Irvuz

Маркетинг продаж

Содержание

Маркетинг vs продажи. Кто кого породил, и откуда растут ноги у холивара?

Маркетинг продаж

Конфликт между продажами и маркетингом – не менее классический, чем между продажами и производством. Когда-то давно, в другой стране, любили подраться «плановики» и «сбытовики», которых можно назвать троюродными прадедушками нынешних маркетологов и сейлзов.

Что лежит в основе конфликта? Да все то же: расхождение представлений о реальных (или возможных) потребностях клиента, возможностях производства и емкости рынка. Оперируя этими категориями, маркетологи пытаются привести лиды, а продавцы – получить деньги (пока говорим только про суть процесса, в детали не вдаемся).

Но, как известно – «карта – не территория», и у двух функций, работающих в одной связке, может быть радикально разное видение бизнеса.

Чтобы найти консенсус, для начала давайте признаем, что в компанию приносит деньги не только отдел продаж. Продает еще генеральный директор, создавая политические договоренности на верхнем уровне. Продает каждый, кто делает дешевле тот или иной ресурс. Например, эйчары – нанимая более качественных, стабильных и предсказуемых сотрудников.

Техподдержка – подталкивая клиента к мысли о необходимости докупить какую-то опцию или новый продукт. Зарабатывает каждый, кто экономит. Бухгалтерия зарабатывает, качественно формируя отчетность по прибыли и оптимизируя налоги. Юристы зарабатывают, предотвращая потери и выигрывая иски (есть даже такие, у которых стоят конкретные суммы в KPI).

Маркетингом в компании тоже занимается много кто. Но никто, кроме маркетологов, не создает для компании клиентов как таковых.

Кто бы что ни говорил, мы живем в небывалом изобилии. «Правило 34» в полной мере относится и к потребительскому рынку тоже. Поэтому мало просто придумать новый продукт. В нагрузку надо продать ощущение уникальности, независимости и тому подобных вещей. Крутани спинер – стань свободным и неординарно мыслящим человеком.

Итого: продажи без маркетинга – утопия, маркетинг без продаж – абсурд, а конфликт между ними – следствие неинформированности, конкуренции или общего хаоса в компании.

2 признака конфликта и 3 способа его решения

Явные признаки вы и сами все знаете. На совещаниях генеральный или коммерческий директор задает резонный вопрос:

– Где продажи?

На что продавцы отвечают:

– Реклама (упаковка, планограмма, ассортиментная матрица) не та!

Маркетологи парируют:

– Мы вам лиды привели! Чего ж вам боле?! Поток клиентов есть. А ваше дело – удержать, продать и допродать!

Все видели, все знают. И не всегда это конфликт в горячей фазе – может, это просто демонстрация сложившихся в компании ролевых стереотипов.

А вот когда пора хвататься за голову:

  1. Шеф продаж и шеф маркетинга категорически не вступают в диалог и всячески уворачиваются от участия в совместных проектах. Если один идет на совещание, то другой находит повод не ходить.

Отдел продаж и отдел маркетинга приобретают ярко выраженные свойства враждебных микрогрупп. Коммуницируют друг с другом только через руководителей и в максимально официозной форме. Изобретают свой жаргон и свои мемы, подкалывающие враждебную сторону. Разумеется, на корпоративах сидят по разным углам.

  1. Объем имитации бурной деятельности в компании резко возрастает, причем основными генераторами явно политических инициатив выступают продажи и маркетинг. Вдруг выясняется, что нужны новые процедуры, нужны дополнительные этапы согласований, да и вообще – хорошо бы втянуть в процесс принятия решений как можно больше участников.

Что с этим делать?

Неведение – корень всех зол. По моим наблюдениям – не меньше половины конфликтов в компаниях возникает из-за неинформированности. Все в компании видят, что продавцы продают. А чем заняты маркетологи, может кто-то внятно сказать?

Итак: объясните, что вы делаете и зачем вы нужны. Пригласите всех желающих на вашу «гембу», например. Это когда сотрудники одного подразделения на полдня становятся сотрудниками другого, выходя на «гемба» (яп. – место создания стоимости).

Пробуют себя в разных рабочих ролях – от младшего ассистента менеджера до начальника отдела. Потом рефлексируют, пишут короткую презентацию и делятся мыслями – как можно улучшить работу изучаемого отдела. Особенно зрелищно получается, если поменять местами топ-менеджеров и производство.

В случае с маркетингом и продажами тоже можно рассчитывать на благотворный эффект.

Естественно, никакая гемба не отменяет для маркетологов необходимости «продавать» свои проекты внутри компании. Показывать ценность для каждого сегмента ЦА, согласовывать использование ресурсов отдельных функций. Способ может быть любой – тот, который уместен в данной компании. Коммуникационные сессии, личные встречи, рассылки по почте.

Помогает банальный опенспейс. Микрогруппы сначала кучкуются по интересам и смотрят друг на друга косо, но в итоге сливаются. Помню похожую ситуацию из своей практики.

Две части одного отдела временно пришлось расселить по разным этажам. Прошла пара месяцев. Мне стали приходить письма «от коллектива кабинета 490» с жалобами на «коллектив кабинета 255». И наоборот.

Переезд в одно большое пространство все вылечил за пару месяцев.

Еще можно провести перекрестное опыление KPI – это позволяет…

…использовать энергию друг друга в мирных целях. Маркетинг тратит, но зарабатывает. Продажи зарабатывают, но тратят

Если вдуматься, то становится очевидно: маркетолог тоже отвечает за прибыль, а продавцы тоже отвечают за количество клиентов (тех самых, которые родились из приведенных маркетологами лидов) и за ARPU (ведь на размер чека продавец влияет же?). А значит – в помощь нам KPI или MBO. Вопрос только в том, есть ли в компании вменяемый и компетентный HR, чтобы все это качественно декомпозировать, проранжировать, проконтролировать и оценить.

Кстати, о роли маркетологов в оценке KPI. Я встречал вполне жизнеспособные модели распределения ответственности и оценки результатов, например, такую:

Что нужно, чтобы вышенарисованная модель работала?

  1. Некоторая доля диктатуры в компании.
  2. Железная воля руководителя отдела маркетинга.
  3. Полная ясность в голове каждого сотрудника по поводу того, что он получит от выполнения KPI.

Четкая позиция руководителя «Маркетологи – стратеги, а продавцы – тактики, но те и другие существуют ради продаж».

Надо сказать, бывает и по-другому. Это популярная схема «маркетинг в подчинении у продаж как таковых». Тут, понятно, речь о стратегии не идет.

В лучшем случае – можно говорить о функциональном миксе «PR + немного аналитики».

Хуже всего в этом случае, что маркетинг получает «двойное послание» от топов: подразделение вы, в общем-то, сервисное, но периодически вам придется демонстрировать всяческое helicopter view.

  1. Странный вопрос: надо ли, чтобы каждый лид приводил к продаже?

Почему важно, чтобы стратеги оставались стратегами? Чтобы прочувствовать это, давайте зададим себе вопрос: а надо ли, чтобы количество лидов равнялось количеству продаж?

Ну конечно, надо, скажете вы! А что, есть варианты? Чем больше продаж, тем эффективнее лиды и дешевле в конечном итоге реклама. Если каждый, кто обратился в вашу компанию, что-то у вас купил – отдел продаж работает идеально. Но, похоже, не идеально работает маркетинг. Тактическая выгода налицо: выручка растет. Но не хватает чего-то более сложного, правда?

Где те клиенты, для которых наш товар слишком дорог? Клиенты, фанатично преданные нашим конкурентам, но решившие попробовать альтернативу? Наконец клиенты-хейтеры? Одним словом, если в маркетинговой концепции нет «божественной ошибки», некоторой шероховатости – возможно, привнесенной специально – то не создается почва для животворящих холиваров и инфоповодов. Авторами которых, как правило, и становятся те самые «отсеченные» клиенты.

Пример: Apple. Без сомнения, самая распространенная марка смартфона – по крайней мере, в Москве и СПб. Значит ли это, что кроме айфонов в столицах ничего не продается? Да нет, конечно.

Кто-то не может позволить его себе. Кто-то принципиально выбирает Андроид. Кто-то покупает «реплики». И все эти люди вместе генерят мнения, отзывы, сравнения, обзоры и т.п.

гигабайты информации, прочно оседающей на подкорке потребителя.

Скажу больше: можно намеренно внести в конфигурацию товара маленькие бесящие фишечки. Вот передо мной лежит миксер Bosh. Для того, чтобы установить максимальную мощность, надо сначала миксер выключить. То есть переключатель устроен так: «максимальная мощность – стоп – 1 – 2 – 3 скорости…».

Казалось бы – что мешает начать со «стопа»? Да как раз то, что тогда товар получился бы идеальным. Мыслям миллионов покупательниц было бы не за что зацепиться.

Приверженцы бренда не смогли бы продемонстрировать свою приверженность, купив модель с небольшим изъяном, зато правильной марки…

Так вот. Логика продавца необходимость всех этих зазубринок отрицает. Чем лучше потребительские качества товара, тем он лучше продается. Логика маркетолога говорит: нет, процесс не может развиваться линейно, нужен постоянный задел для будущих продаж и повод для хайпа. Таким образом, каждый лид вовсе не обязан вести к продаже. Сейчас. Он может быть конвертирован в продажу потом.

  1. На чьей стороне клиент, бизнес и наемный менеджмент, и почему маркетинг – штука тоталитарная.

Как взаимоотношения продаж и маркетинга отражаются на других участниках процесса? Все очевидно.

Клиент знать ничего не хочет ни про какие противоречия и столкновения. Он покупает упаковку, т. е. дизайн и сервис. Вопрос в том, насколько качественно продавец донесет до клиента изобретенную маркетологами ценность.

Владельцы бизнеса, казалось бы, на стороне продаж. Ибо одного взгляда на бюджет хватит, чтобы понять – маркетинг тратит, продажи зарабатывают.

С другой стороны, обобщать не стоит – вряд ли у кого-то получится действительно масштабный и успешный бизнес без сильной маркетинговой поддержки.

В российских реалиях собственник, особенно участвующий в операционном управлении компанией, зачастую оставляет за собой ключевую функцию маркетинга – создавать спрос и определять, для кого работает компания.

Главный фокус в том, что все упомянутые стороны пляшут под дудку маркетинга. Клиенты – насыщая свои потребности, реальные, а чаще выдуманные. Собственник – получая стратегию продвижения товара, о которой мог вначале и не задумываться. А менеджмент – сталкиваясь с необходимостью операционной поддержки тех трендов, которые маркетологи сочли важными и актуальными для продаж.

Что в итоге? Важнейшее условие движения вперед – нормальные отношения маркетологов с продавцами. Если считаете, что у вас в этом плане все прекрасно – не поленитесь пообщаться с сотрудниками и убедиться, что это действительно так. Неоценимую помощь в диагностике окажет HR, если он есть в штате. Совместно с ним вам будет проще отследить нездоровые признаки, например:

  • функционалы отделов пересекаются;
  • их руководители рассказывают друг про друга неприятные вещи;
  • большинство кроссфункциональных проектов «продажи + маркетинг» почему-то не дают результата;
  • сотрудники начинают говорить о «сбоях в коммуникации» как основной рабочей проблеме;
  • в каждом отделе накопилась критическая масса сотрудников, чувствующих профессиональный застой.

Итак, маркетинг – двигатель продаж, и не только. Только внимательное и бережное отношение к нему способно драйвить бизнес, приводить клиентов, радовать акционеров и беречь нервы управленцев.

marketing-vs-prodazhi-kto-kogo-porodil-i-otkuda-rastut-nogi-u-kholivara

Источник: https://TexTerra.ru/blog/marketing-vs-prodazhi-kto-kogo-porodil-i-otkuda-rastut-nogi-u-kholivara.html

5 правил маркетинга, которые необходимо знать любому продавцу

Маркетинг продаж

Всем известно, что любая компания должна заниматься привлечением клиентов и увеличением прибыли, дабы «остаться на плаву».

Верно, не так ли? Раз уж мы определили первое очевидное правило, то пора ответить на логичный вопрос: на ком лежит ответственность за привлечение клиентов и кто именно должен убеждать потенциальных покупателей отдать кровно заработанные деньги вашей компании?

Если вы ответили, что ответственность лежит на отделе маркетинга, вы правы. Если же вы считаете, что первую скрипку должен играть отдел продаж, то это тоже верно.

Ведь и продавцы, и маркетологи в основном заняты привлечением клиентов в компанию. Подход у двух отделов к этому вопросу может быть разным, но и те и другие, без сомнения, согласятся выполнить подобного рода задачу.

Если отделы маркетинга и продаж будут взаимодействовать слаженно, то у них получится идеальная совместная работа и достижение цели в том случае, если их тактики привлечения клиентов совпадают.

Отдел маркетинга привлекает клиентов, заинтересованных в сотрудничестве с вашей компанией, а отдел продаж развивает межличностные отношения с потенциальными клиентами и убеждает их поставить подпись под «пунктирной линией» договора о сотрудничестве.

В течение всего этого времени оба отдела тесно взаимодействуют друг с другом, чтобы наладить отношения с потенциальным заказчиком, который в итоге начнет приносить постоянную прибыль всей компании.

Итак, общие цели для отделов продаж и маркетинга установлены. Теперь пора поговорить о том, чему стоит научиться продавцу у маркетолога, чтобы стать еще более успешным, и перечислить основные правила продаж товаров.

1. Изучите целевую аудиторию прежде, чем начнете с ней работать
2. Слушайте как предприниматель
3. Продайте себя
4. Не будьте занудой
5. Продажи не заканчиваются после продажи
Заключение

  • Как устранить беспокойство посетителей и увеличить продажи?

1. Изучите целевую аудиторию прежде, чем начнете с ней работать

Сделайте небольшое упражнение. Закройте глаза и представьте своего воспитателя из детского сада. Она что-то говорит, учит вас чему-то, отдает команду, которую вы не понимаете.

Вы продолжаете слышать эту же команду последующие 20 лет вашей жизни, пока она окончательно не засядет у вас в голове.

Учитель за учителем повторяли эту фразу и до сих пор вы не понимаете, что они пытались вбить вам в голову самое основное правило продаж и маркетинга: «Выполни домашнее задание!»

Возможно, это уже стало притчей во языцех, но когда речь идет о приобретении новых клиентов, нет лучшего пути для старта. На самом деле, не стоит вообще начинать, пока не будет проведено качественное первоначальное исследование.

Чтобы в дальнейшем все сделать верно, необходимо запомнить первое правило маркетолога: «мы продаем не всем подряд, а только целевой аудитории».

Если речь идет о холодных телефонных продажах, то самая большая проблема, с которой сталкиваются компании — это большое количество звонков с низким уровнем продаж, результат чему — плачевные показатели конверсии. В конечном итоге вы потеряете основные ресурсы компании — время и деньги.

Показатели конверсии не будут уменьшаться, если вы сможете двигаться в правильном направлении.

Любой продавец знает, что презентация может быть идеальной, но если она направлена не на целевую аудиторию, ваши усилия ни к чему не приведут.

Потому эксперты маркетинга и продаж акцентируют внимание на понимании и изучении индивидуальности потенциального клиента вместо одного только общения с ним.

Не важно, чем вы занимаетесь, продажей автомобилей или сетевым маркетингом, — если вы не понимаете, кто ваша целевая аудитория, то конверсия будет низкой.

Основные правила менеджера по продажам на этапе выполнения домашнего задания:

  • Изучите стиль общения своего потенциального клиента. Обратите внимание, какие фразы и выражения он использует. Не используйте профессиональными терминами, если видите, что клиент их не понимает. Говорите с ним на одном языке.
  • Составьте портрет потенциального клиента. В этом вам поможет интернет: через социальные сети или личный блог/сайт/лендинг клиента соберите информацию, чтобы составить общее представление о личности своего заказчика, о его увлечениях. Эти сведения пригодятся, когда вы приступите непосредственно к общению с ним. Но имейте в виду: использовать все, что сможете узнать, не стоит.
  • Изучите особенности своей целевой аудитории. Избегайте общих, неясных утверждений. Выясните как можно больше о товаре, который продает клиент. Основное правило продажи отдельных видов товаров: если речь идет о спортивной обуви, уточните, какая марка обуви пользуется наибольшим спросом, где находится главный офис компании.

Все собранные данные помогут понять специфику деятельности самого клиента, и вы сможете ответить себе на вопрос: «Какую потребность мы можем удовлетворить?». Об этом расскажем дальше.

  • 10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

2. Слушайте как предприниматель

Небольшое напоминание: процесс покупки включает в себя несколько последовательных шагов, которые проходит потенциальный клиент. Эти шаги направлены на оценку качества и стоимости предлагаемого товара/услуги. Завершающее действие — купить, то есть оплатить предлагаемый товар/услугу.

Естественно, что отказ от покупки возможен на любой стадии этого процесса. Следовательно, именно здесь и отдел маркетинга, и отдел продаж стараются сделать все возможное, чтобы максимально снизить вероятность такого исхода.

«Но это требует большого опыта, как же добиться такого результата?» — спросите вы. Ответ прост. И он известен вам с самого детства. Помните, что говорила вам мама каждый раз? «Слушай внимательней!».

Это основное правило розничной продажи товаров.

Если вы пытаетесь продать свои услуги тому, с кем только начинаете работать, и находитесь на первом этапе воронки продаж — на этапе установления личного контакта, то не стоит сразу использовать профессиональную терминологию, характерную для отрасли работы. Вас просто не поймут.

Соответственно, использовать один и тот же стиль общения и технику продаж с теми, кто только начинает с вами работать, и с теми, кто находится на завершающей стадии сделки, нельзя: это может плохо сказаться на результате.

То есть, если вы решите одинаково вести общение со всеми клиентами, то шансы на успех будут невелики. Исходя из того, насколько компания-заказчик осведомлена о специфике вашей деятельности, вам и стоит готовить презентацию. Как думаете, если клиента все устраивает и он, в принципе, готов у вас купить, это дает 100% гарантию того, что сделка состоится? Вероятно, нет.

Убедить кого-то купить гораздо сложнее, чем просто говорить с клиентом на одном языке и понятными ему словами. В первом случае исход, скорее всего, будет таким: «Прекрасная идея, но мне ничего не нужно», а вот во втором случае, вероятно, таким: «Возьмите деньги, ваш товар/услуга — это как раз то, что я искал».

Здесь сработало второе правило — умение слушать. По сути, все маркетинговые стратегии привлечения клиентов в компанию сводятся к постоянному общению с клиентом.

Вы, как продавец, имеете уникальную возможность показать клиенту, что именно вы сможете сделать, дабы задуманное им воплотилось в реальность.

Слушайте, что клиент говорит, что его беспокоит: что мешает спать спокойно? Какую его потребность вы можете удовлетворить?

Слушайте, с какими проблемами он сталкивается, и предлагайте конкретные решения.

Подтвердите, что вы услышали клиента, описав его потребности, то есть, еще раз проговорите то, что уже услышали, и помогите ему представить, как изменится бизнес и личная жизнь клиента, когда он начнет пользоваться вашим товаром или услугой. Вы не сможете помочь, если не будете знать, как все было до момента встречи с вами.

  • Что такое комплексные продажи?

3. Продайте себя

Это правило и так понятно, но все-таки требует тщательного рассмотрения.

Не важно, продаете ли вы программное обеспечение или торгуете сандалиями, потребителя всегда интересует одно: чем вы лучше других?

Нет, ответ на этот вопрос не предполагает развернутого сочинения на заданную тему. Если сможете ответить убедительно и коротко, то вы идеальный продавец.

Правило «продай себя» предполагает много работы, которую необходимо проделать до начала коммуникации с клиентом.

Потратьте некоторое время на улучшение своей презентации. Как ясно и лаконично рассказать о своих преимуществах перед конкурентами, чтобы клиент понял, что покупать нужно у вас? Здесь вы и сможете воспользоваться еще одним правилом маркетинга — тестированием.

Не ограничивайтесь только одной презентацией, уделите пристальное внимание тому, что может повлиять на успех.

Опыт и внимательное отношение к деталям помогут определить правильную технику продаж, что в итоге приведет к большему успеху.

Не бойтесь спрашивать уже существующих клиентов «Почему вы выбрали именно нас?». Будьте доброжелательным человеком, производящим хорошее и позитивное впечатление.

Так как вы продавец, то вероятнее всего вы столкнетесь с множеством негативных стереотипов. Вам потребуется доказать своему клиенту, что вы не какой-то мелкий торгаш, жадный до денег и желающий заполучить эти деньги любым способом.

Если сможете доказать, что вы перспективный и динамичный, ваша компания достигнет успеха. Но если будете вести себя, словно скользкий змей, с вами, скорее всего, поторопятся распрощаться.

  • Психология продаж: чувства и цены!

4. Не будьте занудой

Представьте, что набирая номер, вы ошиблись и позвонили не тому человеку. К своему ужасу, попали вы на телемаркетолога. Он, не слушая вас, начинает наседать и уговаривать (или даже заставлять) вас подписаться на ежемесячную отгрузку кроличьих тапочек. Ваш ответ: «Спасибо, но мне это не нужно».

Но продавцу все равно. Он продолжает: «Эти кроличьи тапочки признаны лучшими в США, а вы упускаете возможность в этом убедиться». Дальше его давление становится сильнее, потому что вы не знали, что тапочки есть разных цветов. Терпение на пределе, и вы бросаете трубку с проклятьями в адрес этой компании (включая кроликов, тапочки и все остальное).

Услышав слово «продавец», большинство покупателей в ужасе разбежится.

Основная причина, по которой домовладельцы прячутся за шторой, когда видят на пороге своих соседей продавца, или прячут глаза, чтобы избежать зрительного контакта с работником киоска в общественном месте, заключается в том, что каждому человеку неприятно, когда на него давят.

С продажами ассоциируются обязательства, лесть, настойчивость.

То же происходит и в цифровом маркетинге. Рекламные объявления лезут в глаза: «стой! не уходи!». Банеры и pop-up окна пестрят назойливыми или даже отчаянными призывами. Но как избежать столь радикальных методов? Просто прекратите выдавать стандартный бездумный монолог и постройте вместо него диалог.

Привлекайте внимание клиента путем естественного вовлечения в процесс, не прибегая к уговорам и давлению, которое не всегда хорошо заканчивается. Верните клиенту возможность принять решение о покупке без лишнего давления, просто предоставив всю необходимую информацию и качественный сервис, и аудитория вознаградит вас за уважительное отношение.

  • Почему цены по скидке убивают продажи?

5. Продажи не заканчиваются после продажи

Если вы сумели убедить человека оплатить счет, значит у вас получилось завоевать его доверие и привлечь к работе именно с вами.

Основной причиной, по которой клиент остался, может оказаться то, что вы построили доверительные взаимоотношения с ним во время первоначальных переговоров. Но ни в коем случае не портите себе репутацию, забывая про этого клиента сразу после того, как получите комиссионные с продажи.

Ваши взаимоотношения имеют большое значение и в будущем. Иногда даже прекрасно завершенная работа команды может быть омрачена неудачным опытом продавца. Если ваша цель — превратить клиентов в фанатов бренда, то потребуется все
необходимое, дабы они убедились в том, что вы любите и уважаете их.

Заключение

Взаимоотношения с постоянными клиентами подобны старой дружбе. Слушайте, будьте доброжелательны, узнавайте больше о жизни людей, не врите и не надоедайте.

Если вы решили заниматься продажами, то эта работа научит вас разбираться в людях и находить общий язык со всеми.

Высоких вам конверсий!

blog.hubspot.com, image source Omri Suissa

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2014/11/20/5-pravil-marketinga-kotorye-neobhodimo-znat-lyubomu-prodavcu/

Маркетинг и продвижение — основа успешных продаж

Маркетинг продаж

Я неспроста выбрал эту тему для сегодняшней статьи. 21 век — эпоха сетей и интернета, современное общество накрыло информационное цунами. В результате тучи ложных идей и откровенных заблуждений стали заменять истинные данные и знания. Огромные волны неизбежно выносят на берег всякий мусор.

Конечно же, не обошлось без него и в сфере продаж, маркетинга и продвижения. Эти понятия потихоньку смешались и стали единым целым. Спрашиваешь, что такое «маркетинг», в ответ слышишь «продвижение». А что же такое «продвижение»? А это продажи. Гениально.

Давайте рассмотрим эти понятия и обозначим четкие границы между ними. Так как понимание этого напрямую влияет на благосостояние и финансовый успех вашей компании.

Маркетинг

Маркетинг: (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность») задумывание, упаковка и размещение продукта на рынке таким образом, чтобы добиться максимально возможного сбыта и максимального отклика (определение данное Л. Роном Хаббардом).

Маркетинг, как и любая стратегия, состоит из набора тактических шагов, провернув которые, вы достигаете стратегическую цель. В случае с маркетингом результаты измеряются повышением доходов.

Как выглядит «маркетинг» в большинстве компаний? У руководителя возникает идея, что нужно клиентам, и какая реклама им (по его мнению) понравится. Он дает задание дизайнеру.

Дизайнер предоставляет несколько вариантов (в лучшем случае). Руководитель оценивает выполненную им работу и начинает распространять ее, ожидая, что вот сейчас на него начнут сыпаться миллионы.

И дожидается. В одном случае из ста.

Почему? Да потому что он не был реален для своих клиентов, не сказал им того, что они хотели бы услышать. Было пропущено несколько жизненно-важных шагов при создании рекламы.

Возможно, даже каналы общения были выбраны неправильно. Ваш несостоявшийся клиент получил письмо и тут же опустили его в урну, закрыл е-мейл или продолжил листать сайт, проигнорировав рекламу.

Это произошло на автомате, он даже не вспомнит ни про вас, ни про ваш продукт.

У маркетинга есть стандартная, работающая технология. Конкретные шаги, добросовестно выполнив которые, вы получите результат — заявки, отклик, желание купить ваш продукт. Люди приходят и говорят: «Я хочу ваш продукт! Возьмите деньги, дайте мне вот это». Множество людей. Больше, чем может обслужить ваша организация.

Маркетинг — это стратегия, выполнение которой приводит к многократному росту дохода за год (если говорить о малом и среднем бизнесе) или к миллиардным дополнительным доходам (если говорить о крупном). Это не просто «как правильно подавать рекламу», что относится к области продвижения.

Он включает в себя действия по аналитике, планированию, созданию концептов, реорганизации — много «домашней» работы.Как узнать, применяет ли компания малого бизнеса маркетинг, разбирается ли она в нем в достаточной степени? Если доходы растут вдвое за год или более — да.

Если доходы растут лишь в незначительной степени, то, скорее всего, руководители разбираются в продажах, но далеки от маркетинга.

Продвижение

Продвижение — это не весь маркетинг. Это его часть, направленная на клиентов. Его цель — получить отклик.

Продвижение: деятельность, которая заключается в том, чтобы делать что-нибудь известным и создавать об этом хорошее мнение.

Это означает посылать вовне что-либо, что будет приводить к отклику людей в виде личных визитов или в виде письменных заказов, или ответов, в результате чего им (или кому-то ещё с их помощью) будут предоставлены услуги, или проданы товары, что принесёт пользу этим людям и благоприятно отразится на платёжеспособности организации.

Продвижение — это искусство предлагать публике то, на что будет получен отклик. Продвижение включает в себя лишь два момента: что предлагать и как это предлагать, чтобы получить отклик.

Это означает вступить в контакт с публикой и создать желание (определение данное Л. Роном Хаббардом).

Отклик — ключевое слово в определении продвижения. Добившись его, можно заниматься широким распространениемрекламы (массовым тиражированием), собирая большой урожай, которым уже пользуются продавцы.

Как мы делаем себя широко известными и создаем благоприятное впечатление? Вы должны общаться со своими клиентами. Сайт, письма, социальные сети, звонки и т. д. — всё это линии общения, которое подразумевает двусторонний поток сообщений. Но если взглянуть шире, то вы найдете сотни, а может быть и тысячи способов продвигать.

Например, когда мы улыбаемся клиенту, это оставляет у него определенное ощущение, которое вписывается в образ вашей компании (и многие бизнесмены знают, как неосторожное слово сотрудника способно испортить весь ваш имидж, а доброе — спасти). Или когда мы по-настоящему заботимся о человеке при продаже услуги или продукта.

Когда ваши сотрудники одеты с иголочки и производят солидное впечатление на ваших покупателей. И многое-многое другое.

К примеру, одна из моих кленток, в ходе программы сделала рекламу по всем канонам технологии, и отправила 30 клиентам с вопросом «вызывает ли этот рекламный материал желание купить продукцию».

В течение часа её организация неожиданно получила 14 откликов от этих 30 респондентов и 2 заказа (которые позднее были оплачены в полном объеме) на сумму 2 200 000 рублей в течение первого дня. Это была руководитель отдела маркетинга завода напольных покрытий, с двумя высшими образованиями в области маркетинга.

Она отмечала, что до применения освоенной на программе технологии никогда ранее не видела такой результативности (особенно учитывая, что это был просто тест рекламы в рамках упражнения, а не собственно рекламная кампания).

Продажи

Это момент обмена товаров и услуг на ценности, вот так это просто. Например, вы продаете двери. Клиент приходит к вам, отдает деньги, а вы ему дверь. Продажа состоялась.

Тема продаж стала невероятно горячей и на протяжении многих лет держит лидерство среди запросов бизнесменов в поисковых системах. Именно этот огромный спрос породил предложения на рынке тренингов, которые не всегда соответствовали ожиданиям.

Мы уже не раз рассказывали в своих статьях, когда нам звонили «самые умные» и спрашивали, можем ли мы их научить вести тренинги по продажам. То есть, не продажам научить, а тренинги вести.

Продавать эти ребята не умели, никогда не занимались руководством отдела продаж — зато видели потенциал рынка.

Есть спрос — почему бы не быть тренеру? И эти «умки» породили такое количество ложных данных в продажах, что к настоящему моменту руководители и предприниматели разочаровались в эффективности обучения продавцов специальности.

На самом деле, если вы как следует выполните первые два шага, то и продажи пойдут как по маслу. Вам не потребуется ожидать экстраординарной гениальности от каждого продавца.

Если подумать, то вы сможете вспомнить пару моментов, когда захотели какой-то продукт (благодаря рекламе и другим факторам маркетинга), пошли в магазин (или обратились в компанию), вам на месте тоже всё понравилось, и вы купили желаемое. А продавцам даже не пришлось особо улаживать ваши возражения. Что ж, эти ребята неплохо выполнили все три шага, не так ли?

Вся эта невероятная работа с возражениями, создание интереса у клиента, управление эмоциями и прочие сложные техники, которым учат на хороших тренингах по продажам, становятся жизненно необходимыми в результате отсутствия понимания маркетинга и отсутствия качественных действий по продвижению. Возможно, именно им стоило бы научиться в первую очередь, а не пытаться выжимать последнее из продажников.

С уважением, Сергей Иманов
Предприниматель, г.Москва

Источник: https://madmax.livejournal.com/597321.html

Граница между маркетингом и продажами

Маркетинг продаж
Время чтения: 3 мин.  

Есть продажи, а есть маркетинг. Является ли маркетинг частью продаж, или продажи – это часть маркетинга? Или это две части неразрывного целого? Как тогда за одну задачу отвечают два разных человека в компании?

Почему чаще всего отделы маркетинга и продаж, как кошка с собакой, постоянно противоборствуют?
Продавцы обвиняют маркетологов в том, что у них плохой товар, плохие цены, нет маркетинговой поддержки, нет раздаточных материалов, не ясна концепция продвижения и целевая аудитория. Маркетологи обвиняют продажников в срыве установленных планов, в отклонении от воронки продаж, в лени, отсутствии обратной связи с клиентами и других смертных грехах.

Положение осложняется и тем, что результат менеджеров по продажам всегда виден, а вот какова доля маркетолога в этом результате, неясно.

Возможно, маркетолог сделал все для того, чтобы клиенты стояли в очереди к менеджеру, а тот их только хорошо обслуживал.

Но возможно, менеджеру каждый раз приходится самому рассказывать, что у него за компания, на кого она ориентирована, самому определять ценовую политику, давать скидку, придумывать дополнительные услуги и убеждать клиента купить товар именно у него.

Зачем нужен маркетолог?

Я всю жизнь работал в продажах, и почти везде мне приходилось заниматься маркетингом. Может, мне так не везло с маркетологами. А может, не зря во время кризиса 2008 года первыми полетели именно головы маркетологов.

Мне очень понравились слова гуру постсоветского маркетинга А. Манна о хорошем маркетере (так он называет маркетологов). Это тот человек, о котором продавцы отзываются хорошо.

То есть тот, кто помогает продавать, а не рисует какие-то непонятные удивительные концепции.

Чаще всего получается, что это тайное знание доступно только гуру. По-хорошему, маркетинг должен жить вместе с менеджерами по продажам. Иначе он не сможет исследовать клиентов и получать от них обратную связь.

Есть одна характерная особенность: чем больше подразделение маркетинга, тем меньше от него пользы продавцу. Если же тебе повезло с маркетологом, то и границу проводить не имеет смысла.

Такой маркетолог действительно будет работать на продажи.

Рассмотрим ситуацию, когда маркетинг на предприятии отсутствует или находится в типичном для российского рынка состоянии. Наглядный пример, зачем нужны продажи и маркетинг в каждой компании.

Ты — менеджер по продажам. Твоя главная задача – продавать. Но для успешных продаж тебе нужны от маркетинга следующие данные:

  • портрет потенциального клиента;
  • сравнительный анализ с продуктами конкурентов;
  • ценовой анализ, политика ценообразования и возможности скидок;
  • PR-кампании;
  • реклама продуктов компании;
  • раздаточные и презентационные материалы;
  • разработка новых продуктов;
  • усовершенствование продуктов.

Конечно, можно продавать и без всего этого, но придется приложить намного больше усилий. А некоторые сделки в принципе не могут состояться при отсутствии тех или иных вещей. Если все вышеперечисленные штуки не существуют в явном виде, менеджеры сами собирают и оформляют всю необходимую для продаж информацию:

  • положение конкурентов: это важно, так как почти на каждой сделке клиент сравнивает твою компанию или товар с конкурентами и выдает тебе необходимую информацию;
  • ценовой коридор: встречаясь с клиентом, менеджер уже представляет, какую цену может дать сам клиент, а какую может добиться через согласование с руководителем (так, чтобы это было выгодно и компании, и клиенту);
  • менеджер сам является PR-щиком: если клиент никогда не слышал о компании, менеджер рассказывает о ее деятельности (представил, как менеджер «Майкрософт» говорит: «Наша компания является крупнейшим…», это смешно);
  • презентация: опытный менеджер по продажам понимает, что он не обойдется без презентации товара или услуги, и делает презентацию «на коленке» (то же самое относится и к презентационным материалам);
  • идеи о новом продукте: клиент говорит, что если бы у ваших шибздиков были перламутровые пуговицы, я бы купил их объемом 100 000 шт. И менеджер бежит в производственный отдел, чтобы договориться о выпуске новой продукции.

Таким образом, менеджер по продажам является также маркетером. Самым что ни на есть маркетером, а не маркетологом, потому, что он не изучает маркетинг, он в нем живет (маркетинг-рынок). Но менеджер все это делает для самого себя, даже не задумываясь о том, что проводит какие-то исследования.

Он просто знает, что информация, полученная от клиента, поможет продать ему товар. Информация у каждого менеджера своя. Иногда она может быть искаженной, поэтому задача маркетолога состоит в том, чтобы систематизировать и профессионально обработать информацию. Но не так, чтобы ее никто не понял, а так, чтобы она помогала продавать.

Вся остальная обработка информации – это для красивых графиков в отчетах для руководства.

Какова же граница между маркетингом и продажами?

Конечно, мой взгляд на маркетинг и продажи субъективен. Я абсолютно уверен в существовании компаний, где ключевую роль играют именно маркетологи.

Это, скорее, относится к b2c рынку (массовый рынок — физические лица), где нет такой индивидуализации, и требования к искусству продавца несколько скромней, потому что маркетинг уже проделал бОльшую часть работы.

Реклама, стратегия, позиционирование, алгоритмы разговоров разработаны маркетологами, а менеджерам по продажам остается только соблюдать требования.

Говоря о границе маркетинга и продажах, можно сказать, что она может проходить где угодно. Все зависит от области бизнеса, корпоративной культуры, бизнес-процессов.

Бывает, что функция маркетинга не выделена в отдельное подразделение, и менеджеры сами выполняют эти обязанности, причем продают успешно.

Полной противоположностью является интернет-магазин с полной автоматизацией, где менеджер по продажам не участвует, а маркетолог раскрутил сайт, исследовал товар, наполнил сайт, создал удобные схемы покупки и оплаты

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/granica-mezhdu-marketingom-i-prodazhami/

10 примеров из мира маркетинга, которые научат вас продавать

Маркетинг продаж

Торговля — без этого процесса немыслимо существование общества. Даже самые примитивные племена знали как выгодно обменять добычу на полезные вещи.

Кто-то приписывает успех особому таланту продать что угодно и кому угодно. Согласитесь, такие люди есть. Они из воздуха делают деньги и живут на зависть менее предприимчивым коллегам.

Но секрет достижений прост — нужно думать о том, чем ты занимаешься.

Одни готовы положить товар на прилавок и смиренно ждать покупателя. Другие не сидят на месте. Они носятся со своим предложением, украшают продукт, рекламируют его везде, где только могут. Как вы думаете, кто быстрее и выгоднее продаст?

Учиться нужно всегда. Написано множество учебников по различным способам торговли. Маркетинг превратился в научную дисциплину. Секретов продаж практически не существует. Но есть опыт людей, которые могут им поделиться. А мы сделаем выводы. Ведь именно практическое применение урока даёт наилучший результат обучения.

В этой статье я предлагаю разобрать 10 успешных рекламных ходов, договоров, действий. Они привели к успеху, увеличению продаж и процветанию владельцев. Проанализируйте каждый из них и примените в своей конкретной ситуации.

1. Выделяемся среди конкурентов

Совсем необязательно продавать Геркулес под видом космической овсянки с элементами пыли с других планет. Хотя и это может сработать для отдельных личностей. Подумайте шире. Что изменить в образе продукции, так чтобы выделить её на рынке и ненавязчиво привлечь внимание покупателей.

Примером подобного действия является издательство 3Suisses. В 30-х годах прошлого столетия началась эра каталожных продаж. Людям удобно дома рассматривать товары, заказывать и ждать курьера. Но поначалу все каталоги были одинаковыми: по размеру и качеству полиграфии.

Из одной стопки в магазине человек брал первый попавшийся и, чаще всего, верхний. Тогда издательство изменило формат в меньшую сторону. Буклет получился нестандартным.

Он вываливался из общей массы и чтобы стопка не рассыпалась, продавцы стали класть ненормальный каталог сверху.

Как вы думаете чья продукция стала продаваться значительно быстрее?

Вывод: потребители тратят на выбор равнозначных товаров минимум времени. За несколько секунд человек должен сделать выбор в пользу вашего товара. А может вы вообще не оставите ему выбора?

2. Используйте недостатки

Как гласит американская поговорка: настоящие продажи начинаются, когда клиент отказывается брать товар. Расхвалите то, что сложно продать. Обычно товар превращается в недвижимость благодаря недостаткам, которые нельзя изменить. Особенно плачевна ситуация с продуктами.

Примечательный исторический пример произошёл в 1941 году. Молодой менеджер получил на предприятие J. Walter Thompson партию яблок с чёрными точками. Предлагать такой товар покупателям было невозможно по всем законам торговли.

Перерабатывать их, означало прикладывать дополнительные усилия без надежды на лучший результат. Тогда молодой человек разослал всем клиентам партии яблок как есть, но приложил к ним записку.

Там говорилось, что вкус этих яблок, их сочность и аромат достигнуты благодаря особым условиям выращивания в экологически чистых районах. А чёрные точки специфическое влияние климата, как гарантия качества.

Как вы думаете каких яблок требовали после этой акции клиенты?

Вывод: задумайтесь как правильно продавать и предложите товар с лучшей стороны, опираясь на недостаток.

3. Ошибки – это путь к новым идеям

Вы знаете народную мудрость, что дураки учатся на своих ошибках. А вот и нет! Умные люди знают как превратить свою ошибку в источник прибыли.

Харли Проктер имел маленькую мыльную фабрику. Его товар шёл вяло. Склады заполнены. Однажды была нарушена технология и чан с мылом прогревался намного дольше положенного. В результате получилась белая, лёгкая масса без запаха, которая всплывала на поверхность воды, но обладала всеми свойства мыла.

Это непотопляемое мыло хозяйки разметали с полок магазинов. А молодой Проктер стал миллионером.

Вывод: не спешить заносить ошибку в промахи. Постарайтесь увидеть в ней пользу.

4. Правильные продажи – это очевидная польза для людей

В начале прошлого века был очень популярен мультипликационный герой морячок Папай. Он ел шпинат и становился очень сильным. Производитель шпината фирма Spinach Can заплатила художнику Максу Флейшеру, чтобы банка шпината в руках Папая была полностью похожа на их продукцию.

Как вы думаете что выбирали мамы в магазине и с удовольствием ели дети?

Вывод: сейчас большинство населения заботятся о здоровье. Рассмотрите товар с этой позиции и предложите людям.

5. О вас говорят, значит помнят

Учебники по маркетингу содержат примеры работы выдающегося рекламщика Алекса Богуски. В юном возрасте он устроился на работу в знаменитое рекламное агентство благодаря своей визитке. Он округлил один из углов бумажного кусочка и подписал: она безопаснее на 25%, чем другие экземпляры. Его карьера наполнена многими достижениями, в числе которых повышение продаж Mini Cooper.

Самым сильным конкурентом на то время был Volkswagen-жук. Во время чемпионата по американскому футболу его производители заняли всё эфирное время на телевидении и даже на стадионе крутились их ролики. Тогда Алекс выкупил трибуну и установил там платформы с машинами Mini Cooper. Они постоянно попадали в кадр. Все трансляции невольно рекламировали автомобили, находящиеся на футбольном матче.

Вывод: жёсткая конкуренция не является препятствием к продвижению товара.

6. Продать можно всё, смотря как преподнести

Компания Sony анонсировала в 50-х годах выпуск маленького радиоприёмника, который легко поместиться в кармане. На деле оказалось, что готовую модель засунуть в карман мужской рубашки очень проблематично.

Чтобы не обмануть ожидания потребителей Акио Морита разослал по стране агентов в специально пошитой форме. В карман такой рубашки приёмник помещался. Люди брали не задумываясь. А то, что он потом где-то не входил, списывали на брак одежды.

Вывод: если что-то идёт не так, измените метод подачи и поймите как правильно продавать.

7. Думайте о продвижении товара

В маркетинге существует понятие «мозговой штурм». Это процесс массового размышления над одной идеей. Из множества предложенных вариантов выбирается лучший.

Так поступили сотрудники компании Henckels. Они выпускали очень хорошие картофельные ножи. Но рынок быстро насытился качественным товаром. Как сдвинуть продажи с нуля думала вся компания.

Люди писали свои ассоциации со словами картошка, нож, чистить. И вот один молоденький клерк предложил делать ручки ножей такого же цвета, как картошка.

Естественно, они начали постоянно теряться среди очисток, и хозяйки бежали за новыми инструментами.

Вывод: не полагайтесь только на себя, привлекайте других людей и думайте совместно.

8. Изучайте конкурентов

Почему у них продаётся, а у вас нет? Изучайте товар и методы его реализации.

Жил в Италии хороший художник Этторе Соттсасс. Работал на компанию по производству будильников. Ему поручили усовершенствовать внешний вид прибора, так как люди его почему-то не брали, предпочитая другие марки.

Этторе сидел в магазине, как в засаде, и смотрел, как выбирают будильники. Оказывается главным критерием был вес. Людям нравились тяжёлые экземпляры. Тогда художник просто добавил внутрь кусок свинца и продажи пошли.

За наблюдения директор компании Olivetti назначил ему пожизненную пенсию.

Вывод: учитесь использовать лучшие качества конкурентов.

9. Будьте агрессивны

Это значит не бояться препятствий и смело продавливать свою часть рынка. Примером может стать внедрение на американский рынок белого лосося. Как известно все предпочитают розовые тушки рыбы. Но есть особый белый сорт, который люди раскупают неохотно.

Был придуман не слишком корректный по отношению к конкурентам ход. Белый лосось поставлялся на рынок с надписью: рыба, которая не становится розовой из-за контакта с упаковкой. Покупатели встревожились и кинулись покупать белые сорта.

До тех пор, пока выяснилось, что разницы между ними почти нет, компания заработала миллионы прибыли.

Вывод: надо уметь откусывать свой кусок пирога.

10. Если нельзя взять качеством, нужно брать хитростью

Так поступили производители нейлоновых чулок. Ну никак нельзя было заставить женщин перейти от шёлковой продукции к нейлоновой. Обратились на телевидение в просьбой помочь рекламой. Но там свежих идей тоже не возникло.

Однако, 1-го апреля кто-то предложил пустить ролик с сообщением, что несколько нейлоновых чулок одетых на телевизор делают изображение цветным. Телезрители просто смели полки с чулками.

Когда обман раскрылся, телевизионщики оправдались шуткой на Всемирный день дураков, а незадачливым покупателям пришлось привыкать к нейлоновым чулкам. И как показала практика привыкли.

Вывод: если нет вреда здоровью, все средства хороши

Источник: https://bizhint.net/biznes/prodvizhenie-biznesa/10-primerov-iz-mira-marketinga-kotorye-nauchat-vas-prodavat

ovdmitjb

Add comment