении с дорогим эталоном!

Разговор надо вести без навязчивости. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить позицию, мотивы, критику и претензии, цели применения товара, требования к качеству, а также возможность скорейшего решения по поводу договора.

После определения уровня профессиональной компетентности и права на принятие решения внутри предприятия можно выйти на определенный уровень взаимопонимания.

На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения.

В заключение беседы нужно по возможности договориться о дальнейших контактах — например, о времени следующей встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей.
Материал взят с сайта http://www.euroexpo.ru/sovet.html

Источник: http://www.consef.ru/main.mhtml?Part=19

PR на выставке. Часть 1

PR на выставках

Всем известно, что входит в задачу PR:

  • Формирование позитивного, положительного мнения (то есть, имиджа) о компании в целом;
  • Создание представления о высоких (а если есть основания — и об уникальных) качествах товаров и услуг;
  • Представление компании как социально полезной и значимой.

Итак, данные задачи хорошо известны. Но от этого их выполнение не становится проще.

Далеко не все знают, как добиться решения отдельных составляющих, и уж тем более — всего комплекса задач. А имидж складывается из целой цепочки последовательных действий. Но, прежде всего, стоит сказать о тех проблемах, которые мешают созданию имиджа и комплексной PR-работе.

Проблема восприятия PR и типичные ошибки руководства компании

Если выражаться максимально просто, эти проблемы находятся в головах руководителей. Постулат «что нельзя пощупать — как бы и не существует» находит массу сторонников даже среди продвинутых руководителей, не говоря о «рядовых» менеджеров.

Вот их аргументы:

  1. PR – это долгосрочная стратегия. А результаты нужны здесь и сейчас
  2. PR — не гарантия продаж и заключенных контрактов. Даже если все будет идти как по маслу, противники пиара всегда могут сказать, что результат достигнут за счет других методов и стечения обстоятельств.
  3. Расходы на PR — это трата денег, которые нельзя конвертировать в результат, и «привязать» к конкретике
  4. Пиарщик должен размещать материалы (статьи, контент) совершенно бесплатно. То, что часто это просто невозможно, не принимается во внимание. А медиапланы кажутся завышенными.

Характерная ошибка руководства компании, которая готовится к выставке

Это отношение к пиару по остаточному принципу или даже полное игнорирование PR-возможностей.

Масса руководителей совершенно искренне считают пиар пятым колесом в телеге: он не решает конкретных задач, а превращение его в реальные деньги и контракты — сомнительная перспектива.

Они забывают (или не знают), что ключевая особенность PR – это поэтапное и долгое построение имиджа, а не мгновенная отдача в виде отдельных контактов и контрактов.

А, между тем, конкуренты не дремлют. И грамотно выстроенная пиар-стратегия позволяет буквально за одну выставку (тем более — крупную) обогнать другие компании, оставив их в аутсайдерах.

Основные задачи, которые должна решать PR-служба компании (или привлеченные специалисты) на любой выставке

  • Формировать имидж компании как современной, инновационной, технологичной. Потребители предъявляют все больше требований к товарам, и им хочется знать, что они покупают продукцию
  • Добиваться, чтобы посетитель узнавал компанию и товар, воспринимал предлагаемые бренды так, как необходимо компании. И, в результате, становился бы по-настоящему лояльным потребителем.
  • Закреплять в сознании потребителя преимущества уже известных товаров / услуг
  • Продвигать новые бренды, делая акцент на их преимуществах / уникальных свойствах
  • Быть на шаг впереди конкурентов
  • Отслеживать активность других компаний
  • Подмечать сильные и слабые стороны конкурентов
  • Очень важно! Влиять (в позитивном ключе) на мнение посредников, консультантов, экспертов, так называемых агентов влияния.

Грамотный профессиональный пиарщик, работающий на выставках, должен обладать массой качеств: стратегическим и системным мышлением, креативностью,  но главное — умением УБЕЖДАТЬ. И выставка — прекрасная, даже уникальная возможность убедить как потребителей, так и партнеров и инвесторов в том, что им нужна именно ваша компания и ваши товары.

На какие целевые группы должен воздействовать PR на выставке

Потребители. Им демонстрируются достижения компании. А в ответ — тестируется их реакция.

Бизнес-партнеры (имеющиеся и потенциальные).

Представители бизнес-сообщества (большой потенциал для развития).

Люди, влияющие на каналы сбыта, закупки, заключения контрактов.

Официальный (или белый) PR. Возможности и недостатки

Его основная задача — дать максимум информации о компании, используя реальные информационные поводы: появление новинок ассортимента, переоборудование, использование новых технологий, изменение ценовой политики, получение сертификатов и наград («Товар года») и многое другое

Вторая возможность — это создание специальных информационных поводов, разработанных конкретно под данную выставку. К их числу относятся разнообразные акции (в том числе благотворительные, которые находятся в тренде), конкурсы, спонсорские мероприятия.

Опыт показывает, что среди второй группы поводов особой популярностью пользуются именно конкурсы — с розыгрышами, торжественным вручением подарков.

Акции на выставках может быть представлены в виде лотерей, шоу, концертов, и организуются как на территории стенда, так и на прилегающей площади. Можно заказать эксклюзивную акцию — но нужно учитывать, что ее бюджет будет весьма солидным.

Нередко используют и передвижные акции — это возможность охватить практически всю выставочную территорию.

Среди преимуществ официального пиара стоить выделить возможность экономии бюджета (многие публикации обходятся бесплатно), а также — достаточно большое количество выходящих материалов. Но есть и недостатки.

Очень сложно влиять на данные публикации, контролировать расставляемые в них акценты, корректировать содержание, планировать их выход. Все дело в том, что редакционная политика по отношению к таким материалам и пресс-релизам достаточно вольная.

Их используют на свое усмотрение.

Для публикация в средствах массовой информации используются как стандартные пресс-релизы,  так и материалы, специально подготовленные для определенных изданий — с учетом их специфики, знания редакционной политики, отношения к такого рода материалам.

Важно учитывать такие моменты:

  • качество публикаций
  • предоставленный вид и объем
  • возможность серьезной редакционной правки
  • вероятность серьезной интерпретации

Опытный пиарщик знает, что существует и такая опасность, как появление негативных последствий после той или иной публикации. К примеру, вся информация о лидерстве, рейтингах и прочих достижениях в серьезных СМИ будет дотошно проверяться.

В арсенале опытных работников пиара обязательно должны быть личные связи с журналистами и главами изданий.

Стоит отметить, что наиболее ценятся материалы, имеющие аналитический характер, основанные на серьезных маркетинговых исследований. А среди СМИ ценятся отраслевые и специализированные издания.

О дополнительных возможностях официального пиара, его особенностях, требованиях  к подаче информации, а также о «черном» и платном пиаре – во второй части статьи.

PR на выставке. Часть 2

Источник: http://canlook.ru/articals/161-pr-na-vystavke-1

PR на выставках

PR на выставках

Как PR используется на выставках. Большинство общих и специализированных выставок являются в первую очередь рекламным средством, поскольку их цель – познакомить потенциальных потребителей с новой продукцией с тем, чтобы они впоследствии ее купили, и именно поэтому большая часть заказов поступает во время выставок. Но и PR-специалисты проявляют к выставкам большой интерес.

Организаторы выставок используют PR в своих целях -проинформировать потенциальных участников выставок и посетителей и оказать информационную поддержку участникам. В этом отношении важную роль обычно играет пресс-центр выставки. Во время проведения выставки сотрудники этого центра организуют ее освещение по радио, телевидению, через телеграфные агентства и фотографии.

Пресс-релизы и фотографии размещаются в пресс-центре и предоставляются журналистам, посещающим выставку. Обычно на выставке устраивается специальный день для представителей прессы или накануне открытия проводится отдельная встреча с представителями прессы.

Если лицо, которое официально открывает выставку, достаточно известно, то это событие получает хорошее освещение в медиа.

Участники выставки могут повысить ценность своих стендов или мест, воспользовавшись преимуществами услуг, предоставляемых пресс-секретарем.

Паблисити и последующие тексты и фотографии, опубликованные как во время проведения выставки, так и после ее завершения, могут не только привлечь больше посетителей, но и сообщить нужную информацию тысячам людей, как в стране, так и за ее пределами, которые сами эту не посещали выставку. Таким образом, PR в процессе выставки можно сравнить с кругами по воде от камня, брошенного в воду.

Некоторые стенды могут быть особенно полезными для PR-целей, поскольку предоставляют хорошую возможность сообщить нужные знания и обеспечить понимание, а не заниматься рекламированием или продажей какой-то продукции.

Некоммерческие организации, торговые и профессиональные союзы используют выставки именно таким образом во время кинофестивалей, выставок и демонстраций, проводящихся в сельской местности, или во время спортивных соревнований, например среди полицейских или военнослужащих, или демонстраций продуктов питания, например, молочных.

Типы выставок

В Европе и Северной Америке, где погода непредсказуема или температура воздуха может быть достаточно низкой, большинство общих и профессиональных выставок проводятся в закрытых помещениях, но в более теплых странах или там, где климат стабилен, подобные события часто проводятся на открытом воздухе. Все выставки можно разделить на следующие типы.

  • Общественные выставки, такие, как выставка «Идеальный дом», проводимая Daily Mirror.
  • Торговые выставки, посещение которых организуется только по пригласительным билетам или только для специалистов или бизнесменов, например, ярмарка игрушек. Существуют некоторые события, которые интересны как для широкой общественности, так и для специалистов. В этом случае для каждой категории устанавливаются свои дни посещений, например, на выставках автомобилей или мебели.
  • Выставки на открытом воздухе, такие, как Королевское шоу сельскохозяйственной продукции или сельскохозяйственные шоу, которые объединяют в себе особенности шоу и профессиональной выставки, или выставки на открытом воздухе строительной техники, транспортных средств или самолетов.
  • Частные выставки, которые проводятся в собственных или арендованных помещениях и на которые гостей приглашают специально (см. (h)).
  • Торговые ярмарки в других странах, проводимые с целью продвинуть продукцию страны-участника, привлечь импортеров или принять участие в международном шоу со своими национальными павильонами и стендами, например международные выставки автомобилей и различные выставки типа «Экспо».
  • Совместные предприятия, то есть мероприятия, организованные Британским советом по иностранной торговле (British Overseas Trade) для субсидирования участия небольших британских структур бизнеса на выставке (размещение на одном стенде).
  • Мобильные шоу, выставки, транспортируемые трейлерами, поездами, специальными транспортными средствами или воздушным транспортом. В плавучие выставки также переоборудуются суда, которые заходят в различные порты. На их борту свою продукцию могут демонстрировать многочисленные компании.
  • Переносные выставки могут проводиться в общественных зданиях, в фойе различных зданий, библиотеках, отелях, железнодорожных станциях и т.п. Они могут быть как публичными, так и частными.
  • Небольшие выставки для витрин магазинов, фойе гостиниц, железнодорожных станций и помещений в аэропортах. Они могут организовываться в стеклянных витринах или сооружаться на специальных панелях на отведенной для этого территории. Здесь могут быть представлены модели, образцы, фотографии, диаграммы и другие экспонаты.
  • Недели продаж, спонсируемые органами власти, торговыми ассоциациями, производителями, туристическими организациями и другими структурами. Такие недели проводятся в крупных магазинах в иностранных городах. Как правило, их проведение сопровождается соответствующим оформлением витрин и демонстрациями, проводимыми в магазинах, а в некоторых случаях и театрализованными представлениями с участием актеров, певцов и танцоров из страны-участника. Во время этого события также устраиваются пробы еды и вина, показы мод и другие мероприятия, которые можно вписать в проведение такой недели.
  • Специальные выставки. Это может, например, расстилка-демонстрация ковра в аэропорту или на железнодорожном вокзале в таком месте, чтобы по нему прошло как можно больше людей – тысячи. Так, в аэропорту Брюсселя расстелили ковер компании Monsanto, что вызвало большой интерес у множества людей и стимулировало большое число заказов на покупку ковров этой компании.

Особые характеристики выставок

Современные выставки своими корнями уходят в старые рынки Европы XVI в., на которых виды бизнеса (ремесел) тесно переплетались с развлечениями.

В выставочных залах, как тех времен, так и нынешних преобладает атмосфера веселья. Посещение выставки или ярмарки – это мероприятие, которого все ожидают с нетерпением, и поэтому устроители не должны их разочаровать.

К особым характеристикам подобных мероприятий можно отнести следующие.

  • Позволяют показать экспонаты незнакомым людям, которых как магнитом привлекают такие показы. У медиа здесь появляется собственный интерес.
  • Предполагают личностные контакты. Поскольку участник выставки и его продукция представлены непосредственно и открыты к критике, такая ситуация помогает создавать доверие.
  • Предполагают развлечения. Участники выставок не должны допускать скуки. Даже самые статичные объекты выставок, такие, как банковские услуги, необходимо как-то оживить, внести динамику. Если это международное событие (фильм, видео или демонстрация слайдов), можно использовать национальные костюмы. Хорошо работают и динамичные модели. Создает хорошее оживление и использование игрушечного поезда!

Конференции и выставки. Иногда конференции и семинары проводятся одновременно с выставками, или наоборот, выставка может сопровождать конференцию. Это служит средством дополнительного привлечения посетителей, а также помощи участникам конференции.

PR-специалист может организовать выступление на конференции, спонсированной устроителями выставки, представителя своей компании, и его речь может быть опубликована в прессе.

Если PR-специалист располагает подходящим фильмом, он может включить его показ в общую программу. Это еще одна хорошая возможность для PR!

PR-план для выставок

Любой участник выставки имеет множество возможностей для паблик рилейшинз, разумеется, при условии, что он соответствующим образом к ней подготовился.

Если он ограничился только предоставлением пресс-релизов в пресс-центр, это означает, что он пренебрег основными возможностями паблик рилейшинз, которые существуют на большинстве выставок.

Поэтому план PR-деятельности должен быть разработан немедленно после того как организация забронировала себе на выставке место, как правило, это год до проведения выставки. Проведем образец такой процедуры.

  • Общение с пресс-секретарем выставки сразу же после подписания контракта о выделении места для стендов. Пресс-секретарю необходимо задать следующие вопросы.
  1. Что необходимо сделать, чтобы помочь провести предварительный PR для данного события? Какая информация может быть представлена об участнике? Фотографии? (В самый первый момент особенности выставки еще могут быть не известны, но, по крайней мере, может быть получена информация об организации, которая собирается в ней участвовать, о том, что она делает или продает.)
  2. Что необходимо подготовить для участия в дне для представителей прессы.
  3.  Кто будет официально открывать выставку? Заинтересованно ли это лицо в отношении каких-то товаров и услуг вашей организации? Если да, можно отправить приглашение непосредственно этой персоне с предложением, чтобы ваш стенд был включен в его маршрут обхода экспонатов выставки. Это может быть сделано через сотрудника организации, отвечающего за отношения с важными личностями. Конечно, необходимо понимать, что за время такого обхода можно посетить лишь ограниченное число заранее выбранных стендов.
  4. Каковы будут условия деятельности пресс-центра? Обычно там размещается заранее установленное число новостных релизов и фотографии с сопровождающими надписями, возможно, 50 или 100, которые пресс-секретарь готов принять и разместить. В отдельных случаях организация может предоставить только единственную фотографию, которая будет размещена на стенде, а другие будут находиться в специальной подшивке. Иногда на отдельном столике можно выложить литературу по продажам. Как правило, пресс-секретари не очень охотно принимают огромные упаковки материалов для прессы, так как не хотят получать материал, который, как они знают по своему опыту, не будет востребован в полном объеме, и поэтому им придется избавляться от него, когда выставка закончится. Журналисты, посещающие выставку, хотят получить краткий, хороший, новостной материал с привлекательными фотографиями, которые они могут положить в свой карман или дипломат, если уж они пришли с ним.
  • Для экспортера появляются дополнительные возможности благодаря услугам Центрального информационного офиса, который распространяет за границей информацию о британских участниках. Этот Центр также готовит видеоматериалы о выставках для иностранных телевизионных компаний и записанные на пленку интервью для иностранных радиостанций. Целесообразно проинформировать Центр о вашем участии за два или три месяца до начала работы выставки. Это дополнительное паблисити не будет вам стоить ничего, или вернее сказать, оплачивается из налогов, и поэтому этим способом целесообразно воспользоваться.
  • Информация о выставках должна быть послана в журналы, которые сделают обзор этого события еще до начала его работы. Такая информация часто с удовольствием принимается редакторами, и поэтому нет необходимости покупать рекламную площадь, хотя энергичный менеджер по рекламе вашей организации, очевидно, захочет получить и рекламную поддержку.
  • К установленной организаторами дате необходимо предоставить нужную информацию для ее включения в каталог выставки.
  • Если во время выставки частный прием представителей прессы проводится на вашем стенде (или в другом месте), приготовления к этому приему и рассылка приглашений должны быть осуществлены своевременно.
  • Если частного приема представителей прессы на вашем стенде не предусмотрено, можно разослать индивидуальные приглашения в медиа и пригласить их посетить ваш стенд в удобное для них время. Это могут быть и приглашения на посещения демонстраций оборудования, устраиваемых в определенное время.
  • В некоторых случаях можно пригласить посетить стенд розничных торговцев, агентов и других дистрибьюторов и не только для того, чтобы они увидели новую продукцию, но и для того, чтобы познакомились с персоналом компании. Для этого необходимо заказать у организаторов выставки необходимое число пригласительных билетов.
  • Информация об участии компании в выставке должна появиться во внутрифирменном журнале.
  • Об участии компании в выставке необходимо проинформировать местные медиа.

Часть общего PR-плана

Различные участники выставок располагают разными возможностями, которыми опытный PR-специалист может воспользоваться.

Суть заключается в том, что участие в выставке требует принятия специальной PR-программы, которая, чтобы обеспечить максимальный охват и максимально высокие результаты, должна начинаться как можно раньше. Если сделать таким образом, то можно получить большие выгоды.

Такая специальная PR-программа должна быть встроена в общую программу, чтобы учесть необходимые часы работы, финансы и ресурсы в общем бюджете.

Конференции

Упоминалось о конференциях, связанных с проводимыми выставками, и наоборот, однако многие конференции организуются в PR-целях и проводятся независимо от выставок.

Организация PR-конференции похожа на прием представителей прессы, однако такое мероприятие длится дольше (по крайней мере целый день); приглашают и угощают большее число гостей; программа более обширна, больше выступающих, более широко используются аудиовизуальные средства; и, конечно, обходится оно значительно дороже.

Например, необходимо снимать специальное помещение для проведения конференций, которым может быть конференц-зал или танцевальный зал отеля. Для обслуживания гостей можно применять варианты, как буфета, так и столов. Выступающими могут быть не только представители компании, но и органов власти.

Для докладчиков от компании необходимо подготовить выступления, а в некоторых случаях и провести репетиции. Приглашенным необходимо раздать отпечатанные программки.

Источник: https://psyera.ru/4529/pr-na-vystavkah

Профильные выставки. Обязаловка или эффективный PR инструмент?

PR на выставках

Ежегодно в отрасли информационных технологий проходит множество тематических выставок. Разных по бюджету, разных по уровню организации, разных по составу участников. Принимать участие в таких мероприятиях не только интересно, но и полезно.

Десяток новых записей в телефонной книге, новые интересные идеи, подслушанные или подсмотренные у других участников, просто приятные эмоции. Плюсов и мотиваций великое множество.

Именно поэтому крупные выставки в различных бизнес-сегментах давно превратились в добрую традицию и неотъемлемую часть развития рынка.

Денежная воронка. А может, не надо?

Многих потенциальных участников огорчает финансовая сторона присутствия на крупных профессиональных выставках. Оно и неудивительно: потратить придется немало, а вот что касается отдачи, то тут никаких гарантий быть не может. Вполне вероятно, что половина (если повезет) вложенного бюджета не отобьется.

И к такому повороту событий тоже нужно быть готовым.

Если нет объективной возможности (или желания) вкладывать в присутствие на подобных мероприятиях большое количество дензнаков на первых порах существования своей компании, для начала можно просто покататься по выставкам и посмотреть, как говорится, что к чему.

Никаких стоек, никаких раздаточных материалов, никакой корпоративной экипировки и т. д. Зато у вас будет возможность изучить внутреннюю кухню подобных мероприятий и посмотреть, каким образом позиционируют себя другие участники рынка. Идей после такой разведки появляется великое множество.

Проанализировав работу более опытных и серьезных коллег по бизнесу, вы сможете в следующий раз четко определить формат своего присутствия на аналогичных мероприятиях. Вариантов множество: аренда павильона, стенд, раздаточные материалы (полиграфия, сувенирная продукция и т. п.), привлечение сторонних промоутеров и т. д.

Тем, кто:

  • Не хочет быть руководителем ни сейчас, ни в будущем;
  • Не хочет учиться новому и готов к стагнации на рынке труда, где сегодня каждый второй ходит на тренинги и повышает квалификацию;
  • До сих пор верит, что университетской корочки достаточно для того, чтобы её везде принимали с распростёртыми объятиями.

Если ты не из таких, попади на лучшую дистанционную программу MBA в России и СНГ. Ты освоишь весь спектр знаний и компетенций, необходимый для успешного руководителя и предпринимателя. Зачем? Чтобы получить повышение в зарплате, должности и знаниях.

Реклама

Если финансовые возможности позволяют, становиться участником профмероприятий можно и нужно. Только для начала неплохо было бы разобраться, какие инструменты вы будете использовать для качественного «выставочного маркетинга» и как распределите свой бюджет.

Конечно, участники с тугим кошельком могут позволить себе изощрённые методы эпатажа из серии: цыгане с медведем или фонтан с шампанским Crystal у своего информационного стенда.

Любителей хлеба и зрелищ вы точно привлечете, а вот интересующих вас персонажей — не факт.

Прежде чем распыляться и приступать к распределению бюджета, определитесь с целями. Для чего вы хотите поехать на выставку? Стандартных вариантов не так много:

  • имидж
  • поиск клиентов
  • поиск партнеров
  • анализ конкурентов

С головой уходить в один из этих пунктов, наверное, не совсем рационально и правильно. По возможности, нужно стараться получить максимальную отдачу. В любом случае, нужно идти на выставку подготовленным.

Если вы пришли для того, чтобы раздавать свои красочные буклеты с конфетками новым клиентам, а тут неожиданно к вам подошел представитель другой профильной организации с предложением выгодного сотрудничества, ответ: «Эээ….извините, я не в курсе, у нас этим занимается менеджер Ваня» прозвучит, как минимум, несолидно.

Отсюда вывод: отправляясь на подобного рода мероприятия, нужно быть готовым к адекватному и профессиональному взаимодействию с разными участниками рынка, начиная от конкурентов, заканчивая потенциальными партнерами.

Если планируете привлекать к работе сторонних людей, не поленитесь провести для них предварительное обучение. Полученных знаний будет достаточно, чтобы иметь возможность ответить на основные вопросы о деятельности компании.

С чем пришли?

Ещё один важный вопрос, на который нужно ответить, собираясь на серьезную выставку: что вы будете показывать людям? Конечно, можно выбрать для своего позиционирования приветственный месседж из серии: «А вот и мы, новые игроки рынка. Приятно познакомиться!».

А что делать тем, кто работает на рынке уже не первый год? Рассказать всем, что вы ещё живы и держитесь на плаву — это, бесспорно, хорошо. Но только не всем это будет интересно. А вот если вам есть, чем похвастаться, шансы оказаться замеченными возрастают в несколько раз.

Новая инновационная разработка? Сделайте её главным действующим лицом своего выставочного действа. Серьезное достижение в работе с клиентами-тяжеловесами? Расскажите об этом миру.

Словом, сделайте так, чтобы помимо скучных брошюр, в которых будет продублирована биографическая информация о компании, скопированная с промо-сайта, вам было, что показать заинтересованной общественности (а ведь другая туда не приходит, правда?

Какие варианты есть у тех, кто не имеет весомых информационных поводов для выступления, но кто всё равно хочет быть замеченным? Берите оригинальностью и «заманухами». Какие-томини-представления, розыгрыши сувениров, интерактивные игры на стендах. Главное, чтобы всё это было в тему. В этом случае имя вашей компании наверняка запомнят.

Мнение эксперта. Вашего эксперта

Ни для кого не секрет, что многие компании зарабатывают авторитет публичными выступлениями на различных тематических мероприятиях.

Если в вашей фирме есть отличный спикер, который не только обладает уникальными для рынка знаниями, но и сможет их преподнести в доступной и интересной форме, не упускайте возможность вывести такого оратора в люди! Во-первых, выступление от компании на крупных профессиональных мероприятиях — это хороший пиар не только для самого выступающего, но и для фирмы. Во-вторых, это прекрасная возможность повысить свой авторитет и «закинуть удочку» на дальнейшее участие во всевозможных профильных семинарах и выставках.

Анализируйте выхлоп

Как ни странно, некоторые компании не придают большого значения связям, полученным на профмероприятиях. Они просто ставят галочку напротив пункта «сбор новых контактов». А теперь подумайте, сколько возможностей может быть упущено из-за того, что предварительные договоренности не получают грамотной дальнейшей обработки. Железо надо ковать, пока оно горячо.

Через некоторый промежуток времени нужно обязательно напомнить о себе всем, с кем удалось завязать полезные знакомства. Однако не стоит впадать в другую крайность: начинать обзванивать всех подряд, предлагая сотрудничество и продолжение начатого диалога.

Контакты, полученные в ходе проведения профмероприятий, нужно уметь грамотно просеивать через сито их дальнейшей экономической эффективности для развития вашего бизнеса.

Чтобы работать с полученными контактами было проще и удобнее, эксперты рекомендует сразу сортировать новые данные (в одной папке потенциальные инвесторы, в другой — возможные поставщики, в третьей — потенциальные партнеры).

Неизвестно, какой поток людей пройдет через ваш стенд или павильон за всё время выставки (особенно, если это крупное мероприятие, продолжающееся несколько дней).

После всей этой суматохи будет очень непросто вспомнить, что именно предлагал вам Алексей Иванович и какие данные просила предоставить Ирина Андреевна для подписания договора на осуществление поставок. В общем, пока в вашей памяти свежи все детали и нюансы, сортируйте информацию и раскладывайте её по полочкам.

Резюме

Прежде чем что-то сделать, нужно это что-то продумать. Другими словами: сначала создайте для себя оптимальную выставочную стратегию, а потом уже задумывайтесь над её реализацией.

Если никаких мыслей и идей на этот счет не появляется, нет смысла тратить деньги впустую.

Ограничьтесь ознакомительным присутствием на профмероприятиях, чтобы в следующий раз можно было достойно выступить в качестве полноценного участника, проанализировав полученный опыт.

Не следует воспринимать участие в выставках и других тематических мероприятиях как панацею от нехватки клиентов и новых заказов. Разумеется, такие события помогают в формировании новых полезных контактов.

Но если бюджеты вашей компании сильно ограничены, едва ли имеет смысл спускать все деньги на участие в выставках.

Не стоит забывать, что участие в подобных мероприятиях — это только один из инструментов маркетинговой политики компании.

Мария Зайончковская, веб-студия rasobi. NET

Источник: https://www.cossa.ru/155/23283/

ovdmitjb

Add comment