Irvuz

Как достигать согласия. Техника ведения переговоров

Содержание

Урок 3. Техники переговоров

Как достигать согласия. Техника ведения переговоров

Навык ведения переговоров является особым качеством, которым должен обладать, если уж не любой человек вообще, то хотя бы любой деловой человек.

Овладеть же таким навыком можно только посредством практики – применяя в реальных жизненных ситуациях различные специфические хитрости и приёмы (именно они должны также стать и частью выбранной переговорной стратегии, о чём мы с вами говорили в прошлом уроке).

Конечно, стать профессиональным переговорщиком можно и учась на своих собственных ошибках, однако можно воспользоваться имеющимися в наличие сегодня материалами, к примеру, книгами, статьями или целыми курами (вы на правильном пути J).

И чтобы избавить вас, во-первых, от долгих месяцев и лет проб и ошибок (хотя ошибки, естественно, будут), а во-вторых, от изучения сотен страниц всевозможной литературы, мы собрали для вас в одном уроке самые эффективные техники переговоров.

Материала сегодня будет достаточно много, поэтому без лишних разговоров приступим к делу.

Техники переговоров

Ниже мы рассмотрим десять эффективных техник ведения переговоров, которые проверены на практике множеством профессионалов-переговорщиков, а после расскажем об обязательных условиях и правилах ведения переговоров, а также о невербальной составляющей переговоров и самом продуктивном для переговоров поведении.

В число рассматриваемых нами техник переговоров входят:

  1. Техника «Маленькие ходы»
  2. Техника «Силовое плечо»
  3. Техника «Внутренний наблюдатель»
  4. Техника «Если» вместо «Нет»
  5. Техника «Метод пустого шкафа»
  6. Техника «Ружьё всегда заряжено»
  7. Техника «Не бывает фиксированных цен»
  8. Техника «Игра в одно ворота»
  9. Техника «Метод принципиала»
  10. Техника «Крутые ребята»

Более подробно о каждой из них.

1

Техника «Маленькие ходы» является базовой техникой ведения переговоров. Суть её сводится к отслеживанию степени своего воздействия на оппонента посредством совершения маленьких шагов и наблюдения за реакцией. Представьте, например, что вы говорите собеседнику:

 – Добрый день! Не так давно у меня был разговор с Евгением Дмитриевичем, и он рассказывал вас

Собеседник может отреагировать совершенно по-разному, начиная с удивления и заканчивая раздражением, ведь он может вовсе не помнить, кто такой Евгений Дмитриевич, или может решить, что вы сплетничали о нём. Лучше всего будет сказать:

– Добрый день! Как раз вчера беседовали с Евгением Дмитриевичем, и разговор зашёл о вас

После этого будет правильным дождаться реакции оппонента. Ход можно усиливать, если он ответит вам что-то вроде:

– А, с Евгением Дмитриевичем! Да-да…

Если же он начнёт уточнять, что это за Евгений Дмитриевич такой, то развитие темы лучше приостановить. Иначе говоря, взаимодействие должно выстраиваться постепенно: сначала вы делаете маленький стартовый шаг, оцениваете реакцию и только потом делаете следующий шаг.

2

Техника «Силовое плечо» является эффективной только в таких ситуациях, когда одна сторона имеет возможность воздействовать на решение другой. Чтобы проиллюстрировать эту технику, можно воспользоваться следующей метафорой:

По реке плывёт черепаха, на спине которой сидит змея. Черепаха думает, что если сбросит змею, та её укусит, а змея думает, что если она укусит черепаху, та её сбросит.

В этом случае, если какая-либо сторона осознает, что на её стороне силовое преимущество, о конструктивных переговорах можно забыть – здесь будут иметь место переговоры манипулятивного характера, в процессе которых сильный оппонент давит на слабого, выжидая, пока он не начнёт отступать, или силовые переговоры с ярко выраженной стратегией «WIN-LOSE».

3

Техника «Внутренний наблюдатель» позволяет повлиять на процесс переговоров, но лишь в том случае, если вы постоянно наблюдаете за оппонентом, стараясь определить, какой стратегии переговоров он придерживается.

Если на вас оказывают психологическое давление, а вы всё равно стараетесь прийти к компромиссу, ваше стремление будет воспринято как слабость.

В процессе переговоров вы должны всегда оставаться алертным – быть настороже, т.е. использовать своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам понимать происходящее и не даст упустить из виду тот момент, когда конструктивные переговоры (стратегия «WIN-WIN») перерастают в деструктивные.

4

Многие слышали, что у профессионалов по переговорам в обиходе есть идея, согласно которой основным правилом в любом деловом общении является говорить «Нет!». В действительности это не совсем так: основной фразой опытных переговорщиков является: «Если…».

– Я немного снижу цену, если вы решите приобрести не одну…, а две…

– Если я куплю этот фотоаппарат, вы дадите мне в придачу чехол для него?

Запомните: человек, говорящий «Нет!», имеет гораздо меньше шансов на победу, чем человек, который на любой заданный ему вопрос отвечает фразой со словом «Если…», причём тот, кто использует «Если…», зачастую получает гораздо большую награду, чем рассчитывает изначально.

5

Техника «Метод пустого шкафа» используется чаще всего в переговорах, целью которых является сбить цену какого-либо товара или снизить стоимость контракта. Смысл техники заключается в том, что вы мысленно открываете перед оппонентом шкаф, показывая, что у вас нет такого количества средств, которое он запрашивает.

Понравившийся вам товар продают за 5000 рублей, но вы говорите, что у вас в наличии есть только 3950 рублей

Как правило, продавец в таком случае часто идёт на уступку, т.к. если товар не купите вы, он вообще может его не продать. И запомните одно важное правило в этой технике: вы не должны соглашаться на небольшую скидку, которую вам предлагает продавец. Помните: у вас всего 3950 рублей!

6

Техника «Ружьё всегда заряжено» является отражением главного охотничьего принципа, согласно которому охотник всегда относится к ружью так, будто он заряжено, даже если в нём и патронов-то нет.

В процессе переговоров сформируйте у себя в сознании идею, словно вы уже знаете, что оппонент понял вас неверно (или как-то иначе, но противоположно требуемому результату), и приготовьтесь предпринимать определённые шаги для устранения этого непонимания (продумайте план действий)

Исходя из этого, если по итогам переговоров вы обнаружите, что оппонент действительно вас не понял или понял вас не совсем верно, вы уже будет готовы к такому положению вещей – у вас наготове будет заряженное ружьё – план действий.

7

Техника «Не бывает фиксированных цен» берёт своё начало из рыночной экономики. Если вы знакомы с этой темой, то, конечно же, знаете, что фиксированные цены – это миф. Цены всегда определяются тем, как соотносятся друг с другом предложение и спрос, а также тем, насколько сильно хочет покупатель получить скидку.

Пусть одним из ваших правил станет правило торговаться (и это может касаться совершенно разных областей и тем переговоров). Торговаться – вполне приемлемо, правильно и нормально. Целью любых ценников является навязать вам ту ценовую политику, которая подходит продавцу. Вы же имеете полное право предлагать и свою цену (продавец, в свою очередь, имеет полное право отказаться)

Такие переговоры, в которых вы начинаете торговаться, могут принести вам намного больше выгоды, чем те, в которых вы решите пойти на поводу у продавца (или оппонента).

8

Техника «Игра в одни ворота» гласит, что вы не можете идти ни на какие уступки или делать каких-либо особых предложений до тех пор, пока не начнёте торговаться. Любая ваша уступка или специальное предложение предполагает уступку или специальное предложение со стороны оппонента, причём предложение оппонента должно быть выгоднее вашего.

Когда вам идут на уступку, воспримите её, как должное, и продолжайте переговоры так, будто ничего особого не произошло. Основной вашей задачей в переговорном процессе должно являться достижение своих целей

Представленная техника очень гармонично сочетается с техникой «Если» вместо «нет».

9

Техника «Метод принципиала» позволяет добиться своих целей в переговорах с минимальными потерями. Принципиалом здесь является лицо, уполномочившее вас принимать участие в переговорах от своего имени. Интересно то, что в качестве принципиала может выступать ваш работодатель, начальник, друг или член семьи.

В процессе ведения переговоров ваш оппонент должен понять, что вы ведёте переговоры от имени другого лица, а также то, что у вас есть конкретные условия, от которых вы просто не можете отступить, ведь вы не имеете на это права

В большинстве случаев применение этой техники ставит оппонента в тупик, вследствие чего он вынужден согласиться на выдвигаемые вами условия. Обратите внимание на то, что если данный метод применяется против вас, вы можете попросить оппонента связать вас с лицом, от имени которого он ведёт переговоры.

10

Техника «Крутые ребята» применяется в тех случаях, когда переговоры ведутся с самими «крутыми ребятами», старающимися вынудить вас принять их условия, иначе вам «несдобровать».

Когда ваш оппонент кричит, грозится устроить вам неприятности или ругается матом в надежде, что вы «обмякнете» и выполните его требования, вы должны оставаться невозмутимыми.

Ни в коем случае не вступайте в открытое противодействие, не поддавайтесь эмоциям, не начинайте спорить по вопросам, не связанным с предметом переговоров.

В итоге «крутые ребята», скорее всего, «обмякнут» сами и будут готов пойти на компромисс

Всегда помните о том, что как бы ни вёл себя ваш оппонент, это не должно сказываться на результате, которого планируется достичь посредством переговоров.

Техники переговоров, которые мы рассмотрели, могут показаться крайне простыми на первый взгляд, ведь в них отсутствуют нагромождения всевозможных хитрых действий и изощрённые «шпионские приёмчики».

Но, если вы вспомните одну известную истину, гласящую о том, что всё самое главное всегда находится на поверхности, вам станет понятно, что, чем проще техника, тем легче её применять, а чем легче её применять, тем искуснее вы можете стать в области ведения переговоров.

Но и думать, что всё до крайней степени тривиально, тоже не следует – это большая ошибка. Наряду со своей простотой, любая техника ведения переговоров, если она претендует на эффективность, должна соответствовать особым условиям и правилам, о которых мы и поговорим ниже.

Обязательные условия эффективной техники ведения переговоров

Всего есть четыре обязательных условия, которым должна соответствовать любая техника ведения переговоров:

  • Должны быть чётко определены стороны переговоров. Простого представления и обмена приветствиями и визитными карточками будет недостаточно. Человек становится субъектом переговоров только тогда, когда его оппонент дал своё согласие на обсуждение возникшей проблемы именно с ним
  • Должна быть согласована общая повестка переговоров. Повестка предполагает формулирование явных целей оппонентов. Но, учитывая то, что у них могут быть и скрытые цели, их тоже очень важно постараться определить и понять. В случае, когда общая повестка не согласована, участники переговоров будут вести их, руководствуясь своими собственными повестками
  • Оппоненты должны быть согласны с тем, что переговоры являются основным средством, при помощи которого они могут урегулировать возникшую ситуацию (вспоминайте первый урок – этап подготовки к переговорам). В противном случае может получиться, что одна из сторон либо будет участвовать в переговорах по принуждению, либо не будет относиться к ним со всей серьёзностью
  • Принятие решений не должно быть жёстко регламентировано. Даже самые серьёзные переговоры могут предполагать подключение к поиску соглашения креативности, творческого потенциала участников и т.д. Жёстко регламентированные условия принятия решений сводят на нет любые попытки решения проблемы нестандартными путями

Стоит заметить, что эти условия, если они не соблюдены, могут являться и своеобразными барьерами в процессе переговоров. По этой причине их следует преодолевать ещё в самом начале, расставив все точки над i.

Теперь же давайте поговорим о правилах эффективной техники ведения переговоров.

Обязательные правила эффективной техники ведения переговоров

По словам известного британского дипломата и учёного Чарльза Элиота, в успехе в процессе делового взаимодействия нет никакого особого секрета. Главное заключается в неподдельном внимании к говорящему.

Однако есть всё-таки несколько правил, которые могут сделать любую переговорную технику успешной:

  • Вы должны установить с сотрудниками вашего оппонента (секретарь, представитель и т.д.) хорошие взаимоотношения
  • Вы всегда должны быть пунктуальны, т.к. это охарактеризует вас, как надёжного человека
  • Старайтесь минимизировать воздействие на переговоры любых сторонних факторов
  • Внимательно и серьёзно готовьтесь к переговорам
  • Стремитесь быть интересным собеседником, а также проявляйте спокойствие и чувство юмора
  • На переговорах будьте независимы, собраны и дружелюбны; говорите убедительно и внятно
  • Держите себя в руках: избегайте суеты, чрезмерного рвения и назойливости
  • Старайтесь больше улыбаться
  • Следите за тем, чтобы оппонент не доводил вас до раздражения и не сбивал с толку
  • Пусть ваш оппонент высказывается как можно больше. Слушайте его внимательно, не перебивайте
  • Имейте в свободном доступе все необходимые материалы и документы во время переговоров
  • Используйте для подкрепления своих слов визуальные материалы: схемы, записи, таблицы и т.д.
  • В процессе беседы используйте те термины и выражения, которые использует ваш оппонент – то, что вы говорите, должно быть максимально понятно вашему собеседнику
  • Говорите конкретно, указывая на факты, цифры, подробности
  • В переговорах вы должны быть энергичны и настойчивы, но также должны быть корректны и не пытаться сломить оппонента
  • На задаваемые вопросы следует отвечать прямо
  • Смело обсуждайте щекотливые вопросы и не бойтесь вступать в дискуссии
  • Используйте в речи паузы, чтобы ваши слова дошли до сознания оппонента
  • С охотой воспринимайте советы и помощь оппонента
  • Больший уклон следует делать именно на вопросы – это позволит вам ввести конструктивный диалог и получать нужную информацию

Источник: https://4brain.ru/peregovory/technics.php

Техники эффективного ведения переговоров

Как достигать согласия. Техника ведения переговоров

Эффективные переговоры. Техники, которые работают на вас.

Как мы уже успели выяснить из прошлых статей, перед тем как приступить к процессу деловых переговоров, нужно обозначить цель, провести внутреннюю и внешнюю подготовку. Сегодня поговорим об эффективных техниках ведения переговоров.  Они просты в освоении и применении, и при этом дают результаты в процессе межличностного взаимодействия.

Овладеть навыками ведения переговоров может каждый. Нужно лишь найти подходящие материалы, которые могут этому поспособствовать. Техник много, я делюсь только частью из них.

Техника: «Если» вместо «Нет»

Одна из самых активно используемых техник среди переговорщиков, менеджеров, бизнесменов, психологов и даже политиков. Цель её заключается в замене слова «Нет» (отказа), на «Если» (поиск возможных условий).

Данная техника позволит «прощупать» допустимые пределы собеседника во время проведения деловых переговоров, узнать на что он готов пойти, чтобы получить согласие. Например, нужно обсудить детали контракта, партнёр не кажется незаинтересованным.

Спросите, готов ли он будет подписать контракт, ЕСЛИ вы добавите несколько интересных для него бонусов?

как вести переговоры со статусным человеком? (6 мин)

Как выглядит техника «Если» вместо «Нет» во время переговоров?

1. Если предлагают вам:

– Согласен купить эти кожаные кресла в офис, только если дадите в придачу средство по уходу за ними, или

– Если я куплю эти кресла в офис, сделаете скидку?

2. Если предлагаете вы:

– Конечно сделаю скидку на эту партию товара, но только если купите в дополнении ящик для хранения, или

– Если бы я скинул цену до …, вы были бы готовы купить эту партию товара?

– Сложилось впечатление, что наше предложение не вызвало интереса. Что скажете, если …

– Думаю, что здесь ты не прав, хотя, если под словами … предполагается …, я вполне могу согласиться.

Как противостоять технике «Если» вместо «Нет»?

Если вы стали объектом применения техники «Если» вместо «Нет»:

  • Проанализируйте, что предлагает оппонент, возможно, не смотря на его желание «урвать свой кусок», предложение действительно выгодное и стоит на него согласиться.
  • Настаивайте на своём, возможно, партнёр блефует и на самом деле его все устраивает. Но! Имейте в виду, вы можете оказаться и неправы. Тогда рискуете потерять клиента/заказчика. Так что подумайте дважды.
  • Используйте в ответ технику «Если» вместо «Нет»: на каждое «Если» собеседника отвечайте своим «Если», добиваясь выгодного и равноправного решения для обеих сторон.

Отрабатываем технику «Если» вместо «Нет» на практике!

Тренируйтесь на близких. Выбери себе помощника, постарайтесь уговорить его сделать что-то, на что он должен ответить отказом. Найдите такие «Если», которые послужат дополнительным стимулом для согласия на просьбу. Выполните упражнение 5 раз.

Техника регуляции эмоционального состояния

Данная техника позволяет управлять состоянием человека путём повышения и понижения психического напряжение как у себя, так и у делового партнера. Реализуется при помощи поведенческих приемов. Применяйте их, исходя из особенностей ситуации, в которой находитесь:

1) Эффективная коммуникация или приемы, снижающие напряжение во время переговоров, с примерами:

  • Подчеркивайте общность с собеседником, сходство интересов, мнений, черт характера и т.п.;

– Сейчас перед нами стоит одна общая задача – решить эту проблему .

  • Акцентируйте значимость партнера и его мнения;

– Если честно, очень ценю, что в нашей команде есть такой человек, как ты!

  • Давайте оценку своему эмоциональному состоянию и состоянию собеседника;

– Признаться, несколько обескуражен …

– Вижу: ты в некотором замешательстве.

  • Интересуйтесь проблемами оппонента;

– Как обстоят у вас дела с тем проектом, который хотели реализовать в прошлом году?

  • Предоставляйте партнёру возможность высказаться и выговориться;
  • Если оказались неправы, признайте ошибку;
  • Обращайтесь к фактам и оперируйте ими;
  • Говорите спокойно и уверенно;
  • Предлагайте конкретные способы решения проблемы;
  • Поддерживайте оптимальную дистанцию с партнером, контактируйте зрительно.

2) Вредные советы от Ильи Степанова или приёмы, повышающие напряжение, с примерами:

Подходят, если собеседник постоянно стесняется, проявляет робость и нерешительность, витает в облаках, не может сказать ничего вразумительного или поступить должным образом, выходит за рамки приличия или начинает явно наглеть.

  • Подчеркивайте различия между собой и собеседником, разницу в интересах, мнениях, убеждениях и т.п.;

– Мы люди совершенно разных взглядов и принципов. Боюсь, нам не по пути.

  • Принижайте достоинства партнёра, негативно оценивайте его личность, преуменьшайте вклад в дело и т.п. Набивайте цену своим заслугам.

– Если честно, справились бы отлично и без тебя.

  • Игнорируйте свое эмоциональное состояние и состояние собеседника;
  • Демонстрируйте незаинтересованность в проблемах оппонента;

 – Да можешь не рассказывать. У нас здесь забот хватает.

  • Отдаляйтесь от партнёра физически и избегайте зрительного контакта;
  • Ищите виноватых, обвиняйте собеседника и перекладывайте ответственность на него;
  • Говорите быстро и невнятно;
  • Если оказались неправы, не признавайте ошибку и оттягивайте момент признания;
  • Перебивайте собеседника, не давая вставить ни слова;
  • Переходите на личности и руководствуясь только собственным мнением.

Оборонительные меры от техники регуляции эмоционального состояния

Если у вас пытаются вызвать эмоции, предлагаю варианты защиты от чужого воздействия:

  • В случае спорной ситуации, попросите привести конкретные примеры того, в чём вас пытаются уличить.
  • Когда собеседник указывает на ваши недостатки, скажите, что обсудите этот вопрос потом, а пока нужно вернуться к теме разговора.
  • В случае возникновения проблемы с управлением эмоциями, остановитесь, сконцентрируйтесь на дыхании и задайте вопросы себе: что я сейчас чувствую? зачем мне это состояние? как я хочу себя чувствовать? У вас есть право выбора самостоятельно решить, как реагировать на ту или иную ситуацию.
  • Если вы не можете привести себя в спокойное состояние при помощи дыхания и оценить ситуацию без эмоций, выйдите из-за стола переговоров на несколько минут. Это абсолютно нормально. Смена обстановки поможет переместить фокус внимания.
  • Будьте готовы к неожиданным заявлениям или обвинениям в свой адрес, людям свойственно проговаривать свои личные проблемы проецируя их на других, не принимайте «близко к сердцу».
  • Когда сидите на переговорах, меняйте своё положение, сравнивайте ощущения в теле с тем, что вы чувствуете.

 Если вдруг осознали, что не можете встать из-за стола переговоров, вас будто «пригвоздило» — это верный знак того, что на вас оказывается эмоциональное давление, пора брать паузу! Это НЕЭФФЕКТИВНОЕ состояние.

  • И ещё один совет: как говорится «против лома нет приёма, окромя другого лома», так что, если против вас начали применять технику регуляции эмоционального состояния, начните применять её в ответ.

Практикуемся в регуляции эмоционального состояния

Тренируйтесь постоянно и везде: на работе, на улице, дома, в кругу друзей, в общественном транспорте, стоя в очереди и т.д. Только постоянное применение техники позволит вам научиться её использовать в экстремальных ситуациях: на переговорах, в спорах, ссорах, конфликтах. Поскольку негативные эмоции для человека являются более сильными по импульсу, поэтому будем их прорабатывать.

Предлагаю выполнить следующее упражнение. В следующий раз, когда почувствуете обиду, злобу, раздражение или какое-то другое негативное состояние, не спешите ему поддаваться.

У вас всегда есть выбор того, как отнестись к ситуации. Попробуйте, когда злитесь – улыбнуться, если раздражаетесь – найдите в раздражителе что-то хорошее, если обижаетесь – искренне поблагодарите человека.

Выполните упражнение не менее 7 раз.

22.08.2018

0 Комментариев

Источник: http://ilyastepanov.ru/blog/effektivnye-peregovory.html

5 базовых техник ведения переговоров, которые однозначно приведут вас к успеху

Как достигать согласия. Техника ведения переговоров

Вам предстоят серьезные переговоры и вы боитесь упустить этот контракт? Стоит всерьез задуматься, как правильно проводить переговоры и какие стратегии ведения переговоров применять. Читайте об этом прямо сейчас!

Техники ведения переговоров

Существуют разные техники ведения переговоров, которые могут вам помочь справиться с манипуляцией вашего собеседника и заинтересовать вашего оппонента своим предложением. Мы рассмотрим самые базовые из них.

1. Маленькие ходы — техника ведения переговоров с клиентами. Суть этой техники заключается в отслеживании реакции оппонента на ваши предложения.

Вы не выдаете сразу всей сути переговоров, а начинаете постепенно шаг за шагом подводить оппонента к главной мысли, наблюдая за реакцией.

Если реакция вашего собеседника противоположна той, которую вы ожидали, то вы меняете ход беседы и снова наблюдаете.

Предположим, вы говорите своему оппоненту, что получили его контакт от Ольги Андреевны и ждете реакции собеседника. Если собеседник не понимает, кто такая Ольга Андреевна, то лучше отойти от этого и повернуть беседу в другое русло, а если он говорит: «Да, да, от Ольги Андреевны…» — говорите…

То есть вам ясно, что собеседник вас понимает и вы можете продолжать беседу в этом ключе.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!
2.

Силовое плечо — техника ведения жестких переговоров, когда один собеседник осознает, что может воздействовать на решение оппонента.

Но о конструктивных переговорах здесь речи не может быть, потому как одна сторона понимает, что второй сильнее и может манипулировать.

3. Внутренний наблюдатель предполагает, что вы во время переговоров должны быть настороже и наблюдать за тем, какой тактики придерживается ваш оппонент. Эта техника позволит вам не увести конструктивные переговоры в деструктивное русло.

4. Метод пустого шкафа. Эту технику вы можете использовать, когда хотите сбить цену товара вашего оппонента.

Когда вам озвучивают цену, например, 10 000 рублей, вы говорите, что таких денег у вас нет, а есть только 7500 рублей. Продавец, как правило, пойдет на уступки. Особенно это касается товара, который давно уже не продается.

Но вы не должны идти на уловки продавца, который будет снижать цену постепенно. У вас ведь в кармане всего 7 500 рублей!

5. «Если» вместо «нет». Опытные переговорщики, желающие повернуть исход деловой встречи в свою пользу, используют фразу «Если».

Если вы мне уступите цену на 20%, то я предоставлю вам партию товара по такой-то цене.

Если же вы будете все время отказываться от предложений оппонента, то ваши переговоры не закончатся положительным итогом для вас. Поэтому на каждое предложение, отвечайте «Если…»

Таким образом, используя всего несколько техник переговоров, вы значительно улучшите свои результаты. Проверьте!

Правила ведения переговоров

Возьмите на вооружение еще несколько советов по проведению успешных переговоров.

— Как правило, людям свойственно подвергаться стороннему воздействию, поэтому в ходе переговоров необходимо постоянно спрашивать себя, в полной ли мере вы понимаете ситуацию и понимает ли ее ваш оппонент. Поэтому стоит научиться разбираться в невербальном общении, потому как люди не всегда говорят то, что думают на самом деле.

— Беседу направляет тот, кто задает вопросы. А сами вопросы показывают ваш интерес и внутреннюю силу.

— При разговоре смотрите в глаза собеседнику, так ваше заявление будет иметь еще больше силы и веса.

— Используйте кивок как одобрение и показывайте собеседнику, что вы понимаете, о чем идет речь.

— Если ваш оппонент скрестил руки на груди или положил ногу на ногу, то значит, он находится в закрытой позе и относится с недоверием к вам. Чтобы смягчить собеседника, слушайте его внимательно и искренне задавайте вопросы.

_____________________________________________________________________________
Предпринимательское мышление – это образ мыслей, нацеленный на конкретный, измеримый результат, то есть на повышение дохода. Это не значит, что предприниматель должен стремиться «заколачивать бабло» любой ценой.

Так на чем же строится психология предпринимательства? Об этом в нашей статье «Психология предпринимательства». 

Источник: https://union-sp.ru/blog/tehniki-vedeniya-peregovorov/

Как правильно вести переговоры?

Как достигать согласия. Техника ведения переговоров

Экономика должна быть экономной, а я – экономист по образованию. Работаю, правда, в торговле. Постоянно имею дело с сорока банками, и собаку съел на их фортелях и зачастую, нелогичных схемах работы. По возможности делюсь опытом.

Как вести переговоры?

Основные правила и техники, как вести переговоры, которые пригодятся и в деловой, и в обычной жизни.

Во-первых, кто знает, как сложиться ваша дальнейшая жизнь, вполне возможно, что совсем скоро это умение вам пригодится.

В общем, уверенна техника ведения переговоров пригодится всем и в обычной, а не только в деловой жизни.

Как вести деловые переговоры: основные правила

Тем, кто собирается вести переговоры важно понимать, что они абсолютно не напоминают лотерею или какую-то азартную игру, поэтому полагаться наудачу в этом деле не стоит.

А еще нужно помнить о том, что существуют правила ведения деловых переговоров, которые не стоит сильно нарушать, если вы не хотите испортить свою репутацию в деловых кругах:

  1. Всегда договаривайся о личной встрече, особенно, если ставки велики.
    Телефонные звонки, скайп, электронные письма – все это хорошо на промежуточном этапе, но нужного вам результата можно добиться только во время личной встречи.
  2. Узнайте, что нужно вашему оппоненту и используйте это в своих целях.
    Да и вообще, вести деловые переговоры нужно, предварительно ознакомившись с противником.
  3. Не «лейте воду», выражайте свои мысли четко, ясно, коротко, чтобы у оппонента не возникло впечатление, что вы – несерьезный непрофессионал, которому нечего предложить.
  4. Улыбайтесь.
    Вести переговоры, как и добиваться согласия от любимой женщины на что-то, следует улыбаясь.
  5. Позаботьтесь о своем внешнем виде: несвежий воротничок рубашки или стрелка на колготках могут подпортить впечатление о вас.
  6. Обращаясь к собеседнику, называйте его по имени/имени и отчеству вместо того, чтобы использовать местоимения.
  7. Д. Карнеги утверждал в своих трудах, что любой человек хочет чувствовать себя значимым, оцененным по достоинству.
    Если во время деловых переговоров вы позволите своему партнеру почувствовать себя таковых, легко добьетесь от него того, что нужно вам.
  8. Никогда не соглашайтесь сразу на предложение, даже если оно кажется вам более или менее привлекательным.
    Лучше начать вести переговоры, в результате которых вы вполне можете добиться лучшего результата.
  9. Не затягивайте переговоры.
    Обычно не больше часа требуется на то, чтобы прийти к какому-то компромиссу.
  10. Заканчивайте деловые переговоры четким выводом, чтобы убедиться, что вы с оппонентом поняли друг друга правильно.
    Например, «Значит, мы с вами договорились о том, что поставки будут осуществляться в первый вторник каждого месяца, а оплата на ваш счет будет поступать в последний четверг каждого месяца».

Как правильно вести сложные переговоры? Используйте правило Трумэна!

Я не буду утверждать, что популярное у деловых людей и политиков правило «Не можешь сразу убедить оппонента, сделай все, чтобы он запутался в своих убеждениях», действительно принадлежит президенту США Гарри Трумэну, но правило вести переговоры так действительно стоящее и обязательное к рассмотрению.

В этом случае забудьте правило № 3 из предыдущего списка и формулируйте свои мысли так, чтобы вторая сторона переговорного процесса и сама запуталась, кто что предлагал изначально, от кого теперь исходит инициатива и с какими идеями они вообще пришли на переговоры.

Сделать это непросто, следует в идеале владеть переговорным процессом и не запутаться самому.

Чтобы добиться нужного вам результата можно:

  1. Применять формулировки «Да я с вами согласен, однако…», «Вы абсолютно правы и все же…», причем акцент нужно ставить на первую часть фразы.
  2. Еще одна стратегия – повторять фразу второй стороны переговорного процесса, немного изменяя ее смысл.Например, вам говорят: «Мы договорились о строительстве спортивного комплекса, наша доля – 60%», вы же отвечаете точно такой фразой.

    Вполне возможно, что оппонент не уловит нюансы.

Если превратиться в скалу, можно вести переговоры даже с бушующим морем

Знаете, что гарантировано выведет из себя нервного (или желающего казаться таковым) собеседника – ваше абсолютное спокойствие и уверенность.

Если вы отпустите с поводка свои эмоции, перейдете на повышенные тона – проиграете.

Не позволяйте себя так провести.

Пусть себе море бушует, вы-то прекрасно знаете, что любой шторм рано или поздно заканчивается, а вы как стояли себе, так и будете стоять.

Если оппонент увидит вашу силу, уверенность и умение контролировать свои эмоции в любой ситуации, он пойдет на компромиссы.

Техника ведения переговоров № 1: притворяйся глупым

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Не бойтесь, что вас примут за дурака (даже если это и случится, то какая вам разница, если используемая вами техника ведения переговоров приведет вас к желаемому результату).

Дураки как раз всеми силами пытаются демонстрировать свой ум, хотя его наличие в их черепной коробке весьма спорно, умные же держат свои козыри в рукаве, позволяя другим выгладываться по полной.

Техника ведения переговоров № 2: правило 80/20

Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.

Закон Парето часто используют в бизнесе.

Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.

Вы должны понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.

Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.

Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.

А на видеоролике ниже озвучены еще несколько полезных рекомендаций

Многие политики и бизнесмены искали золотой секрет, как вести переговоры, но, увы, единого правила не существует.

Следует действовать по ситуации, используя различные тактики.

ЗАРАБАТЫВАЙ ОТ 7000 руб. в день на «ЛАСТОЧКЕ»⇩

Источник: http://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-vesti-peregovory.html

Искусство вести переговоры

Подробности: 04.12.2017 14:58

При всем желании продавца продать, а покупателя – купить недвижимость сделка может сорваться из-за неумения вести переговоры.Это не пустые слова. Слишком часто нас приглашают спасти сделку, зашедшую из-за этого в тупик.В чем причина?

Во-первых, в незнании. А чего человек не знает, того он боится.

Продавец говорит, что его недвижимость заложена и ему нужно получить согласие банка на продажу. Абсолютно нормальная вещь. Но покупатель слышит совсем другое. Ему, неискушенному в сделках, ясно слышится «Банк не дает разрешения на продажу»!

Еще одна из «классических» ситуаций, когда члены семьи продавца от непонимания вольно или невольно срывают сделку, просто не понимая, что именно и почему от них требуется.Пример:

Но остается задекларирован в этой недвижимости. И он искренне не понимает, для чего от него нужна какая-то доверенность. А покупатель, не уверенный в том, что купит недвижимость без жильцов, принимает решение поискать себе что-то более простое в оформлении.

Или вот, пример разной культуры общения.

Покупатель-иностранец, воспитанный на уважении к «законам рынка», подразумевающим, что торг уместен всегда, проявляет интерес к загородному дому одного весьма уже немолодого латышского дедушки. Дедушка, напротив, воспитан строго. Сказал, значит – сказал. О чем еще говорить?

Или – позовите на помощь профессионального переговорщика.

Источник: http://ekocentrs.lv/ru/novosti/732-poleznye-sovety-iskusstvo-vesti-peregovory

Как договориться о сотрудничестве с интернет магазином. 3 простых варианта

Такая ситуация часто возникает у новых интернет-магазинов. Начинающий предприниматель задумал продавать товар, но поставщика для своего интернет-магазина найти не может. Что же делать? Есть, как минимум, 3 варианта решения.

Найти поставщика просто, а вот договориться — намного сложнее!

Где искать поставщика для интернет-магазина?

В базах b2b компаний, брать оптовые прайсы и сравнивать предложения. Вас должны интересовать три вещи: цена, срок и способ доставки, гарантийные обязательства. Неплохой вариант — оптовые рынки. Там тоже можно найти неплохие предложения. Правда, это справедливо только для определенных ниш (одежда, детские товары, всякая мелочевка).

Так какие есть варианты сотрудничества и как договориться?

Вариант 1. Полный выкуп товара на свой склад

По этой схеме договориться о сотрудничестве с интернет-магазином можно очень легко. Тут практически нет даже факта проведения переговоров. Идет простая сделка закупки товара (чаще всего на самых невыгодных условиях). Если у вас есть начальный капитал и желание во что бы то ни стало развивать эту нишу — вперед. Рискуйте!

Вариант 2. Разовые закупки товара по факту заказа

По данной схеме работает примерно 80% мелких и средних интернет-магазинов. Суть схемы проста: вам приходит заказ, поставщик под него отгружает вам товар.

Как влиять на поставщика? Давайте гарантии суммы ежемесячного выкупа товара. Приведите статистику по текущим заказам вашего магазина, либо договоритесь, что будете приезжать за заказами 1-2 раза в неделю в определенные дни. И под эту схему оптимизируйте свой отдел продаж.

Вариант 3. Работа с отсрочкой платежа

Вариант идеальный, но договориться интернет-магазину с поставщиком на таких условиях можно только в двух ситуациях:

  1. Кто-то из ТОПов поставщика — ваш хороший друг
  2. У вашего магазина есть большой трафик и много заказов

Первый вариант договориться о сотрудничестве с интернет-магазином мы не рассматриваем. А второй отлично сработает, когда вы принесете поставщику свою статистику, а ещё лучше — в режиме реального времени покажете цифры заказов. Если поставщик грамотный, то посещаемость его будет мало интересовать. Главное — заказы и продажи его товара.

Источник: http://denegnik.com/kak-pravilno-vesti-peregovory/

Правила проведения переговоров: поэтапное руководство

Как достигать согласия. Техника ведения переговоров

Ардальон Якoвлeвич Кибанов, доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой управления персоналом Государственного университета управления.

Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п.

Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях; переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:

1. Подготовка переговоров:

1.1. Выбор средств ведения переговоров. 1.2. Установление контакта между сторонами. 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. 1.4. Разработка плана переговоров.

1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.

2. Процесс переговоров:

2.1. Начало переговорного процесса. 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон.

2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности.

3. Достижение согласия:

3.1. Выявление вариантов для соглашения. 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений.

3.3. Достижение формального согласия.

Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов.

1. Стадия подготовки переговоров

Она предусматривает осуществление следующих этапов.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами

На этом этапе:

  • устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
  • выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
  • устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
  • договариваются об обязательности процедуры переговоров;
  • договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации

На этом этапе:

  • выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
  • проверяется точность данных;
  • минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
  • выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Этап 1.4. Разработка плана переговоров

На этом этапе:

  • определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;
  • выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Принципы корпоративной этики бизнеса

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия

На этом этапе:

  • ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
  • подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
  • формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;
  • создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

2. Стадия процесса переговоров

Она включает следующие этапы.

Этап 2.1. Начало переговорного процесса

Здесь:

  • представляются участники переговоров;
  • стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;
  • выстраивается генеральная линия поведения;
  • выясняются взаимные ожидания от переговоров;
  • формируются позиции сторон.

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня

На этом этапе:

  • выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
  • выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
  • формулируются спорные вопросы;
  • стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
  • обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
  • используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон

На этом этапе:

  • осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;
  • участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности

На этом этапе:

  • участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;
  • делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
  • разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
  • формулируются принципы для соглашения;
  • последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
  • варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

3. Стадия достижения согласия

Она включает в себя следующие этапы.

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения

На этом этапе:

  • осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;
  • устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;
  • оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Как надо работать: памятка Совнаркома

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений

На этом этапе:

  • выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;
  • формируется более совершенный вариант на основе выбранного;
  • происходит процесс формулирования окончательного решения;
  • стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Этап 3.3. Достижение формального согласия

На этом этапе:

  • достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
  • обговаривается процесс выполнения договора (контракта);
  • разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);
  • предусматривается процедура контроля за его выполнением;
  • договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

Наконец, приведем некоторые правила ведения переговоров:

  1. Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).
  2. Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).
  3. Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний).
  4. Собеседник желает поговорить более подробно о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спорным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения).
  5. Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику. Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не допускайте перефразирования).
  6. Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задавал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей).
  7. Сообщение партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния).
  8. Сообщение о том, как в данный момент воспринимается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера).
  9. Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент поведения промежуточных итогов).

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Как вопросы помогают перехватывать инициативу в переговорах

В заключение вот правила, которые помогают убедить партнера по переговорам:

  1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средней силы — самый сильный (козырная карта).
  2. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.
  3. Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
  4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
  5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
  6. Не принижайте статус партнера.
  7. К аргументам приятного нам партнера мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.
  8. Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.
  9. Проявите эмпатию — способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
  10. Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.
  11. Избегайте слова, действия и бездействия, могущих привести к конфликту.
  12. Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера.
  13. Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то интересам партнера.

Научиться точно и аргументировано строить свою профессиональную речь, убедительно опровергать доводы оппонентов, правильно выстраивать суждения вы можете с помощью этих практических курсов или по абонементу, со скидкой

Источник: http://www.elitarium.ru/jetapy-peregovorov-pravilo-dostizhenie-soglashenie-informacija-doverie/

ovdmitjb

Add comment