Irvuz

Деловые переговоры

Содержание

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Деловые переговоры

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров – в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

    Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини – для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку – для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке – для представления компании, бутылочку воды – промочить горло, бланки договоров – вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет:постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории – кафе, например – выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле – подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных – оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” – значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять – возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец – пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия – тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба – дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное – найти человека, с которым вы будете на одной волне – из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее – от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы – серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем – с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое – средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов – так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются – ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают – на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” – прямой соперник, а для инвестора – всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента – так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества – скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше – подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность – с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее – ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду – это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров – возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам – значит, тоже заинтересован.

А значит – будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы – современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется – слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты – даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак – фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов – возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции – она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио – наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте – запал может догореть, а партнер – передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) – вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает – подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина – лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности – иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры – это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-pravilno-vesti-delovye-peregovory

Тренинг Деловые переговоры

Деловые переговоры

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни. Это истина, которую не следует доказывать.  На вопрос, как вести переговоры, мы начали отвечать еще с самого детства, когда успешно  отстаивали свои желания. Каждый раз, когда нам нужно найти путь к согласию с оппонентом, мы начинаем переговоры.

Деловые переговоры – это способ общения с людьми, цель которого  — достичь такого результата, на который согласны обе стороны. А искусство переговоров заключается в том, чтобы собеседник одобрил решение взаимной проблемы с приемлемым для вас результатом.

Поэтому тренинг переговоров является одним из самых востребованных товаров на тренинговом рынке.


Основные цели переговоров

Эффективные переговоры являются ключевым моментом любого бизнеса. Чаще всего, именно  от умения сотрудников различных компаний вести сложные переговоры напрямую зависит прибыль. Ведение переговоров может осуществляться с различными целями, это:

  • заключение договора о поставках, закупках;
  • соглашение о сотрудничестве, координации деятельности;
  • договора о взыскании задолженности, возврате товара и т.д.

В зависимости от вида вашей деятельности и занимаемых позиций в переговорах, цель переговоров может быть разной.

Для решения многих бизнес задач, компания «Живое Слово» предлагает тренинг «Переговоры», который предоставит знания и поможет приобрести опыт любому человеку, заинтересованному в этой теме.

Данный тренинг переговоров предусматривает конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, позволяющие проведение переговоров в деловой среде сделать результативными.

Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.

Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни. 

Цель тренинга:

1. Получить и отработать навыки, повышающие результативность деловых переговоров и научиться выстраивать долгосрочные отношения с оппонентом.

2. Освоить техники ведения переговоров и улучшить свой переговорный стиль

3.Сформировать следующие  навыки: управление переговорами в сложных ситуациях и правление переговорами с трудными партнерами.

Участники:

  • Меджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
  • Руководители высшего и среднего звена, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
  • Все, кто хотел бы проводить успешные переговоры, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего результата в общении.

I. Суть переговоров. Основные этапы переговоров

  • суть и особенности переговоров;
  • место переговоров в процессе делового общения;
  • когда переговоры нужны, когда переговоры бессмысленны;
  • результативные этапы деловых переговоров.

II. Подготовка к переговорам

  • правильное определение позиции и интересов сторон, ресурсы обеих сторон;
  • планирование возможных вариантов соглашений и выбор наилучшей альтернативы на случай, если договоренность не будет достигнута.

III. Установление контакта. Стадия обсуждения

  • способы установления контакта, создание необходимой атмосферы для переговоров;
  • определение начальных позиций (явных и скрытых), прощупывание «почвы»;
  • элементы ведения дискуссии на стадии обсуждения: что можно и чего нельзя.

IV. Стадия предложения

  • предложение;
  • аргументация и контраргументация, как способ продвижения продукта;
  • получение компенсации за свои шаги навстречу, способы увеличения гибкости оппонента;
  • техники влияния на баланс сил;
  • противостояние обману и попытке оказать давление. .

V. Стадия торга. Разрешение противоречий. Техника переговоров

  • возражения, анализ и трансформация возражений в свою пользу;
  • способы добиться выигрыша в переговорах с жестким оппонентом;
  • техники манипулирования и способы противостояния им;
  • урегулирование разногласий между сторонами. .

VI. Принятие решения. Ориентирование на долговременное сотрудничество

  • способы фиксации достигнутых договоренностей;
  • ориентация оппонента на долговременное сотрудничество. .


Пройдя тренинг «Деловые переговоры» вы научитесь:

  •  управлять ходом встречи или разговора любой сложности;
  • понимать механизмы коммуникации, подбирать ключи к разному типу собеседников (независимо от статуса, пола, возраста);
  • воздействовать на позицию оппонента, собеседника для получения нужного результата;
  • использовать техники переговоров, чтобы противостоять агрессии и давлению в коммуникации;
  • проводить переговоры с трудными людьми;
  • извлекать пользу в «сложных» ситуациях, доводить «жесткие» переговоры до позитивного результата;
  • добиваться поставленной цели в беседе, встрече, переговорах;
  • создавать перспективы для сотрудничества в будущем, поддерживать дальнейшие отношения с клиентами и т.д. .

Продолжительность2 полных дня — 16 часов.

Регламент: 2 дня или 4-5 занятий, продолжительностью по 3-4 часа каждое. Время начала занятий назначается по договоренности с участниками. Перерывы 10 минут + перерыв на обед.

Ведущие тренинга: Дмитрий Кущ, Юлия Сулаева.


Знайте, что успешные переговоры – «ключ» к успеху в вашем бизнесе!

В зависимости от продолжительности любого тренинга, его специфики и условий проведения нами предусмотрена договорная цена тренинга. В зависимости от условий договора для заказчика стоимость тренинга переговоров варьируется.

Нами предусмотрена  гибкая система скидок. 

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание в рамках тренинга, техническое обеспечение, обучающие пособия, кофе-брейк, обсуждение докладов и обмен мнений с лектором.

По окончании выдается свидетельство о прохождении курса «Успешные переговоры».


Где и каким образом можно пройти тренинг – переговоры

Тренинг  «Деловые переговоры» нашим центром «Живое Слово» проводятся как в Днепропетровске, так и  любых других городах Украины.

По желанию заказчика наши обучающие тренинги могут быть организованы в Киеве, Харькове, Донецке, Полтаве, Кривом Роге,  Одессе…  Так же наши менеджеры имеют возможность подготовить и  провести бизнес семинар, тренинг за пределами любого города (к примеру в загородном отеле, пансионате).

Данный тренинг обязательно адаптируется под особенности работы конкретной команды отдела продаж и может быть оптимизирован под специфику работы любого предприятия.

Дни и время начала занятий согласовываются дополнительно. Чтобы попасть на тренинг нужно подать заявку по одному из телефонов, указанных в разделе контакты.

Тренинги могут проводиться как на территории клиента, так и в офисе подрядчика во время и сроки, установленные в договоре.

Для любой компании и предприятия Украины нашими тренерами может быть составлена  программа для тренинга по переговорам, подходящая для вашего бизнеса.

Профессиональный тренинг может быть рассчитан на 2-3 дня по 8 часов или на любое по продолжительности время ( в зависимости от поставленных задач).

Коммерческие переговоры

Самой востребованной темой для переговоров является коммерция и продажи. Существует целая ниша в области продаж, так называемые «торговые переговоры».

Они включают в себя переговоры с поставщиками и заказчиками, ценовые переговоры, об условиях поставки, транспортировки и качества товара.

Коммерческие переговоры предполагают, прежде всего, выгодное приобретение или продажу товара с наименьшими затратами.


Телефонные переговоры

Переговоры по телефону являются важным инструментом продаж на коммерческих предприятиях, где заключение сделки проводится по телефону, а продавец и покупатель находятся на большом расстоянии друг от друга. Телефонные переговоры являются современным и одновременно необычным способом продаж.

Необычность такого рода продаж заключается в том, что ведение переговоров по телефону не дает возможности увидеть  собеседника, товар, его качество и условия поставки.

Консультант же за короткое время должен заинтересовать собеседника, дать четкую информацию и по возможности закрыть сделку или назначить встречу.


Коллективные переговоры

Организация переговоров в коллективе на одном предприятии чаще всего проводится с организационной, обучающей или технической целью. Часто это и проведение совещаний, и собраний, и летучек.

Они не являются технически сложными, однако на них может решаться судьба целого предприятия. Если же это международные переговоры, то масштаб решений меняется на порядок и может влиять на развитие целой области или страны.

Поэтому в любых переговорах нет второстепенных деталей, в них все может быть главным.

Естественно, что ситуации любого масштаба мы рассчитываем на переговоры без поражения. Искусство ведения переговоров заключается, чаще всего, не только в возможности получить ожидаемый результат при минимальных затратах. Важно выстроить правильную тактику общения, чтобы оставалась возможность дальнейшего сотрудничества с оппонентом, чтобы «клиент остался довольным».


Психология переговоров

Этим занимается целый раздел из области бизнес коммуникации, и называется он «психология переговоров».  Следует сказать, что психология ведения деловых переговоров предполагает такое глубинное рассмотрение переговорного процесса? в результате которого становятся понятными причины и следствия того или иного результата переговоров.

Психологические особенности переговоров любого рода заключается в том, чтобы на практике учитывались следующие аспекты: этикет деловых переговоров, поведение на переговорах, стратегия и тактика переговоров. Изучение и правильное использование всех элементов переговорного процесса несомненно сказывается на конечном результате.

В конце концов, понятно, что любого бизнесмена, коммерсанта и даже начинающего предпринимателя прежде всего интересует конечный положительный результат переговоров.

Каждый из участников переговоров, с их манерой общаться и воздействовать друг на друга, безусловно, влияют на конечный результат. Поэтому правильное поведение на переговорах, выработка переговорной стратегии и т.д.

, вносят неоспоримый вклад в командную копилку и ведут к долгожданной цели.


Жесткие переговоры

Психологическое воздействие при ведении переговоров открывает целую нишу в сфере бизнеса – так называемые жесткие переговоры. Тренинг «жесткие переговоры» в нынешнее время имеет широкий спрос. И на это имеется ряд причин. К некоторым из них можно отнести все большую конкуренцию в бизнесе, в то время как покупательская способность многих людей  ухудшается с каждым днем.

Сказываются последствия экономического кризиса и в сфере деловых переговоров: сделки трудные, переговоры тяжелые, клиенты недоверчивы и несговорчивы. Обучение жестким переговорам подчас является возможным выходом из тупика проблем, свалившихся на бизнес.

Жесткими называются неравные, манипулятивные переговоры, в которых предполагается влияние на оппонента в виде давления, манипуляции, скрытого воздействия.


Переговоры в конфликте

Часто жесткое поведение на переговорах и нежелание поступаться интересами приводит к конфликту между сторонами. Конфликтные переговоры имеют место только тогда, когда мирные переговоры уже невозможны, т.к. ситуация конфликта и раздора между сторонами зашла слишком далеко.  Переговоры в конфликтных ситуациях – это особое направление бизнес коммуникации.

Поскольку эти условия похожи на ситуацию войны, где неизвестно кто победит и возможен ли выигрыш вообще, хоть одной стороны. Чаще всего в такие условия привлекают третью сторону, которая может урегулировать спор. И действительно, есть ситуации конфликта, где победить нельзя, проиграть невыгодно.

В них нужен кто-то, кто может помирить противодействующие стороны, и дать возможность закончить переговоры с наименьшими потерями.


Как заказать тренинг «Переговоры»

Центр «Живое Слово» проводит Тренинги  «Деловые переговоры» в различных городах: Днепропетровск (Днепр), область, Украина.

По желанию заказчика наши практические тренинги могут быть организованы в следующих годах: Киев, Харьков, Донецк, Полтава, Кривой Рог,  Одесса…  Так же наши сотрудники имеют возможность подготовить и  провести бизнес семинар, тренинг за пределами любого города (к примеру в загородном отеле, пансионате).

Тренинги могут проводиться как на территории клиента, так и в офисе подрядчика во время и сроки, установленные в договоре.

Источник: https://zhivoeslovo.com/delovye-peregovory.html

Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации

Деловые переговоры
5 Июль 2018       1ps      

› Статьи › Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации

      

Как вести переговоры?
Виды и формы деловых переговоров
Правила и особенности
Профессиональная этика
Тренинги «Деловые переговоры»
Заключение

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует.

Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса.

Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

  • Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  • Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  • Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  • Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

  • Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
  • При необходимости подобрать представителей делегации;
  • Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней.

Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы.

В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью.

Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах.

Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры.

Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности.

С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

  • Особенностей организации деловой встречи;
  • Поведения участников переговоров;
  • Выбора одежды и аксессуаров;
  • Ритуалов употребления алкогольных напитков;
  • Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

(4 голос-ов, 4,25 из 5)
Загрузка…

в соцсетях:

Источник: https://www.training-partner.ru/staty/delovye-peregovory-pravila-etika-formy-osobennosti-vedeniya-i-organizacii.html

Этикет проведения деловых переговоров и встреч

Деловые переговоры

Чтобы установить позитивные взаимоотношения с партнерами, важно придерживаться не только правовых основ. Один из секретов успеха – ведение переговоров с соблюдением установленных обычаев и правил. Все эти нормы делового этикета вырабатывались на протяжении многих лет. И пренебрегать ими в среде деловых людей и дипломатов не принято.

Каждый человек время от времени участвует в переговорах – ходит на собеседования при поиске работы, заключает договоры, продает товары или договаривается об оказании услуги. Задача переговоров – обменяться мнениями и добиться запланированного результата.

Независимо от того, на каком уровне ведутся переговоры, будь то обсуждение рабочих вопросов начальника с подчиненным, встреча партнеров по бизнесу или даже глав государств, в деловом этикете предусмотрено три основных этапа ведения переговоров:

  • подготовка;
  • переговорный процесс;
  • достижение согласия.

Подготовка переговоров

Успех переговорного процесса в значительной мере определяется его подготовкой.

К ней относятся как организационные, так и содержательные составляющие. Поскольку спорные ситуации нередко возникают и в бытовой, и в деловой, и в межгосударственной сфере, вопросы соблюдения этикета всегда остаются актуальными. Нарушение установленных норм влечет негативные последствия.

Для того чтобы не допустить ошибок, стоит учитывать, что этикет деловых встреч и переговоров требует от участников переговоров вежливости и тактичности, соблюдения дресс-кода, а также положительного настроя и доброжелательности. Инициативу должна проявлять принимающая сторона. Начало беседы, заполнение неловких пауз, общее руководство беседой – ее прерогатива. К гостям необходимо относится как к партнерам, а не врагам.

Определение места и времени

Деловой этикет требует, что дата и точное время переговоров было оговорено ее участниками заранее. Согласовав их с партнером, нельзя опаздывать. Это создает негативный имидж и демонстрирует неуважительное отношение. Если избежать опоздания по каким-либо причинам избежать не удалось, необходимо принести извинения.

Назначать рабочие переговоры рано утром или в позднее время, а также во время обеденного перерыва не стоит. Лучшим выбором считается первая половина дня.

Кроме того, серьезные деловые встречи обычно не назначают в последние недели года, когда многие заняты подведением итогов работы и финансовыми вопросами.

Место встречи, например, в неофициальной обстановке или в переговорной офиса, выбирается таким образом, чтобы оно отражало общую концепцию.

Сбор и анализ данных, необходимых для переговоров

Подготовка к переговорам требует всестороннего изучения их темы.

Опыт свидетельствует о том, что помимо места и времени встречи необходимо продумать состав и количество участников с обеих сторон, вопросы и альтернативы, документы и раздаточные материалы (каталоги, образцы товаров, рекламные материалы и т.п.), встречу и проводы, угощение и презенты для участников.

По этикету количество участников встречи с каждой из сторон, а также их статус должны быть соразмерными. Каждая делегация должна иметь главу – человека, который принимает окончательные решения.

В преддверии встречи стоит продумать, какие информационные материалы могут оказаться полезными, так чтобы важная информация в печатном виде всегда была под рукой у каждого участника. Проекты договоров также необходимо готовить заблаговременно.

Составление плана переговоров, определение цели

Этикет деловых переговоров предусматривает не только решение организационных моментов, но и проработку содержательной стороны.

Прежде всего, необходим тщательный отбор сведений, определение основных проблем и путей достижения соглашений. Готовясь к переговорам, целесообразно составить список интересов обеих сторон, распределяя их от самых важных до менее существенных.

Стоит выбрать наиболее подходящий вариант ведения переговорного процесса, а также план действий на случай неудачи. Это повышает шансы продолжить обсуждение проблемы в будущем.

Наконец, в ходе подготовки надо определить проблемы, постараться разобраться в них. Например, готовить новую сделку можно долго, однако решение о ее заключении необходимо принимать быстро и немедленно реализовывать. План деловой встречи должен максимально охватывать актуальные вопросы, не ограничиваясь установлением времени и места переговоров.

Ведение переговоров

Ведение деловых переговоров укладывается в следующую схему:

  1. начало встречи;
  2. обмен сведениями;
  3. аргументация и контраргументация;
  4. поиск и принятия решения;
  5. завершающая часть.

Успешность этого процесса определяется умением собеседников задавать вопросы и слышать ответы, а также соблюдением норм делового этикета. Все участники встречи должны быть точны, честны, корректны и тактичны.

Представление и рассадка гостей

Все члены принимающей стороны к назначенному времени обязательно собираются в подготовленном для переговорного процесса помещении. За встречу гостей обычно отвечают сотрудники, не принимающие участия в мероприятии.

Первым приветствует собравшихся и представляется глава принимающей делегации, затем – руководитель делегации гостей. Затем хозяин предлагает всем занять места. Он же первым делает это.

Остальные участники рассаживаются, ориентируясь на расставленные таблички. Чаще всего оба руководителя располагаются напротив друг друга, в центре.

Представители каждой делегации размещаются вдоль своей стороны длинного стола.

После того, как все переговорщики заняли места, лидер принимающей стороны может начать представление своей команды. После этого, согласно деловому этикету, очередь переходит к главе гостей.

Если на встрече присутствует менее десяти участников, происходит обмен визитками. Каждый вручает свою карточку тому, кто размещается напротив.

Определение списка вопросов и формирование повестки дня

Начало и ведение беседы – обязанность руководителя принимающей стороны. Его же задача – недопущение затянувшихся пауз, которые могут быть неверно истолкованы как сигнал к завершению беседы.

По этикету, приступать к обсуждению проблемы с места в карьер не следует. Сначала принято обмениваться фразами на отвлеченную тематику.

Например, можно отметить уже имеющийся опыт плодотворного сотрудничества или хотя бы поговорить о погоде. А таких тем, как религия, национальные вопросы, спортивные предпочтения, лучше не касаться. Они могут стать причиной разногласий.

Затем глава хозяев переходит к основной теме переговоров, может давать слово другим участникам, экспертам.

Деловой этикет предусматривает протоколирование встречи. Для этого применяются рукописная запись или запись на диктофон. Но для ее ведения необходимо проинформировать обе стороны и получить их одобрение.

Обсуждение спорных вопросов

Переговорные процессы не всегда заканчиваются успешно, интересы участников часто не совпадают. Стороны могут не прийти к согласию относительно основной темы обсуждения или же частных предложений и тезисов. В этом случае договариваются о следующем раунде переговоров, чтобы взять паузу и продолжить поиск вариантов решения по каждой задаче.

При возникновении спорных вопросов этикет требует сохранять грамотную речь и спокойствие.

Завершение переговоров

В конце встречи необходимо немного разрядить атмосферу. После завершения официальной части мероприятия руководитель принимающей стороны может предложить снять пиджаки. Но инициатива окончания переговоров должна оставаться за лидером гостей.

Достижение соглашений на встрече

Обсуждая то или иное решение проблемы, участники переговорного процесса стремятся к достижению конкретных результатов.  Любые договора и соглашения могут приниматься только в рамках так называемого переговорного пространства. Это те допустимые решения, на которые могут согласиться оппоненты.

Достижение соглашений может осуществляться на основе принятия решений следующих типов:

  • компромиссного – предполагающего взаимные уступки;
  • асимметричного – при котором уступки одной стороны существенно превосходят уступки оппонентов;
  • принципиально нового – максимально устраивающего обе стороны.

Подводим резюме встречи

Деловые встречи, как правило, завершаются принятием того или иного решения. Этикет переговоров требует, чтобы оно было закреплено документально. Уполномоченные представители обеих сторон подписывают итоговые документы и получают свои экземпляры.

По итогам встречи обязательно составляется письменный отчет. Его можно отправлять партнерам для утверждения.

Все достигнутые соглашения должны соблюдаться, независимо от того, были ли они устными или письменными. Важнейшее правило делового этикета – держать данное слово.

Анализ итогов переговоров

Переговоры считаются завершенными только тогда, когда их результат полноценно проанализирован, предприняты все меры для выполнения соглашений, а также сделаны выводы, которые помогут подготовиться к следующим мероприятиям.

Анализ проводится для того, чтобы сравнить цель переговоров и их конечный результат, определить те действия, которые вытекают из результатов.

Иностранные партнеры – нюансы ведения переговоров

Чтобы достичь взаимопонимания с зарубежными партнерами, важно четко соблюдать общепринятые нормы делового этикета, а также знать национальные черты и психологию поведения. Для этого, готовясь к мероприятию, необходимо ознакомиться с культурой страны, откуда приезжают гости.

Например, переговоры с иностранными партнерами из США требуют максимально прямого диалога, намеки они воспринимают как нечестность или неуверенность. В японском этикете молчание часто ценится выше, чем сказанное слово. Поэтому японцы оставляют предложения недосказанными до тех пор, пока точно не убедятся, как их воспримет собеседник.

Источник: https://etiketo.ru/delovoi-etiket/etiket-delovyh-peregovorov

ovdmitjb

Add comment