Irvuz

Потребности как движущий мотив потребительского поведения

Психология потребителя. Мотивы потребительского поведения

Потребности как движущий мотив потребительского поведения

Психология потребителя – это отрасль психологии, изучающая особенности мышления и поведения индивида как потребителя товаров и услуг, субъекта и объекта рекламы, а также занимающаяся исследованием психологических особенностей потребительского рынка.

Оглавление

  • 1 Личность потребителя
  • 2 Мотивы потребительского поведения

Личность потребителя

Зная характер среднестатистического покупателя, легче разрабатывать более эффективную рекламу, предугадывать спрос, выдвигать новые предложения, которые наверняка будут востребованы, прогнозировать моду и прочее. Сегодня ни один товар не продается без учета психологии потребителя.

Как маркетологи узнают, чего хочет потребитель и как он на самом деле относится к имеющимся товарам и услугам? Есть несколько методов исследования мнения потребителей:

  • наблюдение,
  • опросы,
  • проективные методики,
  • фокус-группы (специально созданные для исследования группы).

Например, существует такая проективная методика как «Персонификация». Она помогает оптимизировать дизайн товара, сделать его как бы более человечным, одушевленным, коммуникабельным.

В ходе персонификации товар визуализируется как антропоморфное существо, то есть представляется как человек, которым мог бы быть. Так появляются разговаривающие, имеющие руки, ноги и лицо зубные щетки, жевательные резинки, моющие средства и прочее.

На полке в магазине такой товар, словно говорит покупателю: «Возьми меня к себе! У нас много общего!».

При создании продукта и в его рекламе учитываются такие личностные особенности потребителя как:

  • пол,
  • возраст,
  • социальный статус,
  • нравственность,
  • настроение,
  • привычки,
  • субъективная приемлемость цены,
  • время, которое отводится на покупки,
  • цель покупки.

Большинство потребителей – женщины, так как они в семье, как правило, занимаются закупками и именно на женское восприятие большей степени ориентирована реклама.

Но, кроме пола, огромное значение играет возраст покупателя: если продать нужно детские товары или кондитерские изделия, маркетологи ориентируются на психологию детей; модную одежду и гаджеты – на подростков; продукты питания и бытовую технику – на взрослых людей; лекарственные средства – на пенсионеров.

Состоятельные люди ориентируются на качество товара, не обращая внимания на дороговизну. Люди с достатком ниже среднего обращают внимание на цену, а потом уже на качество, но выбор все равно осуществляют, ориентируясь на стоимость.

Покупатель, который зашел в магазин после работы, чтобы просто купить хлеб – это один тип покупателя, а тот, кто пришел в выходной день, скорее чтоб развлечься – совершенно другой тип.

Если время на покупку ограничено, а цель конкретна, покупатель быстро возьмет знакомый, привычный продукт, тот который обычно приобретает, и уйдет.

Если же время неограниченно, покупатель рассмотрит разные варианты товара и «приценится».

Когда нет четкой цели, соблазн купить ненужную, но привлекательную вещь гораздо выше.

Люди, которые ходят в магазин со списком необходимым покупок, реже приобретают ненужные товары, так как записывают свою цель на листе бумаги и держат ее все время перед глазами.

Это простое действие позволяет сэкономить деньги и не купить лишнего, если, конечно, получится устоять перед соблазном.

Мотивы потребительского поведения

Кроме личностных особенностей покупателя, психология потребителя учитывает два значимых аспекта его поведения:

  • стремление удовлетворять потребности,
  • жажда исполнения желаний.

Когда человек покупает продукт ради удовлетворения потребностей, его мотивы предельно ясны. Если же потребителем руководит некое желание, выявить его мотивы сложнее.

Мотивировать потребителей приобретать тот или иной товар призвана реклама. Реклама всегда соблазнительна и нередко обманчива, отчего часто считается неэтичной и негуманной.  Она обещает, что вместе с покупкой индивиду достанется какое-либо благо (любовь, уважение, престиж) или, напротив, пугает неприятностями в случае, если рекламируемая продукция не будет куплена.

Мотивы стимулируют человека к деятельности. Те мотивы, которые побуждают приобрести товар, психологи организовывают в несколько групп:

  1. Эстетические. Это самые сильные и долговременные мотивы. Человека привлекает то, что красиво, ново, свежо, гармонично, ярко, хорошо сочетается с уже имеющимися в обиходе вещами, чем можно украсить себя или дом.

Потребитель всегда обращает внимание на объем, цвет и форму товара. Помятые и испачканные вещи никто не захочет покупать, а привлекательная обертка, этикетка или упаковочная коробка способны компенсировать многие недостатки товара.

  1. Утилитарные. Ответы на вопросы «Как пользоваться вещью?», «Как долго она прослужит?» и «Можно ли отремонтировать, в случае поломки?» определяют желание или нежелание приобрети товар. Психология потребителя такова, что ему всегда хочется простой в эксплуатации, качественный, способный прослужить долго и быстро ремонтируемый товар.
  2. Мотивы престижа. Чем выше уровень материального благополучия человека, тем чаще он стремится покупать вещи и услуги, способные подчеркнуть его статус. Эти мотивы очень сильны, поэтому производители не бояться повышать стоимость статусных товаров и делать их максимально дорогими.

Дорогая покупка повышает положение человека в обществе, даже если его социальный статус не слишком высок. Люди, ведомые мотивом престижа, могут долгое время ограничивать себя в еде, предметах первой необходимости и отдыхе ради того чтобы приобрести желанную, дорогую, престижную вещь.

  1. Мотивы достижений. Эти мотивы пробуждаются, когда в рекламе товара задействован успешный и популярный человек. На многих знаменитых личностей люди равняются, хотят быть похожими, достичь подобных или идентичных карьерных высот. Кажется, что рекламируемый кумиром товар залог успеха, поэтому его значимость (а вместе с ней и желание купить) возрастает в разы.
  2. Мотивы традиций. Такая мотивация возникает на фоне ассоциаций с государственной символикой, родиной, домом, родителями, традициями народа. Например, глядя на товар в цветовой гамме государственного флага, у потребителя с большей долей вероятности возникнут положительные эмоции, чувства патриотизма и причастности и, следовательно, желание купить «родную» вещь.

Психология потребителя, как и любая другая область психологических знаний, хоть и поддается изучению и анализу, не является точной наукой. В ней много нелогичного и противоречивого.

Но именно эти противоречия и поддерживают строго рациональную экономику.

Если бы человеку не было свойственно поддаваться влиянию рекламы и осуществлять порой совершенно необдуманные траты, потребительский рынок был бы в значительной степени ограничен.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Ждем Вашей оценки

(: 1, 5,00 из 5)
Загрузка…

Понравилась запись? Поделитесь с друзьями

Источник: https://ourmind.ru/psixologiya-potrebitelya

Мотивация потребительского поведения

Потребности как движущий мотив потребительского поведения

Потребителям отводится важнейшая роль в функционировании рыночных систем, ведь именно они формирую спрос на продукцию и услуги, а также создают основу для воспроизводственных процессов в экономике.

Потребителями движут их потребности с одной стороны, и возможности их реализации – с другой. Все вместе они составляют основу для формирования потребительского поведения.

Под потребительским поведением в современной экономике принято понимать поведение покупателей на рынке, включая модель принятия ими решения о покупке или отказе от ее совершения (потребительский выбор). Также многие ученые отождествляют его с процессом формирования индивидуального потребительского спроса на товары и услуги.

Следует отметить, что потребительское поведение формируется и видоизменяется под воздействием множества факторов, зачастую оказывающих разнонаправленное воздействие на покупателя как субъекта рыночных отношений. Основными из них считаются:

  • уровень отпускных рыночных цен на продукцию;
  • доходы потребителя и его финансовые возможности;
  • вкусы, предпочтения и ожидания потребителей.

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Все эти факторы оказывают неизменно воздействие на поведение потребителей в условиях рынка, более того, они предопределяют его характер и способствуют формированию потребительских решений (положительных или отрицательных).

Помимо этого на поведение потребителей в условиях рынка оказывают влияние и иные факторы психологического, социального, культурного и личностного характера. Это могут быть мнения семьи и друзей, общественные ожидания, мода и пр.

Знание всех этих факторов, описанных выше, позволяет товаропроизводителям и рыночным торговцам в рамках присущих им компетенций воздействовать и видоизменять потребительское поведение, стимулируя покупателей к принятию положительных потребительских решений, то есть совершению покупки.

Сущность мотивации потребителей

Прежде чем разобраться в основах мотивации потребителей в условиях рынка, необходимо определить саму сущность термина «мотивация».

Замечание 1

Мотивация означает процесс побуждения индивида к совершению определенных действий и достижению определенных целей. В нашем случае речь идет о побуждении индивида к принятию положительного решения о покупке экономических благ у конкретных товаропроизводителей.

В основе мотивации потребительского поведения лежит активизация и использование определённых стимулов, представляющих собой ни что иное, как причину или действие, побуждающие индивида к реализации определённой модели потребительского поведения в условиях рынка.

Замечание 2

Фундаментальной основой мотивации рыночного поведения потребителей считаются их потребности и мотивы.

Потребности представляют собой нужду в чем-либо. Они имеют тенденцию к росту и изменяются с ростом уровня доходов потребителя.

Мотивы потребителей сводятся к удовлетворению имеющихся у них потребностей наилучшим образом, то есть максимизируя полезность от приобретения набора экономических благ с одной стороны, и минимизируя ресурсы, затраченные на их приобретение – с другой стороны.

Многие ученые отмечают наличие тесной связи между личностью потребителя и эмоциями, которые он испытывает. В связи с этим повышенного внимания в процессе мотивации потребительского поведения играет учет личностных характеристик индивида и факторов, на них влияющих.

В научной литературе выделяется порядка пяти основных мотивов, определяющих рыночное поведение потребителей, и позволяющих оказывать на него стимулирующее воздействие. В общем виде они представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 1. Базовые детерминанты потребительского поведения. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Утилитарные мотивы основаны на заинтересованности потребителя в эксплуатационных характеристиках приобретаемой им продукции.

Этетические мотивы включают в себя привлекательный внешний вид рыночной продукции, оригинальность упаковки и обслуживания, внешний вид и прочие характеристики экономических благ. Как показывает практика, они могут доминировать до тех пор, пока категории красоты будет отводиться центральное место в жизнедеятельности человеческого общества.

Мотивы престижа функционируют в более или менее определенных социальных группах. Как показывает практика, их значение возрастает одновременно с ростом доходов потребителя и повышением уровня их жизни.

Мотивы достижения по сути своей довольно близки к мотивам престижа, их же разновидности более соответствуют мотивам моды.

Традиционные мотивы обусловлены в основном национально- культурными особенностями различных народностей и наций.

Способы и инструменты мотивации потребительского поведения

В современном мире существует множество различных способов и инструментов воздействия на потребительское поведение в условиях рынка, реализуемых как на макро, так и на микроуровне. Вся их совокупность условно может быть разделена на две большие группы:

  • негативные побуждения;
  • позитивные побуждения.

Негативные побуждения включают в себя снятие проблемы, ее избегание, неполное удовлетворение, анормальное истощение, а также смешанную мотивацию, основанную на приемлемости с одной стороны, и избежании – с другой. Иначе негативные побуждения принято называть мотивами освобождения.

К числу позитивных побуждений принято относить социальное одобрение, профессиональную или интеллектуальную мотивацию, а также сенсорное удовольствие. Позитивные побуждения иначе называют мотивами вознаграждения.

Так или иначе, в основе мотивации потребительского поведения лежит знание потребностей и понимание особенностей их удовлетворения потенциальными потребителями.

Основными инструментами мотивации потребителей считаются скидки, подарки, бонусные программы и программы лояльности, акции и призы.

Кроме того, в последнее время акцент начинает смещаться в сторону возврата части денежных средств, уплаченных за покупку, обратно потребителю (так называемый «кэщ-бэк»).

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/potrebitelskoe_povedenie/motivaciya_potrebitelskogo_povedeniya/

Потребности как движущий мотив экономической деятельности

Потребности как движущий мотив потребительского поведения

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Кафедра экономичной теории иправа

Контрольная работа

По курсу «Политэкономия»

на тему:

«Потребности как движущиймотив экономической деятельности»

Днепропетровск

2007

СОДЕРЖАНИЕ

2. Безграничностьпотребность и ограниченность ресурсовкак базовые постулаты экономики

3. Социально-экономическиепотребности как движущий мотивэкономической деятельности

4. Заключение

5. Списокиспользованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Экономическая теория отталкиваетсяот предположения, что человек каксущество разумное, обладает способностьюприспосабливать средства к це­лям.

То есть человек, если ему надо, непременнопредпочтет большую выгоду меньшей,меньшую жертву большей или будетстремиться к наибольшей потребности снаименьшими пожертвованиями, так какэто следствие ограниченности человеческихсил и неотложности его потребностей.

Решение вопросов в области теоретическойэкономии сводится к исследованию того,что человек вследствие данной совокупностиобстоятельств, стремится, ожидаетнаиболее выгодный баланс между выгодамии пожертвованиями.

Но в жизни часто встречаютсяотклонения от данной концепции: иногдалюди не понимают своих выгод, не осознаютсвоих интересов, не знают средств ихдостижения. Нередко, зная свои интересы,не желают следовать им.

Существует многоразличных препятствий, мешающихдостигнуть цели. Но до тех пор, пока отизложенного представления о человекене доказаны, политэкономия рассуждаетв соответствии с ними.

Политэкономияпринадлежит к отделу наук, изучающихчеловеческое общество и именуемых,поэтому общественными или социальными.

Человек в силу своей природыимеет целый ряд потребностей, которыемогут быть удовлетворены с помощьювеществ внешнего мира. Эти потребностиназы­ваются материальными.

На первобытных стадиях человекдовольствовался лишь случайными дарамиприроды (готовыми). Но впоследствииубедился в невозможности полагатьсяна случайные дары природы, т.к. комбинациивещества, нужные человеку, повторя­ютсякрайне редко.

Возникает потребностьвмешиваться в процессы природы,преобразовывая предметы внешнего мирасоответственно своим целям.

Однакопотребности удовлетворялись неполно,и люди уже на первых стадиях развитияпоняли, что их существование может бытьобеспечено лишь при тех условиях, еслиони станут заботиться не только онастоящих, но и о будущих своих нуждах.

Деятельность человека, направленнаяна удовлетворение материальныхпо­требностей и составляет предметизучения политэкономии.

Внутреннимимотивами (стимулами) функционированияи развития производства являютсяпотребности (нужды) людей.

Основнаяпроблема экономики заключается в том,что имеем неограниченные потребностии ограниченные ресурсы.

Материальные потребности –прежде всего желание потребителейприобрести и использовать товары иуслуги, которые доставляют им полезность.

Полезность – совокупностьпотребительских свойств товара,удовлетворяющих определенную потребностьчеловека. К потребностям могут бытьотнесены предметы, пища, услуги и т.д.

Если в стране производится большетоваров личного потребления (первойнеобходимости), то это говорит о том,что страна находится на недостаточномуровне развития; предметов роскоши –страна достаточно экономически развита.

В связи с этим появляетсянеобходимость контроля производства.

Обществовсегда стремилось к удовлетворениюсвоих изменяющихся, а точнее, растущихпотребностей, но поскольку всегда, вкакой-то конкретный период возможностиудовлетворения их ограничены вследствиеограниченности ресурсов, то человечествовсегда стоит перед выбором: какиепотребности лучше и выгоднее, дешевлеудовлетворять сейчас при данномколичестве имеющихся ресурсов, а какиепозже? То есть люди должны каким-тообразом организовать свою экономику,чтобы лучше решить такую задачу.

Конечнойцелью производственной деятельностиявляется потребление. Многообразныепотребности определяют характер и видпроизводственной деятельности.

С другойстороны, сами потребности удовлетворяютсяза определенную плату, т. е. основнымусловием удовлетворения потребностейиндивидуума является получение имкакой-то доли дохода, произведенного вобществе.

С этим и связано существованиеотношений распределения.

Безграничность потребностейи ограниченность ресурсов как базовыепостулаты экономики

Классическоеопределение предмета “Экономикс” былодано в 1935 году Лайонелом Роббинсом:“Экономическая наука – это наука,изучающая человеческое поведение сточки зрения соотношения между целямии ограниченными средствами, которыемогут иметь различное употребление”.

Она исходит из того, что основная проблемаэкономической жизни общества – этоудовлетворение потребностей людейнаиболее рациональным способом. То естьцентральное место в “основном течении”современной экономической теориизанимает человеккак потребитель.

Он имеет дело с конкурирующими целями(разнообразными потребностями) иограниченными средствами их удовлетворения.

Цель, к которой стремитсячеловек

Средства:

А) ограничены;

Б) имеют альтернативное использование;

В) в данный момент времени цели обладают различной важностью

Таблица 1.1.

Экономика – этонаука о том, как общество используетредкие ресурсы для производства товарови распределения их среди людей. Ееключевые понятия: редкость, выбор,эффективность.

Редкость – этоситуация, когда наличных производственныхресурсов недостаточно для удовлетворениявсех потребностей всех людей.

Экономический выборсостоит в поиске такого способараспределения имеющихся благ и ресурсов,который обеспечивает людям при данныхпроизводственных ресурсах наиболееполное удовлетворение имеющихсяпотребностей.

Эффективностьозначает состояние экономики, прикотором удовлетворение потребностейлюдей достигается с наименьшими затратамиресурсов.

Средства удовлетворения потребностей (блага) ограничены:

(труд, земля, капитал)

ограничены

Таблица 1.1.

Потребность- этонужда или недостаток чего-либо необходимогодля поддержания жизнедеятельностичеловека.

Материальныепотребности– пища, одежда, жилье.

Духовные– книга, кино, образование.

Социальные– общение и соответствующие институты.

Благо-любое средство удовлетворения потребностейлюдей.

Таблица 1.3.Классификацияблаг

По способу предоставления блага в распоряжение потребителя:

Вещь- осязаемый продукт природы или человеческой деятельности.
Услуга – процесс человеческой деятельности, удовлетворяющий какую-либо потребность.

По характеру удовлетворяемой потребности:

Материальные блага (вещи и услуги), удовлетворяющие материальные потребности или же представленные в предметной форме.

Нематериальные блага (вещи и услуги), удовлетворяющие духовные и социальные потребности (информационные, коммуникационные, научно-исследовательские, культурные, образовательные и другие).

По редкости:

Свободные, общедоступные блага.
Экономические – блага, имеющиеся в ограниченном количестве.

Источник: https://works.doklad.ru/view/g_PNI7gd1ss.html

ovdmitjb

Add comment